Погнали в мой Longread будет больно, но при этом правдиво, интересно и надеюсь полезно.
Для Предпринимателей микро малого бизнеса в сегментах Retail & HoReCa
Проблематика и Решении 2021г МСБ Retail & ReCa
- Отток клиентов
- Снижение Retention (Возвращаемости или частотности покупок товаров и услуг)
- Падение ср чека
- Сложность и дороговизна привлечения новых клиентов
- Сокращение маржи
- Нехватка оборотного капитала
- Расходы на прием оплаты в безналичной форме
- Поиск новых поставщиков/товаров
А теперь давайте разберем ключевые факторы влияющие на каждый пункт в отдельности и инструменты позволяющие решить эти задачи.
Отток клиентов из offline
Совокупное влияние таких факторов как
- Экспоненциальный рост электронной коммерции в частности таких супер маркетплэйсов как Ozon + 144% и WB + 96% за 2020 год остальные игроки также кратно растут, в том числе, все крупные офлайн сети розничной торговли запустили доставку "до двери". Суммарное количество точек выдачи (с разными адресами) в России более чем в 50 тысяч. Это число включает в себя классические ПВЗ (39%), постаматы (34%) и ритейл-ПВЗ (27%). Помимо этого, выдача заказов доступна в аптечных сетях и отделениях Почты России.
- Фактическое доминирование на локальных рынках Федеральных торговых сетей - уже 38,5 % - их "закупочная сила" позволяет получить супер низкие оптовые цены, которые не доступны субъектам МСБ да еще и при отсрочки платежа.
Продолжается процесс постепенной консолидации рынка. Доля игроков из топ-10, согласно оценке InfoLine, может составлять 33%, а топ-5 — 29%.
Мы оцениваем долю топ-3 по итогам 9 месяцев текущего года в 27,4% (топ- 5 в 32%), а долю лидера рынка X5 Retail Group в 12,2%. Собственная оценка X5 — 13%. За счет сокращения традиционной торговли и ухода менее эффективных игроков доля крупнейших участников рынка продолжит увеличиваться.
Так, например, X5 сообщает, что порядка 50–60% всех открытий группы происходит на площадях, которые ранее занимали другие игроки. В пользу консолидации также говорит тот факт, что в развитых странах доля игроков из топ-5 заметно выше и составляет около 50% в США, более 60% в Великобритании и более 70% в Германии. Ограничение ФАС на максимальную долю рынка в 25% пока оставляет достаточное место для маневра. Доля рынка крупнейших игроков в значительной степени увеличилась в текущем году благодаря пандемии.
Росстат зафиксировал падение оборота розничной торговли продуктами питания в 3К на 3,6% г/г, однако розничный оборот X5 Retail за этот период увеличился на 15,4% г/г, «Магнита» на 11,9% г/г, «Ленты» на 4,6% г/г. Этот факт говорит в пользу большей эффективности современных крупных игроков, что стало особенно заметно из-за прихода коронавируса.
- Снижение реального дохода населения и его закредитованность по "высоким" процентным ставкам, плюс к этому на сегодня уже 5,4 млн граждан имеют "просроченную задолженность перед кредитными учреждениями. В среднем на должника приходится около 1,2 кредита. При этом порядка 80% должников в работе коллекторских агентств имеет 1 просроченный долг, 15% - 2, 3,5% -3, 1,5% - более 4 кредитов. Годом ранее соответственно 1 долг имели 82%, 2- 13,5%, 3 – 3%, более 4 – 1,5%. Таким образом, за год количество должников с 2 кредитами выросло на 11%.8 из 10 должников, имеющих просроченную задолженность свыше 90 дней, удается закрыть обязательства в течение 2 лет после того, как они начинает активно работать со своей просрочкой и после восстановления уровня дохода.
- Отсутствие партнерских программ отплаты в Рассрочку ( для "дорогих" покупок) - важно не путать с POS Кредитованием
Число займов "до зарплаты" в 1 кв 2021 составило 6 000 000 шт , что на 27,3% больше чем годом ранее за аналогичный период и на 7,5% больше чем 4 кв 2020, а там новогодние праздники (подарки) были на минуточку))...
Данные программы оплаты товаров в Рассрочку позволяют бизнесу увеличить оборот на 35%, ср чек +20%, повторные покупки +30%.
Но за это Вам придется пожертвовать своей маржинальностью 10-15%.
С кем сотрудничать - решать только вам, но это точно тренд, который очень быстро войдет в рынок наравне с сервисами Аренды. Нужно пробывать смотреть на результаты и уже принимать решение о масштабировании Рассрочки в Вашем бизнесе.
Примеры:
«Тинькофф» запустил сервис «Долями»
"Всегда Да" от Хоум Кредит Банка
"МОККА" от «РЕВО ТЕХНОЛОГИИ»
"Рaylate" от ООО "МКК "Кредит Лайн"
А также Карты рассрочки: Халва Совесть Свобода
А эта новость несомненно приведет к росту такого способа оплаты в крупном ритейле, что вызовет "привычку" у покупателей и этот способ они будут искать и у вас, а не найдя уйдут к конкурентам.
- Рост "Безработицы" по итогам ноября 2020 года - января 2021 года, согласно данным Росстата, численность безработных (по методологии МОТ) составила 4,46 миллиона человек, что соответствует уровню безработицы в 5,9%. Это на 1,3 процентного пункта выше аналогичного периода прошлого года. И это официальная статистика - в реальности дела могут быть гораздо хуже.
- Открытие рядом конкурента
- Эксперименты крупных сетей переходящие в масштабирование по открытию торговых точек малого формата 100-200м2
- Не принимаем оплату безналичным способом - удобным для вашего клиента. Итог - Покупатель уходит за покупками туда, где принимают безнал.
Если Вы думаете - "Я самый умный бизнесмен - сэкономлю на комиссии эквайринга" - спешу огорчить - сформируете в своем бизнесе НЕДОПОЛУЧЕННУЮ ПРИБЫЛЬ в разы превышающую размер комиссии.
Доля оплаты безналичным способом уже в районе 70%
Масштабный запуск "СБП C2B" и "Цифровой рубль" - ускорят этот рост - эксперты прогнозируют уже в горизонте 2023г долю безналичной оплаты 90%.
И не забываем про стремительно растущую долю поколения "Z" - они уже и пластиковыми картами то не пользуются - Apple Pay Google Pay и пр токенизированные платежи и виртуальные карты.
*Доля поколения Z («зумеры» 1997—2012 гг. рождения) на рынке труда к 2036 году увеличится с нынешних 15,2 % до 29,7 %.
А вот еще "Количество операций по снятию наличных денег в банкоматах в 2020 году снизилась на 37%"!
Один за другим появляются новые сервисы СБП: C2C, C2B, B2C, me2me Pull.
В этом готовимся запустить B2B, в следующем – C2G.
Важно понимать, отметил Д. Колесников, что QR-код – это всего лишь один из способов представить платежную ссылку. Сейчас ведутся работы в рамках развития сервиса C2B над созданием различных механизмов платежных ссылок, например, в формате встраивания платежной ссылки в виде кнопки в приложении, в рассылке, в мессенджере и пр. Например, клиент на кассе показывает QR-код или бар-код своей программы лояльности, ему выставляют счет с учетом всех скидок и предлагают оплатить товар через СБП. При этом – что очень важно – в интерфейсе приложения будет выбор банка. И примечательно, что в альтернативных системах приема безналичных платежей такой опыт невозможен. Комиссия при этом вполне разумная – 0,4%.
Я конечно догадываюсь :) что, ряд предпринимателей отказывается от "безнала" не потому что, эквайринг это дорого, а потому что, это прежде всего "я покажу ФНС весь оборот и заплачу налоги" - комментировать налоговую политику нашего государства я не буду - критикуй не критикуй, повлиять на нее нам не получиться.
Тут выбор за каждым из Вас - "заработать меньше но жить спокойнее или риск штрафных санкций и "посадки" годика на три" лишь отмечу, что уже при текущих и планируемых технологиях ФНС , трендах в законотворчестве - весь ваш бизнес "под микроскопом" и когда за вами придут лишь вопрос времени как бы грустно это не звучало....
Рекомендую почитать на сей счет статью Андрея Злобина в Forbes
А также иметь в своей библиотеке книжку Авторы: Сидоренко Элина, Кирилл Клевцовов практикум «Уголовное преследование по делам о преступлениях, совершенных в сфере предпринимательской деятельности» в вопросах и ответах.
Ну и помнить что есть LegalTech продуты - "Юрист Сосед" или прекрасная Наталья Горячая которая, закроет своим продуктом "Делаем бизнес вместе" все бухгалтерские вопросы так что бы, ФНС потом Вам "мозг не вынесла".
- Демографический провал в численности населения РФ 10-15% вызванный снижением рождаемости и ростом смертности в регионах РФ, также не забываем про рост эмиграции граждан РФ в поисках лучшей жизни...
на Росстат ссылку не делаю, ибо их методологии без учета тех, кто не снялся с учета, также не корректно в моем анализе ставить на один уровень эмигрирующего из России предпринимателя с высоким уровнем дохода и въезжающего в нашу страну простого работягу из СНГ с потенциально низким доходом и соответствующим уровнем потребления товаров и услуг....
- Добавлю в эту адовую копилку еще и внутреннюю миграцию граждан из деревень, пгт, небольших городов в мегаполисы и их сателлиты - ввиду отсутствия достойно оплачиваемой работы или вообще хоть какой бы то ни было работы.
Да друзья мои - за "МКАД" жизнь несколько иная
И если вы работаете над продуктом федерального уровня - очень рекомендую покататься по России матушки и поговорить с простым народом и локальными предпринимательскими сообществами.
Ввиду вышеизложенного мало того что, граждан становиться меньше так еще и меняется структура потребления.
- Покупаем там где ДЕШЕВЛЕ
- Покупаем там где ЛУЧШЕ СЕРВИС
- Покупаем там где УДОБНЕЕ - заказал и сиди дома жди пока курьер привезет
- Покупаем там где есть оплата в РАССРОЧКУ - справедливо для крупных покупок, но в регионах есть и такое что, в кредит покупают ЕДУ.....
- Покупаем у тех кто зацепил нас рекламой
Причем за COVIDный период эти изменения выросли в скорости и приобрели устойчивую форму - привычка!
Снижение Retention (Возвращаемости)
Совокупное влияние таких факторов как
- Плохой уровень сервиса указываемый клиенту в точке продаж/оказания услуги
- Не умение или не желание работать с современными ИТ инструментами типо CRM: напомнить клиенту о горячей Акции, Персональной скидки, Спец предложении, сообщить что с момента его последней стрижки прошло 30 дней и пора бы уже прийти и тд
Примеры для сферы услуг
- Использование электронного помощника "ВАЛЕРА" в салоны красоты позволило за 2 мес увеличить выручку в 1,5-2 раза! Что в разы окупило все расходы на данное SaaS решение.
- Использование сервиса онлайн-записи и платформы автоматизации YCLIENTS позволяет сократить упущенную прибыль до 30%
- А внедрение аналитического сервиса KPI.BI позволяет видеть ключевые бизнес метрики и на основании данных принимать оперативные и правильные управленческие решения. Увеличивает текущую прибыль на 12% через 3 мес. Такой понятный управленческий DashBoard вы в Excel сроду не сделаете.
Примеры для сферы Розничная торговля вне зависимости от выручки и количества объектов
- Использование Товароучетной системы в связке со Смарт кассами 2в1 позволяет в онлайн режиме понимать: товарные остатки, формировать оптимальные заказы, делать инвентаризацию, эффективно управлять ценообразованием в торговой точке, выявлять неликвидные позиции и пр - затраты на ее использование существенно ниже чем полученный для бизнеса эффект.
Когда я в 2008 году открывал свой собственный магазин 125 м2 в МО на автоматизацию и ККТ пришлось потрать около 870 000 руб + ежемесячные затраты 25 000 на специалиста в ТУ "1С" - сегодня на все тоже самое можно уже закладывать в бюджет не более 5 000 руб в мес (под ключ) да еще из CAPEX перевести расходы в OPEX!
- Программы лояльности также стали необходим атрибутом для розничной торговли поскольку к ним привыкли Ваши покупатели (за эту "привычку" можно конечно пожурить Федеральные сети - типо "это влияет не лучшим образом на наценку" но тут как посмотреть - если правильно использовать данный инструмент то вы можете: повысить продажи маржинальных товаров, сократить нелеквиды, избежать убытков по "просрочки", увеличить частность визитов клиентов, в конце концов удержать их от ухода к вашим конкурентам. И если раньше ПЛ было дорого и сложно, то сейчас благодаря SaaS и Финтех стартапам - это супер просто и не затратно. Как пример посмотрите на Loyalty GetMeBack и ему подобные SaaS ПЛ
Синергетический эффект от вышеперечисленных ИТ продуктов и сервисов можно получить благодаря их совокупному использованию в связке с инструментами и рекламными компаниями в Social media.
Еще 5-7 лет назад, что бы донести до потенциального потребителя информацию о ваших товарах и услугах вы тратились на дизайн типографию и разносчиков листовокСейчас ваши клиенты в интернете социальных сетях и со смартфонами в руках. Россиянин проводит в онлайне 7 часов 17 минут в день
МТС Маркетолог - за 10 мин времени делает то, на что раньше бизнес тратил недели и в разы большие суммы маркетинг бюджета. Только к созданию рекламной компании нужно подойти "с умом" - выбирайте вашу целевую аудиторию, а не "показать всем"! тогда и затраты на привлечения клиентов будут меньше и конверсия в покупающих клиентов выше.
Рекламные компании в соц сетях: ОК VK Инстаграмм и прости господи TikTok, - позволяют привлекать вам новых клиентов особенно в сфере услуг.
Часто в ЖК есть чат жильцов или группы в VK - это можно использовать для совместных закупок (мелкооптовые поставки по предоплате - без рисковые операции для вашего бизнеса)
Отмечу отдельно - ввиду роста крупных экосистем и супер маркетплоэйсов, плюс изменение политики Apple - стоимость лидогенерации из цифровых каналов уже выросла на 20-30% и рост этот продолжится далее - конкурировать МСБ с крупными игроками будет еще сложнее.
PS: это раньше технологии были доступны только крупному бизнесу - в настоящее время есть множество полезных и простых в использовании SaaS ИТ продуктов, не требующих дорогой, долгой интеграции и высокооплачиваемых специалистов для работы с ними.
вот конкретный кейс со мной март 2021
формат" магазин у дома" 30м2 - продает Фермерское мясо-птицу
Познакомился с собственником - он же на закупках и часто бывает в ТТ Пользуется ТУ и ККТ "МТС Касса"Я постоянный их клиент с хорошим ср чеком!
Попросил их выслать мне прайс лист для формирования предзаказов - ответ шедевр - "его нужно набивать в ручную - потом как нибудь" при этом, у этого хлопца полноценная ТУ и кассир формируя чек выбирает товар с наименованием и картинкой в Смарт Терминале - но как блин выгрузить прайс он не знает.... А потом он и вовсе забыл про эту просьбу.
Далее договорился что если мне что то нужно, я ему заранее пишу в WhatsApp, что бы он это конкретно под меня привез, не ломая норматив товарного запаса, я даже был готов на предоплату (но он отказался) - ударили по рукам.
Пишу первый раз "нужно то то и то" - тишина, через пару дней звоню мол как там мой заказ - Он "исполнить не могу, а раз не могу то и забыл тебе ответить - дел то ворох"
Пишу второй раз "нужно то то и то" - тишина длящаяся вечность
Третий раз писать не стал - просто частоту покупок и объем закупаемого у него сократил раза в три...Т.е. он потратил денег на маркетинг, что бы меня привлечь в ТТ и потом своим же пофигизмом потерял клиента - не делаете из своего бизнеса "сито" сливая маркетинг бюджеты на привлечение клиентов впустую!
Самое забавное - он переехал недавно в новую локацию со словами "че то трафик у меня тут низкий"
- Конкуренты "не дремлят" и уводят ваших покупателей
- Покупатель собирает свою "корзину" в разных местах ориентируясь прежде всего на стоимость товара\услуги и его уникальность.
80% будущих доходов компании будут поступать только от 20% существующих клиентов. Между тем, Marketing Metrics утверждает, что вероятность продажи уже существующему клиенту составляет 60-70%, и только 5-20%, чтобы продать новому потенциальному клиенту.
Снижение размера ср чека
Совокупное влияние таких факторов как
- Снижение реального дохода населения (покупают менее дорогое и самое необходимое)
- Инфляция - рост цен ( официально 5,3% но если смотреть по ряду групп товаров то до 120%) происходит перераспределение товаров в корзине покупателя в пользу недорогих но при этом пока еще качественных - что отражается в росте СТМ у Федеральных сетей, а для микробизнеса СТМ это "космос".
- "Отложенные покупки" - типо куплю в другой раз, а потом покупает не у вас, а у конкурентов
- Низкая квалификация и или отсутсвие мотивации персонала на кросс предложения ( предложить к пиву чипсы \ после стрижки шампунь и пр)
- У покупателя не хватило наличных денег для оплаты, а эквайринг не держим - кто на чем сэкономил большой вопрос ( вы на эквайринге или на собственной прибыли и лояльностью клиента)
- Нестабильное или стабильно плохое качество товаров категории Fresh
- Out-Of-Stock Покупатель не нашел нужный товар - это угроза прежде всего не только снижения ср чека, но и вообще потеря клиента - при постоянных OOS.
Уточняйте у своего клиента остался ли он доволен покупкой и что еще возможно хотел купить, но не нашел! Не допускайте "вымывание" высокооборотистых SKU - помните о "страховом товарном запасе" и своевременном пополнении полочного пространства. Товароучетные программы вам в помощь.
- Отсутствие программ Рассрочек в ТТ (кроме - продуктов питания и быт химии косметики)
При этом аналитика данных ОФД показывает рост кол-ва товаров в чеке и по сумме ср чека - но тут важно понимать что срез делается по всем ККТ в том числе федеральных торговых сетей
Индекс в Штуках вырос по отношению к предыдущей неделе: +0,0714 пункта, Индекс в Деньгах показывает снижение: -0,0565 пункта. За прошедшую неделю апреля Индекс в Штуках достиг значения 0,54, Индекс в Деньгах равен 0,60.
Первый ОФД
Нет новых клиентов
Совокупное влияние таких факторов как
- Выбран весь локальный оффлайн трафик - все кто мимо ходил уже наш клиент или им был, пока мы не "накосячили" с сервисом.
- Digital marketing - "это удел хипорей, мне не нужно меня и так найдут".
И тут предприниматели делятся на три части:
- хотим, делаем, измеряем эффективность, принимаем решение на основании данных
- мы хотим, но не понимаем или нет ресурсов;
- мы не хотим нам и так норм ("бизнес трупы" ИМХО).
- "Мне сказали" или "я попробовал запускать рекламные компании это дорого" и непонятно для меня
При этом значительная часть предпринимателей вообще не может понять, что смотреть нужно не на "дорого", а на эффективно и как/чем эту эффективность замерять.
И да , это отдельный навык который, если хочешь роста прибыли нужно или получить самому или заплатить специалисту - чудес не бывает...
Про разную конверсию и стоимость клиента в сделку с разных каналов - вообще не слышали ( ну Ок - часть конечно знает)
- Отсутсвие коллаборации с конвергентными вашему бизнесу партнерами
Например:
"Точка по продаже "автомобильных шин" может давать купон на скидку "Мойка автомобиля";
"Бургерная" сотрудничать с "Магазином пива" как в Ко-Макретинге так и делить расходы на доставку комбовариантов (бургер +пиво)
Вариантов масса - подружитесь с такими же как Вы Предпринимателями
Сокращение маржи
- Не умение работать с динамическим ценообразованием
Когда наценка устанавливается не по принципу " на все 20%" , а с учетом ряда факторов:
- Срок отсрочки по контракту поставки (если она закончилась, а товар не продан то его или вернуть назад ( что для МСБ как правило не доступно) или выгоднее снизить розничную цену в плоть до себестоимости.
- Конкуренты в шаговой доступности снизили стоимость на данный товар - мониторинг цен конкурентов на еженедельной основе, ну или если Вы даете уникальный товар и супер сервис - тогда можете этим немножечко пренебречь.
- Смотрим не на размер наценки, а на совокупный доход от товара за период, т.е. сколько раз удалось за период обернуть каждый вложенный вами рубль. В идеале наценкой на товар / группу товара можно "играть" в зависимости от ваших текущих бизнес целей: нагонка трафика в ТТ / рост ср чека / слив неликвидного ассортимента и прочее - главное делать это, на основании аналитики продаж и на постоянной основе.
- Не могу найти новых альтернативных поставщиков/товары - все кого знаю уже с ними работаю или работал пока в "Стоп лист" не внесли.
- Рост закупочных цен в сочетании с низкими розничными ценами крупных сетевых конкурентов
Расходы на прием оплаты в безналичной форме
Совокупное влияние таких факторов как
- "Высокая" себестоимость торгового эквайринга для Банков эквайеров
- Не знаем про Систему Быстрых Платежей B2C - где всего две фиксированные комиссии 0,4 и 0,7% - подключите СЕЙЧАС этот способ оплаты - экономия за год работы будет существенная.
На сегодня себестоимость ТЭ для Банков - 2% General MCC code (есть еще и MCC со сниженным размером IRF от 0,5 до 1,5% зависит от отрасли вашего бизнеса - но прошу не путать с итоговой себестоимостью эквайринга - она чуть выше получается.)
Конечно у Сбербанка она существенно ниже ибо зависит от доли собственной карточной эмиссии и размера парка терминалов, но и там у каждого департамента свои KPI. Себестоимость торгового эквайринга в РФ складывается из:
- расходов на закупку и обслуживание парка оборудования (Терминалов);- межбанковскую комиссию - её платит банк-эквайер в пользу банка-эмитента;- комиссию платёжной системы — Visa, MasterCard, «Мир» и другие платёжные системы берут комиссии за расчёты пластиковой картой и с эквайера, и с эмитента.
- расходы на процессинг операций (Лицензии ПО, ЗП сотрудников, Сервера, Сертификация - куча блин дорогих, долгих и переодических сертификаций, все для безопасности операций оплаты.)
- фрод (зависит конечно от вида операций и типа вашего бизнеса, но тоже случается)
Напомню нашим уважаемым Предпринимателям, что Банк это - коммерческая организация, цель которой прибыль акционеров ( все также как и у Вас в бизнесе) - ни кто вам в "минус" отпускать продукт или услугу не будет", а если это происходит, значит с Вас зарабатывают чуть больше на других банковских продуктах или есть дополнительные фиксированные платежи,"скрытые" штрафы при недополученном объеме платежей и пр (внимательно читаем договора).
Но иногда случается получить "особые условия" - это если Вы значимый для Банка клиент или Банк не умеет считать свои расходы в полном объеме, что встречается - тут я бы задумался "а не станет ли банкротом такой Банк".
Большая часть комиссии за эквайринг возвращается вашим же покупателям обратно в виде кэшбека и пр "плюшек" стимулирующих покупателя на оплату банковской картой, а аналитика говорит нам о том что, при оплате безналичным способом ср чек как правило выше до 20%, а в ряде случаев в принципе нет иного способа у клиента вам заплатить!
Нехватка оборотного капитала
Совокупное влияние таких факторов как
- Нет отсрочки платежа при оптовых закупках ( особенно при малых партиях и не знакомым с вами ранее поставщиком) в совокупности с большим товарным запасом в ТТ
- Сделали предоплату - товар не приехал / приехал не того качества или не того кол-ва
- Не оптимизированные налоги, в т.ч. на недвижимость - см МТС Estate
- Нарушение финансовой дисциплины в бизнесе - отсутствие контроля за ключевыми метриками и не оперативное / не основании аналитических данных принятые управленческие решения
- Не формируем "резервы" - живем "одним днем"
- Отказ Банка в кредитовании
- недостаточный "срок жизни" предприятия менее 1 года
- высокая долговая нагрузка
- задолженность по налогам
- отсутсвие обеспечения (залога)
- не регулярные поступления выручки на р/с (сезонный бизнес)
- не актуальный или не полный пакет необходимых документов
- отрицательная или неясная кредитная история
А также
- нежелательная отрасль (высокорисковая для Банка)
- несоответствие размеров компании и банка
- разговор на разных языках. Банк разговаривает на языке рисков, возвратности и обеспечения, бизнес – на языке прибыли.
- Кражи и Пересорт товара
- Не участвуйте в субсидиях грантах и пр гос программах поддержки Малого бизнеса
Разделяю Ваш скепсис, но бывает в последнее время дельное предлагается
Вот Москва СПб Казань. Свердловская обл Московская обл Краснодар
Поиск новых поставщиков/товаров с целью дифференцирования ассортимента от крупного бизнеса, которые получает большие скидки на популярные бренды
- В Яндекс Google - долго, не структурно и непонятно
- Я нанял = переманил от конкурента на работу товароведа и тот пришел со своей базой поставщиков
Классический случай в микроритейле, и вот вопрос к вам - "Вы ведь хотите иметь результаты в бизнесе иные, чем были до этого у Вас или Вашего конкурента, но продолжайте упорно продавать тоже и по тем же ценам пытаясь конкурировать с крупными сетями аналогичными товарами по более дорогим ценам"
Сделайте сравнительный анализ Вашего ассортимента и его стоимости с конкурентами в шаговой доступности.
Сформируйте пул резервных поставщиков
Зарезервируйте 1/4 в структуре ассортимента вашего магазина под бренды которых нет, в федеральных сетях, но при этом они не менее качественные и более маржинальные - не дайте возможности покупателю сравнить вас "в лоб" по ценам
- Оставлял заявку, но мне не перезвонили
- У меня низкий объем закупки - не интересно Поставщику
- Нашел Поставщика в другом регионе с интересным товаром, но Логистика - дорого или не понимаю как организовать.
- Нашел Поставщика, но тот просит предоплату, а у меня или не хватает или нет "свободных" денег на закупку
- По моим рабочим базам поставщиков - только товары аналогичные ассортименту Федеральных сетей - и там они стоят в розницу дешевле - чем предложенные для меня оптовые цены
B2BTrade - оптовая торговая площадка - почему рекомендую именно ее ?
там уже 1800 Поставщиков и 38 000 Товаров, с приростом 200 новых Поставщиков ежемесячно.
- Существенно больше доля локальных-региональных (Российских производителей), но есть и крупные бренды и даже СТМ
- Для Ресторанов ребята могут найти уникальные продукты за рубежом и доставить их в РФ (например трюфели по ценам в разы ниже чем в РФ)
- Стоимость на сайте не окончательная - Вы всегда сможете договориться об индивидуальных условиях с Поставщиком напрямую
- Не берут % от суммы сделки !!!
- Финансовые сервисы опционально: Безопасная сделка, Отсрочка платежа, Микрофакторинг, Кредитование сделки
- Мобильный документооборот с удаленным получением подписи
Ребята не ломают сложившиеся бизнес-модели оптовой торговли и ваши отношения с текущими дистрибьютерами - они только дают вам новые возможности.
Но если не понравится есть еще:
ЭПИЛОГ
Можно ли при таком положении дел эффективно конкурировать малому бизнесу с крупными Федеральными сетями ?
Уверен, что можно, и у вас есть сегодня для этого все возможности и инструменты.
Ваше неоспоримое преимущество по отношению к крупному бизнесу это Скорость и Гибкость, а также возможность сформировать уникальное товарное предложение для ваших клиентов и не забываем о качественном сервисе.
"Сети" идут за своими клиентами - заливая в цифровые каналы миллиардные бюджеты но, они идут "широким тралом"... Вы же "бейте точечно" и периодически в свою локальную аудиторию и получив клиента, держитесь за него до последнего.
Учитесь сами и учите своих сотрудников современным ИТ продуктам и технологиям - они ваши помощники в борьбе за клиента и прибыль.
данный материал это сугубо личное мнение автора основанное на его опыте, аналитических данных и общение с предпринимателями - и ни в коем случае, не отражает официальное мнение его работодателя.
Буду признателен за Ваше объективное мнение оставленное в комментариях и репосте статьи.
Статья длинная, но интересная. Я бы даже разбил её на несколько)
В целом - почти со всем согласен.
Дополнил бы, что сила в объединении оффлайн и онлайн.
Но тем, кто изначально делал оффлайн, крайне сложно лезть в онлайн.
А так - почти все проблемы сводятся к отсутствию четкости и желанию развивать проект по уму. Люди просто не умеют считают изначально и экономят не там, где надо. Хороший пример с магазином фермерского мяса у дома.
Спасибо за статью, Андрей )
🤝😉
Статья будет гораздо лучше попади она в руки опытному редактору, сейчас это очень сырой черновик. Очень.
А вообще МСП должен искать и поставлять товары с высокой маржой и низкой конкуренцией. Например у меня магазин у дома выживает без трафика, но привозят товар реально прикольный малоизвестный качественный и навязывают постепенно покупателям чтобы пробовали, покупатели соглашаются со временем и переходят на этот товар, за счет этого сводят как-то концы с концами. Везли бы обычный товар как в сетях загнулись бы давно.
Отличный материал! Респект Андрей!
не для всех ниш тут работает такое. и тягаться с крупняками смысла нет вообще.
Ну ты и бомбанул материал! Крутая и информативная работа! 👏👏👏 Отправлю ссылку в инкубаторы, пуусть молодые стартапы черпают полезную инфу и аналитику.
По своему сегменту POS кредитования и рассрочек, прокомментирую, с твоего позволения.
У Банков есть дешевые кредитные продукты (не рассрочки), со ставкой 12-14% годовых, это значительно дешевле чем кредитная карта и за эти продукты магазинам не нужно отдавать 10-15% дисконт от своей маржи, как за рассрочки. При таких ставках, людям было бы полегче, но это не выгодно Банкам, потому что они не заработают и без включенных страховых продуктов уйдут в минус, и не выгодно крупным сетевым ритейлам, потому что ритейлы стали кредитными Брокерами и Банки за эти кредитные продукты (без страховок) им не заплатят комиссию. По рассрочки ты уже написал, они крайне не выгодны, вообще для всех, за них нужно платить и на них теряется маржа, поэтому практически во все рассрочки включают доп.продукты, страховки, доп.гарантии, высокомаржинальный сопутствующий товар и т.п. В итоге страдает потребитель и да, снова ты прав % закредитованых и просрочников растет.
Из "Партнерских программ" рассрочки, я бы оставил только Тинькофф со своим новым продуктом "Долями" и есть еще один сервис https://www.flexipay.ru/. Больше никого не знаю, кто бы работал в системе BNPL. Остальные компании являются классическими кредитными сервисами, либо карты рассрочек, за которые тоже нужно платить %
Но опять проблема, пока это выгодно только на короткие сроки и на маленькие чеки. Причину ты озвучил, закредитованость и высокий % просрочек.