Как сейчас прокачать нишевой бьюти-бизнес?

«Все понятно, но что конкретно?» – это первая мысль, которая возникает в головах у владельцев узконишевых бьюти-бизнесов, когда они читают огромные статьи экспертов по маркетингу.

Куча инструментов, примеров, не применимых к специализации бизнеса. Чтобы адаптировать это все, проанализировать, что подойдет, что нет, нужно потратить недели трудочасов и ресурса. А клиенты нужны здесь и сейчас, а результат – в денежных знаках, разумеется.

Меня зовут Сергей Теймуров, я СЕО маркетингового агентства One Love Agency. Мы специализируемся на продвижении бьюти-бизнеса.

До молекул разбираем специфику, ниши, целевую аудиторию, инструменты. Буквально как Коперфильды достаем из шляпы кроликов, которые мечут клиентов и деньги – без ложной скромности говорю. И пока мы не поднимем продажи, средний чек, возвращаемость и проходимость – мы от клиента сами не отстаем.

Итак, представьте себе владельца студии интимного отбеливания, с пугливыми как у лани глазами и нервным тиком, потому что он обошел уже с десяток агентств и еще штук 20 фрилансеров обеспечил подарками к Новому Году, но ничто и никто из этого не смогли помочь ему продать и сформировать ценность своих услуг. Пробовал наш собственник и таргетированную и контекстную рекламы, и День Клиентов устраивал, и листовки раздавал и заказывал бьюти-блогеров. Набор всегда был дорогим, но не эффективным.

Практически нет новых клиентов — в среднем, 21 человек в месяц

Печальная возвращаемость — около 21%

Задачи, кроме глобальной, чтобы перестать работать в минус, заключались в увеличении потока новых клиентово в 2 и более раз, а также – увеличить возвращаемость хотя бы до 35%.

Наша команда как злая чихуахуа вцепилась в его бизнес, разобрала по кирпичикам, проанализировала локацию, специфику, целевую аудиторию, ресурсы, каналы и пересобрала заново всю концепцию продвижения.

Нужно было сделать так, чтобы ЦА оправдала для себя однократную покупку и нужность услуг студии «Блестяще и точка», а потом еще и вернулась.

Первое, с чего начали – разумеется, с бывалых. Придумали акцию для клиентов, которые хотя бы один раз побывали в студии, «в новом году СИЯЙ как звезда! -30% на любое интимное отбеливание».

Скреативить мало, надо эффективно довести клиента до записи. Мы запустили цепочку коммуникации «смс-смс-звонок» и получили из практически полумертвой базы 35 новых записей на общую сумму 373 000 рублей.

Может сработать, кстати, и у вас. Легендарный оффер «Плати сколько можешь» (Pay what you want, PWYW) для новых клиентов. Его мы продвигали через простой, но недооцененный бьюти-индустрией инструмент, Авито. Оттуда пришли еще 100 клиентов за месяц. Не все целевые, но большинство.

Вот тут позволю лирическое отступление. Цель PWYW — не деньги. Надо четко это осознавать. Денег там, конечно, будет, но не по прайсу. Важны два главных принципа:

Вы же понимаете, что даже «сколько можешь» платит тот, у кого эти «можешь» есть? – Поэтому обращаем внимание на таргет, контекст, локации, способ донесения месседжа. Вот это вот все «Шок цена, такого не еще не было, Пятерочка выручает» – приведет кучу народу, но вы неожиданно для себя переквалифицируетесь в благотворительную организацию. Оно вам надо?

Выстрелила реферальная программа «Сияем вместе» с механикой, где постоянный клиент приводит нам нового клиента или новый, с рекламы, приходит не один и получает 50% на следующее отбеливание. Привели нам за ручку 50 человек за 3 недели.

Для самых постоянных клиентов, которые все-таки были у студии в небольшом количестве, мы придумали годовой абонемент под названием «Ярче всех» и заработали за неделю на его продаже 437 000 рублей!

Самое классное в этом кейсе то, что СТУДИИ ИНТИМНОГО ОТБЕЛИВАНИЯ «Блестяще и точка» не существует. Мы на одном из брейнштормов придумали этот бизнес и провели фактически виртуальное продвижение, подключив наших партнеров, с прогнозируемыми результатами.

Когда я выложил пост с описанием кейса в канал «Некрасивый маркетинг», на него была огненная реакция, настолько все в этой механике рабочее и логичное. То есть, если бы такой бизнес существовал, он бы мог уже в ноябре внедрить все инструменты и сегодня вы бы читали этот сказочный кейс вместе с восторженным отзывом собственника.

У вас-то бизнес реальный – приходите, сделаем также и лучше!