Где и как добывать заявки на мебель в 2024 году
Пришло время задуматься над тем, что делать в будущем году. Вы же, наверняка, хотите сделать больше денег, увеличить компанию, делегировать ещё больше задач и посвятить своё время новым вызовам, жене и детям, и чтобы хватило его ещё и на хобби.
Краткое меню:
Приступим.
В 2021-м году мы с моим парнёром Федей написали пошаговый план работы для мебельных компаний в социальных сетях. Если не читали, рекомендую. А в прошлом году мы выступали на Суровом Питерском SMM с докладом на тему "Продвижение мебели в 2023 году". За это время изменились площадки и инструменты, но сами принципы остались те же. Также добавился геморрой в виде ОРД.
Давайте посмотрим на все изменения.
Кратко напомню, кто мы такие. Меня зовут Максим Кочорба, я являюсь одним из основателей SMM-агентства «SMAKMEDIA». Мы с моим партнёром и вторым сооснователем Фёдором Рахматовым уже более 7 лет специализируемся на лидогенерации в нише «Кухни/шкафы на заказ и другая мебель». У нас в портфолио есть ведущие производители мебели, такие компании как: Дядьково, Кухонный Двор, ЗОВ, Кухни Сити, Экомебель и др. В 2020-м помогли сделать продаж в кухнях на более чем 1 млрд рублей.
Мы специализируемся прежде всего на больших объемах, высоких средних чеках (от 200 тыс. до 1 млн. рублей). Хотя и с небольшими компаниями также работаем, кому достаточно всего 50 заявок.
А в этом году мы арендовали стенд на мебельной выставке в Экспоцентре с 20 по 24 ноября. Познакомились с множеством интересных людей из мира мебели. Надеюсь, в будущем году повторим.
Новый топ площадок:
- Telegram — новичок рынка рекламы, уверенно стартанул и стабильно растёт, обогнав ВК, Инсту и другие площадки, что ещё у нас остались, конкурент только Яндекс.
- Яндекс с его контекстной рекламой — тут особо и объяснять нечего, но готовьтесь выложить кругленькую сумму, т. к. не только вы участвуете в аукционе, почти все, кто есть на рынке, тоже хотят быстрых и горячих клиентов.
- ВКонтакте — полуживой пациент, курит, пьёт и ложиться спать не вовремя. Всем говорит, что переболел ковидом, но мы то знаем, что дело совсем в другом. Однако, не смотря ни на что, для мебельщиков в частности всё ещё актуальная площадка и можно добывать очень даже неплохие лиды, с которых можно даже продавать.
- Instagram* — растерял былой лоск и величие, но для небольших компаний или как дополнительная площадка всё ещё актуален.
- Дзен — интересная платформа, которую обходят стороной ввиду сложности и непонятности результата на дистанции, но потенциально очень крутая платформа. Клиенты на мебель тут есть.
- SberAds — будущий конкурент Яндекса РСЯ. Невероятное количество тонких таргетингов, основанных на гео и доходах. Но пока бета-тест. Тренируемся на ваших деньгах, как говорится. Но потенциал огромен.
- МТС Маркетолог — очень ограниченные возможности для работы, для каких-то отдельных задач может выручить, но как основная площадка — спорно. Куча каких-то странных решений и бюрократизма.
- Авито — если есть много свободного времени и терпения, то Авито с лёгкостью может вас избавить от этого. Но, если вам нужны продажи, стоит подняться в начало списка.
*Meta признана экстремистской организацией в РФ
В каких соцсетях искать клиентов на мебель?
В прошлый раз мы делали подборку по сегментам, т. к. был большой выбор. Сейчас же особого смысла привязываться к сегментам нет. От премиума, до эконома можно продвигать абсолютно на любой площадке. Да-да, вы не ослышались. Разница будет сугубо в подаче. А принципы, по которым будет строиться вся работа, будут одинаковы для всех.
Я даже не знаю, какую площадку порекомендовать в первую очередь. У меня есть кейсы и информация о том, как на одной и той же площадке у одних получалось, а у других нет и наоборот. Поэтому отталкивайтесь прежде всего от того, что вам понятнее и профессионализма специалиста, которого вы смогли найти. Мой любовь — Telegram.
Рекламные инструменты.
Тут произошли небольшие изменения. Из пепла восстали давно забытые механики.
- Таргетированная реклама — классика жанра. Берём площадку, где люди делятся своими данными (соцсети, банки и т. п.) , сортируем их по категориям и запускаем рекламу на МЖ, 30-60 лет, проживающие в Москве/Питере/Урюпинске, интересующиеся покупкой мебели.
- Посевы или, по-модному, закупка рекламы — давно забытое прошлое из тех времён, когда не было таргетированной рекламы. Вы топаете в личные сообщения к блогеру или владельцу канала, просите разместить свой рекламный пост у себя в ленте. Затем вам придётся зарегистрировать креатив в ОРД, получить токен, прилепить его правильно к посту, а на следующий месяц отчитаться. Звучит просто, но… бесплатный сыр только в мышеловке)) Я не спал ночами, когда это стало обязательным, чтобы разобраться. В итоге пришлось нанять отдельного человека под эту задачу. А, ну и надо прислать пост админу, а потом проследить, чтобы он вышел и вышел вовремя. А если нет, то разбираться с этим. В общем, вы поняли)) Но отдача порой даже лучше, чем от таргета, поэтому если геморроя не боитесь — это лучшее, что сейчас есть.
- Спам — ну тут всё понятно. Это для обделённых. Бизнес на таком не построить, но в моменте можно найти какие-то заказы.
Что лучше из этого? Работает всё. Таргет попроще, но конкуренции больше. Посевы — лютый геморрой, высокие риски, да ещё и ОРД на вас будет, но эффективность иногда может быть выше. У нас, например, получается тупо за счёт конских бюджетов и статистики. Очень много статистики.
Добавлю отдельно, что таргет в ВК пока отрабатывает лучше таргета в Telegram. Хотя таргет в ТГ развивается семимильными шагами и совсем скоро может догнать по эффективности ВК. Одно точно, в ТГ аудитория для многих, особенно для премиум, интереснее.
Бюджеты.
Если в 2021-м году для старта было достаточно 50 000 рублей рекламного бюджета в Москве и 20 000 рублей в регионах, то сейчас на эти деньги можно только в ресторане посидеть. Если хотите вкатиться в мир диджитал рекламы, то готовьтесь вложить минимум 100 000 рублей за месяц в Москве, а лучше 200 000 рублей. И от 50 000 рублей, а лучше около 100 000 рублей в регионах. Реклама подорожала. Причём, как со стороны исполнителей (больше работы), так и со стороны площадок (аукционы перегреты, т. к. все рекламодатели на одних площадках).
Стоимость лидов.
Реклама стала дороже, бюджеты нужны больше, времени на раскачку уходит больше, да ещё и сама мебель подорожала — это всё не могло не сказаться на стоимости лидов.
Лиды на мебель сильно выросли в цене.
Вот, например, текущая цена за лид* на кухни по регионам.
Москва и Питер:
Эконом сегмент — 800-2000 руб.;
Средний сегмент — 1500-3000 руб.;
Премиум сегмент — 2500 — 4000 руб.
Регионы:
Эконом сегмент — 200-1000 руб.;
Средний сегмент — 800-1500 руб.;
Премиум сегмент — 1500 — 3000 руб.
*Лид — номер телефона потенциального клиента, если нет номера телефона — это уже обращение, а они сильно дешевле.
Понятно, что это средняя температура по больнице и всё зависит от кучи вводных данных. Но если вы в рынке и не испортили свою репутацию в глазах потребителя, то скорее всего цена за контакты покупателя у вас будет такая.
На самом деле, стоимость лида — показатель условный. Наша самая главная задача — привести такие лиды, чтобы у вас были продажи. Поэтому в первую очередь лучше всего смотреть на то, сколько будет стоить продажа. Идеальный вариант, когда ДРР (доля рекламных расходов) составляет от 5 до 10%. Терпимо, если 15%. Мы со своими клиентами, стараемся держаться в этих диапазонах. Но, нужно учитывать, что это справедливо только на большой дистанции. Например, это лето было провальным и ДРР зашкаливал, около 30%. Но если мы смотрим октябрь и ноябрь, то там ДРР 6-8%. Средняя за год уже как раз в районе 10%.
Сроки выхода в плюс.
Если исполнитель и заказчик адекватные, то месяца 4. Раньше можно было справиться за 2, но эти времена канули в летах. Поэтому сразу закладывайте минимум 4 месяца рекламного бюджета и оплаты услуг, при планировании вашей экономики.
Почему так? Потому что большая часть лидов — холодные. С развитием соцсетей, мы рекламой стали цеплять потенциальных клиентов сильно раньше. И если вы будете стремиться ловить только горячих, то будете обречены толкаться за лид с тысячей таких же предпринимателей, которым нужно здесь и сейчас. Готовы платить в 4-5 раз выше по рынку за лид?
Работа с холодной аудиторией позволяет наработать свою базу потенциальных клиентов и узнаваемость. В моменте вы работаете в ноль или в минус, но через 4 месяца поток тех, кто хочет купить мебель у вас начнёт постепенно увеличиваться за счёт тех, кто увидел вашу рекламу за эти 4 месяца. Те, кто пришли к вам с рекламы в прошлые месяцы, наконец-то прогреются и придут покупать. И такие будут к вам приходить и через год, а кто-то и того позже. Поэтому чем дольше вы занимаетесь этим, тем больше людей о вас знают и тем больше их придёт потом.
Наверняка, вы все слышали о компаниях знакомых или знакомых знакомых, у которых всё хорошо с заявками. Так вот это потому, что они прошли этот путь. Но вначале пришлось рискнуть и вложиться, да.
ОРД — регистрация токенов и маркировка рекламы.
2023-й год преподнёс нам сюрприз в виде штрафов за отсутствие маркировки рекламы. Где и когда с этим могут столкнуться мебельные компании?
- Если вы запускаете таргетированную рекламу. В настройках кабинета необходимо указать реквизиты вашей компании обязательно. И потом в конце месяца выгрузить акты по проделанной работе.
- Если вы закупаете рекламу в каналах, у блогеров, в группах и чатах. Это самое сложное. Вам нужно зарегистрироваться в кабинете ОРД, внести ваш рекламный пост до начала рекламы, получить токен, добавить его к посту правильно. Если будут изменения, то всё придётся начинать сначала, даже если это всего одно слово. И такую операцию нужно повторить для каждого канала/группы/чата, даже если пост один и тот же. Много токенов, очень много токенов. Но самое сложное — отчитаться об этом потом в актах с разаллокацией на следующий месяц. Каждое размещение нужно внести отдельно, указать количество просмотров и стоимость рекламы.
- Если вы ведёте своё сообщество и размещаете акции и рекламные посты. Придётся также топать в ОРД, как и в случае выше, но только указывать, что это самореклама. Весь остальной процесс аналогичен.
- Если вы размещаете рекламу акций у себя на сайте. Тоже самореклама.
- При любой другой рекламе в любой другой рекламной системе всё аналогично первому пункту.
Это сложно, да. Но благодаря этому рынок становится прозрачнее. Условия становятся одинаковыми для всех. Хотя тем, кто в основном ведёт всё мимо кассы, будет тяжелее всего, конечно. Из-за маркировки рекламы, практически нереально купить рекламу анонимно. За всё надо отчитываться. Будьте внимательны с тем, чтобы ваши специалисты работали с ОРД. Иначе риск попасть на штраф. Уже есть кейсы тех, кого оштрафовали на суммы от 30 000 до 250 000 руб.
Новые тренды.
2024-й год будет годом активного внедрения ИИ в нашу повседневную жизнь и работу.
Из интересного, что уже вот-вот скоро будет — умные боты-комьюнити. На базе ChatGPT и других подобных ИИ. И такой бот будет отвечать в любое время дня и ночи. Я уже сделал такого бота и презентовал в тестовом режиме у меня в канале. Конечно, промпт требует доработки, но это лишь вопрос достаточности статистики и желания заморочиться. Всё это есть, поэтому будем дорабатывать. Для одного из клиентов мы уже внедрили в немного другом формате ИИ в бот. Интересно, какие будут результаты, на сколько получится улучшить отдачу.
Эта технология позволит помочь отделу продаж повысить конверсию в продажи. Эффективнее прогревать полученные заявки. Лучше узнавать потребности и предоставлять более высокий уровень сервиса. Можно сегментировать людей по их болям и далее прогревать именно тем контентом, который их волнует больше всего.
Итоги.
Не смотря на то, что жить становится интереснее, жить становится веселей, принципиально ничего не меняется. Люди как покупали, так и покупают мебель. Продолжает строиться новое жилье, делаться ремонты в старом. Мебель нужна всегда. Поэтому люди, которым нужна мебель — есть. Наша с вами задача — найти где им и как показать рекламу так, чтобы они дошли до вас. Дальше уже отдел продаж должен включить весь свой шарм и обаяние, чтобы мебель купили именно у вас, а не у «потомственного мебельщика в десятом поколении», который по случайному совпадению работает ещё в десятке других городов под другими именами.
И это возможно. По нашему опыту, прогретый потенциальный покупатель купит мебель, даже если она на 15% выше цены рынка. Как этого добиться? Это уже тема для другой статьи. Хотя если вы будете следовать рекомендациям из наших прошлых публикаций, то уже будете ближе к этому.
Спасибо, что дочитали!
А вы уже пробовали получать заявки из соц сетей? Какие статьи вы хотели бы ещё увидеть от нас о мебели? Поделитесь опытом и задавайте вопросы в комментариях, буду рад всем ответить.
И не забудьте подписаться на наши соцсети. Там же вы можете задать нам вопрос или обратиться за помощью к нашему агентству.
Максим Кочорба:
Мой канал в ТГ — https://t.me/kochorbasmm
Мой канал на YouTube — https://www.youtube.com/@kochorba
Фёдор Рахматов:
Канал в ТГ — https://t.me/fedyasmm
SMM-агентство SMAKMEDIA
smakmedia.ru
Sberads. Есть ли кейсы?
Нет