Кейс для студии по изготовлению украшений из натуральных камней. 21 358 лидов, цена 95₽ через маркет платформу в ВК

“Moon Room” - студия по изготовлению украшений из натуральных камней. Компания работает с 2014 года и за это время выполнила более 3 миллионов заказов по всей стране. Изделия отправляются по всей России, но есть возможность получить браслет и за границей.

В начале 2023 года Moon Room обратились к нам в агентство, чтобы масштабировать работу на маркет-платформе в ВК. У них уже были сотрудники, которые работали с посевами, но количество лидов не соответствовало ожиданиям.

Поэтому нашей задачей стали 6000 лидов в месяц по цене до 100 рублей.

Через несколько месяцев тестов нам удалось выйти на такие результаты:

количество лидов в месяц - 21 358;
цена лида - 95 рублей.

В месяц тестировалось от 100 до 130 тестовых записей с разными заголовками, призывами к действию, креативами. У заказчика постоянно обновлялась база фото с новыми выполненными изделиями, поэтому мы всегда могли показать только свежие фото, и в ленте картинки не успевали надоедать.

Большинство тестов, когда мы запустили рекламу через маркет платформу ВКонтакте,либо работало, и мы их масштабировали, либо нет, и мы их отключали. Но есть и такие записи, на которых хочется заострить внимание.

Тест записи для аудитории 21-24 года, который отработал 6 месяцев, и показал такие результаты:

Общее количество лидов - 4962;
Цена лида - 77 рублей.

Общая статистика поста из маркет-платформы

С этим постом мы решили проверить и привязать не просто к покупке браслета, а рассказать, что камни в нем сочетаются со знаком зодиака покупателя.

Общее количество лидов - 11739;
Цена лида - 88 рублей.

Тест на более молодую аудиторию в 18-21 год. За 6 месяцев работы с ним мы получили такие результаты.

Общее количество лидов - 5536;
Цена лида - 61 рубль.

Решили протестировать теорию о том, что браслеты покупают не только для себя, но и в подарок. Привлекли более взрослую и платежеспособную аудиторию и получили такие результаты. Цена лида была чуть выше ожидаемой, но результат окупался сполна:

Общее количество лидов - 12 340;

Цена лида - 116 рублей.

В итоге после таких результатов мы перешли на новую систему мотивации. Не просто оплата за проект, а оклад+% прибыли от продаж.

1. Подготовка тестов

Первое, что сделали - написали порядка 50 разных тестов, чтобы охватить “страхи, боли, возражения” целевой аудитории. Когда мы запускаем рекламу в сообществах ВК, эти моменты важно учитывать.

Затем тщательно отобрали креативы. Ведь минимум 50% успеха кампании - это красивая картинка, которая сразу же выделяется на фоне остальных записей в ленте пользователя.

2. Работа с группами

Как только все тесты были написаны и прошли модерацию, их нужно было разместить по группам.

Маркет-платформа предлагает довольно большой объем сообществ по разным тематикам и градацией по возрасту, но далеко не все из них “хорошие”. И поэтому реклама в пабликах VK не всегда может давать сильный результат.

Так как это могут быть накрученные сообщества или группы с “мертвыми” пользователями.

Поэтому мы вручную отслеживали каждую группу и вели по ней статистику.

Это позволяло оценивать, какая тема поста лучше работает именно в этом сообществе, есть ли отклик у аудитории на то, что мы пишем. Если после нескольких разноплановых тестов группа не давала ожидаемого результата, то мы больше в ней не размещались - это практически исключало слив бюджета впустую.

3. Подготовка отдела продаж.

За время сотрудничества заказчик несколько раз расширял и модернизировал свой отдел продаж. Улучшал мотивацию и прорабатывал скрипты, потому что без хорошо обученных sales manager очень сложно достигнуть высоких результатов.

Бывали даже такие моменты, что клиент просил снизить обороты, потому что лидов было слишком много!

4. Ежедневная отчетность

Каждый день на протяжение всей работы мы заполняем отчет, в котором прописаны все ключевые данные. Он полезен не только для нас, потому что по отчету мы анализируем, что дальше делать с кампаниями, но и наглядно показывает заказчику, куда тратится бюджет и какие результаты получаем.