Инвестиционный посредник: мотивация и ценность

Что мы узнали об инвестиционных посредниках в России

Первый отчет Барометр инвестиционного посредничества

Исследовательский проект «Barometer» (выпускающий ежегодные отраслевые отчеты «Венчурный Барометр» и «Стартап Барометр») впервые в России провёл исследование рынка инвестиционного посредничества. Делимся с вами результатами и выводами по итогам опроса 100 специалистов, которые оказывают услуги в качестве инвестиционного посредника инвесторам и предпринимателям.

Почему мы вообще решили изучить явление инвестиционного посредничества?

Нельзя отрицать, что инвестиционные посредники являются частью рынка прямых частных инвестиций в бизнесы.

По данным отчета Global Wealth Report (Credit Suisse, 2019) в России 246 тысяч долларовых миллионеров. На счетах и депозитах россиян по данным ЦБ на 1 января 2020 года 30 триллионов рублей. Теоретически все это - частные инвесторы.

Одним из направлений инвестиций частных лиц, кроме вложений в недвижимость и ценные бумаги, становятся бизнесы предпринимателей. Причинами вложения именно в бизнесы, инновационные стартапы или МСБ могут быть разные: получение высокой доли прибыли, желание разобраться в конкретном рынке, нехватка времени на самостоятельное открытие бизнеса, вера в конкретных предпринимателей, желание реализоваться как инвестор, партнер, эксперт. Выбрать инвестиционно привлекательный проект, провести его аудит и оценку, подобрать пайплайн таких бизнесов, оформить сделку инвесторам могут помочь инвестиционные посредники. В широком смысле такими посредниками являются и фонды, и краудинвестинговые платформы, и инвестиционные компании и частники - профессиональные инвестиционные посредники, обладающие широким нетворкингом среди и основателей, и инвесторов, а также необходимыми компетенциями для осуществления подобных сделок.

Данная категория участников представляет собой немалую часть рынка (не менее тысячи человек по моей оценке), но деятельность посредников пока не является как-то специально оформленной и регламентированной, и такая профессия формируется прямо сейчас в ответ на запросы участников рынка в их экспертизе, помощи, связях.

Инвестиционные посредники, на наш взгляд, создают ценность на границе между предпринимателем и инвестором, помогают компаниям становиться инвестиционно привлекательными, упаковывать проект и находить профильных инвесторов.

Мы увидели, что одной из причин недоверия к этим специалистам является недостаток систематизированной информации о рынке и отсутствие общепринятых “правил игры”, поэтому основной задачей для нас стало восполнение этого пробела.

Кто такой инвестиционный посредник?

В опросе приняли участие инвестиционные консультанты, брокеры, представители инвестиционных площадок, сообществ и платформ, которые помогают привлечь инвестиции в малые и средние бизнесы реального сектора и сектора венчурных инвестиций.

12% респондентов начали свою деятельность в качестве инвестиционного посредника только в 2020 году, то есть, примерно во время пандемии. В большинстве своем они представляют интересы проектов (72%), которые ищут финансирование.

Средний опыт работы инвестиционного посредника - 4 года. Чуть больше половины респондентов (51%) до того, как начали посредническую деятельность, работали по найму. 46% занимались предпринимательством. Предыдущий опыт работы в инвестиционной сфере имела только треть опрошенных.

Своими ключевыми компетенциями респонденты исследования считают упаковку проектов, организацию переговоров сторон и доведение их до успешного результата, а также построение команды, разработку стратегии и организацию бизнес-процессов.

41% инвестиционных посредников, представляющих интересы проектов, занимается юридическими вопросами, что не всегда правильно. Для этого необходимо обладать практическими навыками и компетенциями в сфере юриспруденции.

Деятельность инвестиционного посредника является основной для 40% участников опроса. 30% помимо нее ведет еще несколько бизнесов, а 15% имеет один стабильный бизнес, 14% работает по найму.

Деньги в деле: как зарабатывает инвестиционный посредник и чем при этом рискует

В среднем компания, оказывающая посреднические услуги в инвестиционной сфере, состоит из 6 человек. Команды из 1-2 человек чаще всего берутся за менее объемные сделки потому, что их заработок зависит только от них самих. Крупные компании со стабильным денежным потоком не будут браться за мелкие сделки, так как они едва ли покроют их затраты.

Респонденты исследования на момент ответа вели в среднем шесть бизнес-проектов. Средний срок от момента запроса до закрытия договора с клиентом составлял шесть месяцев.

74% инвестиционных респондентов работает с проектами без предоплаты. Более половины инвестиционных посредников (56%) перед началом работы с проектами подписывают договор, где указаны условия отказа клиента от сотрудничества. 7% проговаривает эти условия устно.

Инвестиционные посредники берут 6-7% комиссии с бизнес-проекта или инвестора; 70% инвестиционных посредников самостоятельно занимаются поиском клиентов. Еще 14% делегируют эту функцию менеджеру или целому отделу продаж, 11% партнеру по бизнесу.

К 37% инвестиционных посредников клиенты возвращаются за повторной услугой в течение года. 36% никак не страхуют себя от отказа клиента и считают это своими личными рисками. 35% посредников за год теряют до 10% проектов, по причине того, что не смогли привлечь инвестиции или клиент сам перестал с ними сотрудничать.

В среднем респонденты сейчас сотрудничают с 21 инвестором.

Инвестиционный посредник - это про репутацию

Компании, которые вовлечены в крупные сделки, чаще всего предпочитают нанимать устоявшихся консультантов с хорошей репутацией, нежели частных лиц или совсем небольшие команды. При этом озабочены вопросом репутации только 15% респондентов, в то время как она может оказывать весьма заметное влияние на деятельность посредника. Инвесторы, которые обращаются к инвестиционным посредникам, в 50% случаев доверяют их мнению в выборе проектов для инвестирования.

Вопрос репутации важен, потому что работа посредника связана с большими репутационными рисками. Наибольшой риск - профессиональной ошибки, а также посредники несут PR-риски - компании, которые увлеклись своим пиаром, могут навредить своим клиентам, а избавиться от плохой репутации очень сложно.

К тому же, инвестиционная отрасль в России достаточно камерная, и в ней много неформального общения и сообществ, другими словами - все друг друга знают, поэтому о неудачах посредника может легко стать известно по сарафанному радио среди нынешних и потенциальных клиентов.

На мой взгляд, если посредник недостаточно качественно проанализирует проект, недостаточно плотно будет заниматься им в постинвестиционном периоде, это может подорвать доверие инвестора к нему. Тогда посредник не сможет развивать свои бизнес ни с теми инвесторами, с которыми он ранее работал, ни с теми, с кем хотел бы работать в будущем. То есть в плане управления своеи репутациеи посреднику сложнее представлять интересы инвестора, чем интересы проекта. Это требует более высокого уровня компетенции и зрелости.

Перспектива развития профессии

На сегодняшний день в России отношение к такой категории участников рынка, как инвестиционный посредник, весьма спорное.

Прямые инвестиции, как в реальном, так и в венчурном секторе, всегда связаны с риском того, что заявленные предпринимателем планы не осуществятся. Когда возникает такой кризис, все стороны, имевшие отношение к сделке, становятся ответственными за происходящее, хотят они этого или нет. А так как инвестор воспринимает инвестиционного посредника как некоторого гаранта надежности проекта, он ожидает, что посредник поможет поправить ситуацию. Тогда он вынужден уже после совершения сделки вмешиваться в дела проекта и содействовать ему в преодолении кризиса.

Де-юре ответственность инвестиционного посредника заканчивается в тот момент, когда заключается инвестиционная сделка. Де-факто инвестиционный посредник несет перед инвестором ответственность за проект, который был профинансирован, и после сделки.

Интересно, что, если бы посредник оказывал услуги на финансовых рынках и посоветовал купить определенные акции, а потом они упали бы несмотря на его прогнозы, никто не стал бы от посредника ожидать, что он попробует вмешаться в ситуацию и изменить ход событий. Но когда речь идет об инвестиции в проект, от посредника этого почему-то ждут. В этом случае граница между процессом подготовки и заключения сделки и периодом после нее весьма размыта. Это одна из характеристик, которая показывает незрелость данного рынка.

65% респондентов считают, что рынок находится на стадии становления: он не консолидирован, его темпы роста высокие, конкурентов мало, нет законодательного обеспечения деятельности, а профессиональный уровень игроков низок. Те, кто привлекает инвестиции в бизнес-проекты считают, что повышение общего профессионального уровня индустрии и широкий круг связей могли бы способствовать повышению эффективности их работы.

Посредники со стороны инвесторов больше заинтересованы в создании четкой методологии работы с проектами, более понятном законодательстве и прозрачности рынка.

Практически все участники опроса считают, что их деятельность несет определенную ценность для индустрии, а не является только способом заработка:

Однако, на текущий момент четверть участников исследования (26%) постоянно сталкивается с негативным отношением к своей деятельности.

Изменить эту ситуацию поможет появление самого понятия такой профессии и определение набора профессиональных компетенций. А пока существуют “ковровые бомбардировки" - массовые рассылки писем всем подряд, мифы о базах инвесторов, сотнях сделок на инвестиционных платформах, и “сакральных знаниях” посредников, как преподнести проект, негатив к данным участникам рынка сохранится.