Кейс таргет: масштабный запуск на 3 площадках с окупаемостью до х8 в нише заработка на недвижимости.
Всем привет, меня зовут Анна Дудкина. Я рекламный стратег и руководитель команды по трафику для онлайн-школ. В этом кейсе я расскажу о результатах работы с проектом в нише “Заработок на недвижимости”.
С клиентом мы сотрудничаем с 2022 года, запускаем рекламу на 3 площадках - ВК (старый и новый кабинет), Яндекс. Директ, TG ADS. Обороты клиента и объем закупаемой рекламы за этот период выросли в разы.
Клиент работает без автоворонок, по запусковой системе - большой флагманский курс запускается 3-4 раза в год. Основная задача в таких проектах - уметь резко масштабировать рекламу в период запуска.
В этом кейсе речь пойдет о 6 запуске курса в январе - феврале 2024 года, в котором мы масштабировали старые и реализовали некоторые новые рекламные связки и подходы, которые не применяли ранее.
Целевая аудитория проекта:
Основной оффер в проекте клиента:
Заработок не недвижимости 6-ю разными способами.
Идея в том, что работать с недвижимостью - не значит быть риэлтором или находиться в шаблонном сценарии “купил на этапе строительства, продал после окончания стройки в бетоне”.
Найти свою стратегию в нише недвижимости может практически каждый человек, вне зависимости от наличия денег на старте, образования, города и возраста. Есть творческие стратегии, есть стратегии без вложений денег, есть инвестиционные проекты, есть стратегии для масштабирования уже текущего дохода от недвижимости.
Под каждую стратегию у нас была своя посадочная страница, на которую мы вели трафик. Если сегмент целевой аудитории был довольно широкий и массовый, то делали 2-4 площадки с разными смыслами и акцентами.
По предыдущим запускам уже была статистика по окупаемости площадок, и те, которые окупались лучше, были усилены и дополнены, нерентабельные были отключены, плюсом были добавлены новые сегменты, в качестве тестов, более узкие и специфичные.
Трафик вели в трех каналах:
- Яндекс.Директ
- ВКонтакте
- Telegram Ads
По проверенной схеме работа на запуск начинается за 2 месяца до живого продающего мероприятия - трехдневного практикума.
За 2 недели до старта практикума - мы начинаем сбор регистраций.
А еще 1,5 месяца до начала сбора регистраций мы ведем работу по сбору теплой аудитории, формируем, пополняем и актуализируем аудитории подписчиков в ВК, ТГ, базы в воронках Геткурса.
Клиент в это время ведет активную работу по прогреву и повышению осведомленности своих подписчиками на всех доступных площадках.
- Инстаграм
- Телеграм (канал и бот)
- ВКонтакте
- Дзен
- Ютуб
Расскажу более подробно о ходе работ, сложностях и результатах во всех каналах трафика.
Яндекс Директ
Основная сложность работы с Яндексом для инфобизнеса в том, что он мало приспособлен под запусковую систему.
И хотя алгоритм оптимизации работает довольно хорошо (и даже похож на всеми нами любимый и ныне запрещенный ФБ), но, чтобы он “раскачался” и начал приводить нужное количество лидов по нужной цене, требуется затратить немало времени.
Когда рекламные кампании стартуют с нуля, мы имеем либо очень маленький объем, либо очень высокую стоимость лида, а чаще и то, и другое одновременно. Поэтому Яндекс Директ редко используется в запусковых проектах.
Но мы за 5 предыдущих запусков отработали свою авторскую механику, которая системно позволяет нам решать эту задачу.
В чем суть механики:
На подготовительном этапе мы ведем пользователей на лид-магниты.
- Прямую рекламу живого мероприятия, мы начинаем за 2 недели до живого мероприятия, чтобы успеть сделать резкое масштабирование.
Этой механикой мы решаем 2 задачи:
- мы прогреваем наши кампании, наши Яндекс-кабинеты, постепенно наращивая объем трафика в KPI, чтобы в запуск выйти на плановые цифры.
- мы формируем базу подписчиков, которая попадает в воронку геткурса, оседает в телеграм канале (где идет активный прогрев) и получает системные рассылки проекта. Таким образом она тоже оказывается активно вовлечена в воронку, потом приходит на живое мероприятие и покупает.
В этот раз у нас было 2 усложняющих обстоятельства:
- нам сократили время на подготовку на 2 недели- нам перераспределили бюджет
- сократили бюджет на подготовительный этап и увеличили бюджет на сам сбор регистраций, который длится всего 2 недели.
Т.е. времени на разогрев стало меньше, а масштабировать нужно на больший объем и резче.
Несмотря на все сложности, результаты по ROMI и выручке впечатляют - о них подробно рассказали в конце кейса, а сейчас начнём рассказывать по порядку как всё было:
Что получилось?
Бюджет на лид-магнит
1 577 511,95 руб. срок реализации 4 недели
средний бюджет около 400к в неделю
получено 2898 лидов
цена лида 544 руб.
Бюджет на живое мероприятие
план 1 400 000 - срок реализации 2 недели
факт 2 297 843 руб. срок реализации 2 недели
средний бюджет 1,1 млн в неделю
получено 4822 лида
цена лида 476 руб.
Изначально нам был поставлен план 1,4 млн, но нам удалось вывести кампании на такой темп и объем, что мы смогли открутить 2,2 млн рублей и фактически мы масштабировались с 400 000 рублей в неделю до 1,1 млн. руб. в неделю.
И можно увидеть, что цена при масштабировании не только не выросла, но даже снизилась с 544 до 476 руб.
В то время, как таргетологи в рынке твердят, что резкое масштабирование Яндекс невозможно, моя команда уже 3-й год подряд из запуска в запуск реализует стратегию резкого масштабирования и каждый раз ставит новые рекорды рынка.
ВКонтакте
На этой площадке в подготовительный период мы ведем кампании по сбору подписчиков в сообщество.
В сообществе клиент ведет очень активную и интересную работу по прогреву аудитории. Много видео, аудио материалов, кейсов, эфиров и прочее. Работа в плане контента, его качества, регулярности, и разнообразия у клиента на высоте.
Нам удалось найти подходящий формат, который отлично отрабатывает для этой цели.
Для рекламы на подписчика мы активно используем видео-ролики, в которых показываем эксперта в обычной обстановке, на объектах, где она очень интересно показывает свои квартиры, ремонты, интерьеры, рассказывает какие стратегии она применяет на этих объектах и какой имеет результат.
Этот формат в старом кабинете дает высокую конверсию в подписку и как результат оптимальную цену.
Но на этом запуске мы подключили так же и новый кабинет.
После тестов разных форматов нам удалось найти рабочую связку и получить подписчика по цене ниже KPI.
Всего на подписчика открутили 407 190 руб.
Получили 3806 подписчиков по цене 106,98 руб. (при KPI 130 руб.)
Регистрации на практикум
Для сбора регистраций на практикум мы в качестве теста решили применить новый формат работы.
В чем суть?
Мы использовали лид-форму в новом кабинете в связке с Геткурсом.
Лид-форма - это привычный формат для оффлайн бизнеса, типа недвижимости, домов, турагенств и т.п., где пользователь оставляет заявку и с ним персонально связывается отдел продаж и отрабатывает в индивидуальной работе.
Как адаптировать работу лид-формы под потребности и специфику инфобизнеса?
Мы интегрировали лид-форму с геткурсом через сервис Albato и, теперь, после того, как пользователь оставляет данные в лид-форме, эти данные отправляются в воронку на Геткурсе, а пользователь попадает в нашу подписную базу, получает рассылки и уведомления в таком же формате, как и пользователь, который зарегистрировался на сайте.
Т.е. лид-форма выполняла функцию мини-сайта, только без выхода из интерфейса ВК, без перехода в браузер и загрузки лендинга.
За счет того, что все действия происходили на площадке ВК, конверсия при такой модели гораздо выше, чем при регистрации на сайте, и как результат ниже цена лида.
Открутили на этой схеме тестовый бюджет 64 937 руб.
Получили 253 лида.
Цена лида 257 руб. И это при KPI 500 руб.
Главное опасение, которое у нас было - насколько окупится эта схема, ведь лид-форма имеет очень небольшой размер, там мало текста и рекламное объявление тоже короткое.
Мало того, большая часть данных, которые отправляются в ЛФ попадают туда через автозаполнение данных из профиля ВК.
Вставал вопрос - насколько осознанная и осведомленная аудитория регистрируется через лид-форму и как эта аудитория будет покупать?
Дочитайте до конца и вы узнаете, какие результаты по окупаемости мы получили.
До этого запуска, работа в новом кабинете нам не приносила нормальных результатов, если не считать сбора подписчиков.
На подписку новый кабинет работает хорошо. А вот регистрации на сайт раньше получались слишком дорогие и нестабильные.
Но в этот запуск нам удалось “приручить” новый кабинет и собрать регистрации по нужной нам цене.
Бюджет был небольшой, но забегая вперед скажу, что по результатам этого запуска, бюджет на следующий запуск был увеличен.
Суммарно по старому и новому кабинету ВК
Открутили 274 715 руб.
Получили 390 регистраций
Цена регистрации 704 руб.
Цена получилась выше KPI, но результаты по окупаемости показали, что цена лида не главное, если трафик хорошо окупается и приносит финансовый результат.
Telegram ADS
Телеграм сейчас одна из самых перспективных площадок, которая еще не до конца освоена большинством онлайн-школ. И те, кто начинал там работать раньше других, кого не останавливали суммы единоразовых пополнений и, можно сказать “ограниченность” формата рекламы на этой площадке, тот реально собирал сливки.
Наш клиент давно обосновался в Телеге и ведет здесь очень активную работу. Благодаря нашей системной работе мы с очень маленькой первоначальной аудитории вырастили 2 канала до внушительных цифр.
И если раньше мы работали только на набор подписчиков, то как только стала доступна реклама сайтов, мы сразу начали активно использовать эту стратегию.
В декабрьский запуск эта рекламная цель принесла компании ROMI более 1500% и поэтому на этот запуск нам выделили гораздо более внушительный бюджет.
На подписчика в ТГ мы открутили 1 508 541 руб
получено 6722 подписчика
Стоимость подписчика (с учетом всех комиссий и НДС) = 244 руб.
Бюджет на трафик на сайт нам был выделен 500 тыс руб.
И было бы здорово показать, как мы реализовали бюджет с бешенной скоростью, но, увы, нет. Хочется показать не только успешные моменты в работе, но также и те сложности, с которыми приходится сталкиваться.
Из планового бюджета нам удалось реализовать только 138 607 руб.
Что нам помешало?
В ТГ в это время ресселер, с которым мы работаем, переходил на автоматическую маркировку объявлений. И это чудовищно тормозило процесс, от 1 до 3 дня приходилось ждать пока объявления помаркируются, а потом пройдут модерацию. Мы решили часть бюджета оперативно перевести на другого ресселера, у которого уже была работала автомаркировка и процесс был более быстрым.
Но сумма, которую мы перевели - зависла на стороне Телеграм и была зачислена на наш баланс только уже в конце запуска. Ситуация - нарочно не придумаешь. На все наши письма, претензии и т.п. был один ответ - деньги зависли на стороне Телеграм, ни вернуть их, ни ускорить процесс реселлер не мог.
К сожалению, и такое случается. Главное, сделать выводы и предпринять все действия, чтобы исключить подобные ситуации в будущем. Что мы и сделали в следующий запуск.
Что по окупаемости?
Начну в обратном порядке:
Telegram ADS
Затраты на рекламу на сайт составили 138 607 руб.
Получено заявок на сумму 1 214 100 руб.
Получено оплат на сумму 976 100 руб.
ROMI по оплатам 604%
Впечатляет?
Это очень классный результат тем более, что по сути никаких “тонких” настроек в кабинете телеграм нет, все очень просто, без автоматизации и оптимизации, фактически на ручном управлении.
Остается вопрос - а как окупается тот трафик, который мы ведем на подписчика - не тратим ли мы деньги зря, может имело бы смысл вести просто на сайт в период запуска и получать такую отличную окупаемость?
Проблема в том, что невозможно однозначно и четко рассчитать окупаемость трафика на подписку, ведь пользователя, который попал в канал, уже невозможно “отследить”, когда он делает покупку на геткурсе.
Кроме того, аудитория канала пополняется параллельными закупами рекламы в каналах. Можем только отметить, что выручка с телеграм канала в целом в этот запуск составила более 13 млн. руб.
Яндекс.Директ
Затраты на рекламу на практикум составили 2 297 843 руб.
Получено заявок 10 673 100 руб.
Получено оплат по заявкам 6 926 667 руб.
ROMI по оплатам 201%
И это учитывая, что трафик в РСЯ холодный, а объявление по которому приходят пользователи всего 56 знаков.
ВКонтакте
Здесь были большие волнения насчет окупаемости нашего тестового запуска на лид-форму.
Но опасения оказались напрасными и результаты превзошли все самые смелые ожидания.
Cумма затрат на лид-форму 64 937 руб.
Получено заявок на сумму 559 500 руб.
Получено оплат на сумму 358 639 руб.
ROMI по оплатам 452%
Супер-результат!
И пусть потом скажут, что в ВК нет аудитории или что она неплатежеспособная.
При этом на лид-форму использовали только холодный трафик.
По обычному формату рекламы на сайт в старом и новом кабинете.
Сумма затрат 274 715 руб.
Получено заявок на сумму 1 568 600 руб.
Получено оплат на сумму 1 021 208 руб.
ROMI по оплатам 272 %.
Интересный факт:
Реклама в ВК велась на 2 посадочные страницы и результаты просто поразительные:
на один сайт затраты 125 585 руб и выручка 1 021 208 руб. (ROMI 741%), а на второй сайт затраты 149 130 руб. и выручка 0.
Одна и та же воронка, один эксперт, одни специалисты настраивают трафик.
А результаты могли бы быть провальными, если бы использовалась только одна посадочная.
Для полноты картины - с этой посадочной продажи в ТГ ADS были с ROMI 331% .
Размещение рекламного поста в сообществе принесло продаж на сумму 987 тыс. руб.
Что условно можно посчитать как окупаемость трафика на подписчика.
ROMI по оплатам 142% при затратах на подписку 407 тыс. руб.
Еще одна иллюстрация, что только комплексная работа на дистанции приносит нужный результат.
_____________
- Хотите такой же детальной проработки стратегии и в результате окупаемого трафика для вашей онлайн-школы?
- Хотите работать во всех каналах трафика?
Самая актуальная информация про мультитрафик, огненные кейсы и полезные фишки в моем Телеграм-канале. Экспертное мнение и будни рекламного стратега и руководителя агентства по трафику.
Подписывайтесь, чтобы первыми узнавать о важных обновлениях, рабочих связках и нестандартных ходах в привлечении аудитории.
Дудкина Анна —