Как продавать дорогой парфюм через социальные сети?
Прочитайте этот текст от начала и до конца, чтобы понять, как можно найти свою стратегию для масштабирования.
Ко мне обратился предприниматель с таким запросом⤵
Запрос вполне адекватный. И если бы я занялась продвижением этого бизнеса, как маркетолог, я бы поступила следующим образом⤵
Шаг первый. Выяснила, что у нас уже есть:
- 3 года бизнесу
- бизнес представлен в оффлайн и онлайн
- город с населением 70 000
- бизнес размещен в социальных сетях: Instagram (Запрещенная социальная сеть на территории Российской Федерации), ВКонтакте, Telegram
- ведет социальные сети сам предприниматель
- продает парфюмерию тоже сам предприниматель
- есть наработанная база клиентов
Шаг второй. Анализ работающих действий.
Многие предприниматели и эксперты, которые задаются вопросом увеличения продаж в бизнесе, пропускают этот шаг. И начинают тестировать сразу все инструменты. Начинается хаос "а может быть вот это сработает? ... А давай еще вот это попробую...". Как итог: продажи не увеличиваются больше чем на 1-10%, устают и вновь возвращаются на исходную точку. А как мы знаем, начинать с 0 всегда сложнее.
В этом шаге я спрашиваю предпринимателя: "Что пробовали делать из инструментов и сработало? Сколько конкретно раз пробовали?" и "Что не сработало? Сколько конкретно раз пробовали?".
Вопрос "сколько конкретно раз пробовали" показывает самому предпринимателю адекватную картину мира, где по его ощущениям приходит ответ "много раз", а по факту "два раза". 2 раза - это не значит, что инструмент не работает. Это означает "я хочу найти волшебную кнопку, которая даст мне х100 клиентов сразу". Но, так не бывает))
Результат шага: мы точно знаем, какой инструмент нам привлек новых клиентов.
Шаг третий. Анализ целевой аудитории.
Результат хорошего анализа дает конкретное понимание кто ваш клиент. И это не только узнать его, возраст, пол и хобби. Глубинное изучение ЦА - это когда вы можете ответить на вопрос "Кто ваши клиенты?". И когда есть база клиентов - это прекрасно. Начинаем анализировать тех, кто уже стал нашим клиентом.
Вопросы для анализа базы клиентов:
- сколько вам лет?
- чем вы занимаетесь?
- есть у вас семья и дети? Если да, то сколько?
- откуда вы про нас узнали?
- на какие наши социальные сети вы подписаны?
- как часто смотрите/читаете наши социальные сети?
- как часто вы покупаете наш товар?
- для чего вы покупаете наш товар?
- почему вам нравится наш магазин?
- считаете ли вы, что наш товар дорогой?
- что вам конкретно нравится в нашем магазине?
- что вам не нравится в нашем магазине?
- как думаете, что не хватает нашему магазину?
- как вы описали бы одним или двумя словами наш магазин?
Задаем вопросы 10-20 клиентам и делаем срез ответов. Группируем людей по аватарам с конкретными возражениями, желаниями и болями.
Шаг четвертый. Психологический анализ бизнеса.
Этому не обучают в маркетинге, но я часто применяю данный инструмент. Когда мы продаем дорогой продукт/товар/услугу, то нам необходимо как-то определенно себя позиционировать в онлайн и оффлайн. Задаю вопросы предпринимателю:
- представьте, что вы - это и есть потенциальный клиент. Как магазин должен выглядеть в оффлайн, чтобы вам захотелось посетить его?
- как должен выглядеть продавец, который напрямую общается с клиентом?
- как должны выглядеть социальные страницы бизнеса, чтобы вы захотели подписаться и купить товар магазина?
- какая информация должна присутствовать на социальных страницах и как она должна визуально выглядеть, чтобы вы захотели сделать заказ, даже если находитесь в другом городе?
- какой дополнительный сервис вы хотели бы получить, помимо самого товара?
Клиент, который покупает дорогой товар/услугу/продукт, он приобретает не только сам товар/услугу/продукт. Он покупает дополнительный сервис или статус. Ему очень важно выделиться среди других людей и быть приобщенным к высшему обществу.
Смотрим на действующий визуал бизнеса в социальной сети⤵
Результат шага: мы знаем, что нужно менять, исходя из анализа.
Шаг пятый. Анализ конкурентов.
На данном этапе я бы посмотрела визуально как представлены бизнесы у коллег. Что они делают для привлечения клиентов. Какой контент выкладывают.
Пример конкурентов⤵
Смотря на конкурентов, я понимаю, что их всех объединяет:
- лицо предпринимателя/продавца
- фото/видео людей/клиентов
- смешные, адаптированные, трендовые ролики
- подборки на разные случаи жизни
Хорошо набирают охваты в товарном бизнесе ролики АСМР (распаковка товара со звуком).
АСМР прием представлен у 2 конкурента и вот его охваты⤵
Результат шага: мы понимаем, что нужно внедрить в контент, чтобы о нас узнало бОльшее количество людей.
Шаг шестой. Собираем воронку продаж.
Представим, что мы прошли все пять шагов. Поняли какой нужен визуал и контент и приступили к действиям. Что делать дальше?
Многие предприниматели совершают одну и ту же ошибку. Она звучит так: "Я хочу больше новых клиентов". Хотя, любой бизнес зарабатывает не на новых клиентов, а на постоянных.
Если вы не инфобизер и не хотите срубить бабла в моменте, стройте систему.
Система воронки продаж заключается в том, когда мы знаем ответы на вопросы:
- как привлечь новых клиентов?
- как сделать из новых клиентов постоянными?
- как сделать, чтобы постоянные клиенты стали амбассадорами бизнеса?
По сути, воронка продаж - это путь клиента. Пришел новый клиент и купил товар - это не воронка. Пришел новый клиент, купил товар, остался с нами, купил подарки всем близким, начал любить бренд и рекомендовать - это воронка.
Как сделать путь клиента для товарного бизнеса и не только, я буду рассказывать на тренинге по продажам, который состоится с 27 по 31 мая. Стоимость 999 рублей))
Чтобы оставить заявку, напишите мне в Telegram слово ТРЕНИНГ.