В нужное время, в нужном месте: как правильно назвать цену товара клиенту

Наверняка многие из вас сталкивались с тем, что менеджеры по продажам при разговоре с покупателем могут приходить в ступор, когда их спрашивают о стоимости товара. Они не знают, что ответить в таких случаях, т. к. цена может попросту отпугнуть клиента и сделка не состоится.

Некоторые продавцы выбирают тактику “сказать как можно быстрее и закрыть тему”. Другие же ничего не выдумывают наперед и просто теряются при ответе на данный вопрос. Из-за этого ответ получается скомканным, с изобилием ненужных оправданий за размер цены и ее обоснований, что также отталкивает клиентов.

Сегодня я бы хотел поделиться с вами рядом эффективных техник при обозначении цены, которые можно вписать в сценарий телефонного разговора в продажах. Они помогут вам понять, как именно можно назвать цену клиенту, чтобы не отпугнуть его. Вот они:

1. Техника “Бутерброд”

Это, пожалуй, самая известная и эффективная техника обозначения цены. На чем она основана? Когда вы общаетесь с человеком, он запоминает в основном, то что вы говорите в начале и в конце – это особенности психики.

Техника “Бутерброд” основана на том, что цена закладывается внутрь вашей презентации. К примеру, как эта техника может работать в оконной компании: «Вы решили заказать 1 окно на кухню в панельный дом, комплектация «под ключ». У вас есть возможность приобрести его за 10 000 рублей. Вы получаете широкий подоконник, на который вы сможете поставить цветы, и москитную сетку, которая защищает вас от мух. Наши монтажники приедут, вытащат старую раму, установят новую, и плюс мы окажем дополнительную услугу по вывозу мусора, все верно?».

2. Техника “Сначала стоимость без скидки, а потом со скидкой”

Как часто вы слышали такую вещь, когда вам менеджер или какой-нибудь продавец обозначает стоимость, а вы говорите: “А скидка?” А вам в ответ: «Это уже со скидкой». И в этот момент появляется такое ощущение, что тебя только что обманули – неприятно. Такого быть ни в коем случае не должно. Также не следует говорить, что скидок нет, у вас обязательно должна действовать скидочная система - это привлекает покупателей.

3. Техника “Не употреблять слова “купить”, “потратить” и подобные”

Эти слова предполагают трату, а люди не любят расставаться с деньгами - они любят их вкладывать. В вашем предложении должно быть некое предположение инвестиций. К примеру, слово “приобретение” предполагает то, что человек вкладывает деньги в свой дом. Он получает тепло, комфорт, уют и прочее. Ни в коем случае нельзя говорить: “Вы можете купить…”, “Вы потратите на это всего 500 рублей…” и так далее.

4. Техника “Вилка цен”

Эта техника предполагает, что вы должны назвать несколько цен на разные комплектации, причем начиная с самой дорогой. Как правило, клиент будет выбирать нечто среднее. Плюс ко всему вы можете дать скидку.

“Вилка цен” достаточно хорошо работает. Например, клиент звонит и спрашивает: “Мне необходимо окно на кухню в панельный дом, все “под ключ”, сколько это будет стоить?”. Вы отвечаете: “Комплектация “Черная икра” у нас стоит 25 000 рублей, комплектация “Доступное тепло” - 12 000, и “Дешевый фарш” - 8 000 рублей”. В этом случае клиент скорее всего выберет “Доступное тепло”.

5. “Долларизация”

Эта техника применяется, когда вы рассчитываете выгоду клиента в денежном эквиваленте. К примеру, если вы занимаетесь продажей окон, можно сказать: “При установке энергосберегающего стеклопакета Вы получаете возможность экономить на отоплении”, и это реально так. Если мы говорим о счетах на газ, то они сокращаются где-то на 30%.

6. Техника “Разбивание цены”

С помощью такой техники можно “разбивать” цену на срок службы товара.

К примеру, клиент говорит, что окно у конкурента стоит на 3 000 дешевле. Вы объясняете ему: “Знаете, разницу в 1 000 рублей можно понять, и мы готовы дать Вам такую скидку, но разница в 3 000 рублей, наверное, должна Вас насторожить. Срок службы качественных окон - а у нас они именно такие - около 40 лет, это 480 месяцев, получается, что наше окно стоит 20 рублей в месяц. А то стоит 15 рублей в месяц, но еще неизвестно, сколько оно прослужит. И где здесь экономия?”. В этом случае клиент понимает, что, доплатив всего 5 рублей в день, может получить спокойствие, тепло, комфорт на десятки лет.

Итак, мы разобрали 6 конверсионных техник, которые принесли не одну продажу моим партнерам и ученикам, и я советую вам тоже опробовать их в действии. Все эти методы можно использовать в сценарии продаж как по телефону, так и при личном контакте.