30 советов с мастермайндов по созданию отдела продаж

Меня зовут Юлиана Шестопалова, я руководитель агентства по построению, доработке и управлению отделами продаж (мы руками нашей команды выстраиваем ОП, без консалдинга и инфобиза). В продажах давно — 15 лет.

Кто не знает, мастермайнды, это формат работы группой (встреча в zoom), когда предприниматели озвучивают свою гипотезу и получают от участников ММ советы и идеи по ее реализации.

Кстати, кто хочет поучаствовать в таком, пишите в личку, как раз набираем группы.

На мастермайнде встречаясь с собственниками бизнесов я поняла, что есть устойчивые заблуждения и одинаковые запросы по отделу продаж, собрала для вас всё вместе в этой статье.

Мотивация

1. Часто собственники думают, что менеджеры по продажам (МОПы) просто обязаны выстраиваться к ним в очередь за работой “Я ж работу даю!” А на самом деле получают 3-4 отклика от соискателей в неделю.

Причина этому - плохая мотивация, не надейтесь найти специалиста с опытом на 15-20 тыс оклада.

2. Штрафовать МОПов. Напомню, что это запрещено законодательством РФ!!! Вы можете нарваться на то, что сотрудник пойдет в трудинспекцию и на вашу компанию напишет жалобу. Тогда проблем будет выше крыши. Поверьте это того не стоит.

3. Увольнять нужно всех, кто не справляется со своими обязанностями. Сразу и без ожиданий “Может он исправится?” или “Дадим второй шанс?”

4. Любимчики. В компаниях есть странные работники, которые получают деньги из под полы. Не соблюдают новых правил утвержденных для всего отдела, игнорируют требования РОПа и перепрыгивают через его голову.

Как с такими нужно поступать? Увольнять!

5. Занимайтесь атмосферой в коллективе. Доброжелательность и отсутствие токсиков, приведет к успеху как команду, так и компанию.

6. Нематериальная мотивация должна быть обязательно. Общие поездки команды на отдых, подарок для лучшего МОПа за квартал. Да что угодно, просто сделайте это!

7. Система KPI - это как указка в руке учителя, помогает сфокусировать внимание менеджеров на нужных вам задачах.

Найм

8. Фонд оплаты труда (ФОТ) неизвестен. Разберитесь с вашими финансами, посчитайте какой % от оборота компании, вы можете выделить на отдел продаж. И тогда будет легко составить мотивацию, как на МОПов, так и для РОПа.

9. Почему МОПы только выходят на работу и сразу увольняются?

Опытный менеджер попадая в СРМ сразу видит весь объем лидов и выручку. Если он понимает, что обещанной ЗП ему не заработать, он уйдет. Поэтому не врите на собеседованиях!

10. Выбирая где работать, МОП смотрит не на компанию, не на бренд, не на нишу, не на клиентов, а на адекватность руководителя и свою мотивацию.

11. В среднем МОП в одной компании работает от 3х до 6 месяцев. Да, такова реальность. Поэтому, рекомендую никогда не останавливать найм.

12. Как укомплектовать ОП сильными менеджерами? Секрет в большом охвате, нужно создать такую вакансию на которую выстроиться очередь. Если мы выбираем сотрудника из 300 соискателей, это будет более качественный кандидат, чем если бы выбирали из трех.

13. Каждый должен заниматься своим делом: лидоруб - квалифицировать; хантер - продавать новым клиентам; фермер - работать с постоянниками; клоузер - закрывать на большие чеки крупных клиентов. Не перемешивайте их обязанности!

Управление

14. Нафантазированный план продаж. Собственники, часто решают опираться не на фактические цифры, которые были в прошлом месяце или квартале, а на свои хотелки. “Хочу 10 млн.!”, а в прошлом месяце в компании было 3 млн..

15. Нет анализа конкурентов. Очень интересные открытия происходят тогда, когда делаются исследования конкурентов: за сколько продают; кто их ЦА;какие КП отправляют; какая продуктовая линейка; какие дожимные материалы используют; процент захвата рынка и т.п.

16. Отсутствие трафика. Не пытайтесь создавать отдел продаж, если нет лидов. Первым делом, найдите подрядчиков, которые будут вам гнать лиды, а уж потом стройте ОП.

17. Надеяться на холодный обзвон. Напомню, что такие звонки запрещены по законодательству РФ. Запрещены как физикам, так и юрикам. Кстати, обзвон роботами или человеком тоже запрещены. Кто не в курсе писать в мессенджерах и на mail тоже нельзя!

Кому тогда можно? Клиентам, которые оставили заявку на вашем сайте, поставили там галочку, что разрешают им звонить. И тем, кто сам написал вам в мессенджерах или по mail.

Чем грозит? Огромными штрафами от 500 тыс до бесконечности.

18. Бизнес-процессы. -Как многие управляют ОП? Цепочка такая: РОП управляет МОПом, чтобы тот продавал.

-Когда мы выстраиваем ОП, МОПы являются частью отлаженной самостоятельной системы бизнес процессов.

19. РОП не должен сам продавать. Плох тот руководитель, который сам вынужден продавать VIP-клиентам или постоянникам. А задача же хорошего РОПа в том, чтобы научить менеджеров справляться с клиентами любого уровня.

20. Спрос нельзя создать, его можно только удовлетворить.

21. Если у вас есть востребованный продукт, который действительно нужен клиентам, и у вас есть продавец, который умеет адекватно продавать, то все остальное (найм, обучение, бизнес-процессы, таблицы, аналитику) построить легко.

22. Хороший МОП никогда не станет хорошим РОПом, у него иной опыт и он заточен под другой процесс.

23. РОП может быть отличным МОПом, но делая руководителя продающим, вы лишаете компанию контроля, архитектуры и стратегии.

24. Не рассчитывайте заменить менеджеров на ИИ. Почему? Продажи в В2В - это экспертные продажи, заменить человека роботом не получиться.

25. Если менеджер по продажам не верит в продукт, допустим, слышит на планерках, что отдел реализации не справляется, например много брака, то он подсознательно перестанет продавать.

26. РОП не построит ЗА и ДЛЯ ВАС вас отдел продаж! Руководитель это спец, который может только подхватить работающие бизнес-процессы, а построить с нуля, нет.

Контроль

27. Удивительно, но часто работу менеджеров никто не контролирует! Не заполняются в СРМ необходимые поля, не выполняются вовремя задачи, никто не слушает переговоров с клиентами, нет планерок и отчётов. Я рекомендую вам это наладить!

28. Продажи, это всегда длительные переговоры по телефону или даже zoom встречи. Поэтому заставляя менеджеров делать множество звонков в день, прописывая точную цифру, вы лишаете МОПов вести качественные длительные переговоры.

29. Всегда, абсолютно всегда, включайте камеру в zoom! Покажите пример своему удаленному отделу продаж. Даже работая из дома, нужно быть готовым к работе и выглядеть опрятно!

30. Менеджер должен только продавать. Он не должен оформлять договора, следить за доставкой или за выполнением обязательств. Помните, МОПы для вас это единственный источник денег! Не занимайте их время другой работой!

Мастермайнды

Каждую неделю я провожу онлайн мастермайнд для предпринимателей с доходом от 500 тыс. руб. Это камерное мероприятие, на котором можно обсудить свои идеи, гипотезы или задать свой вопрос и получить обратную связь от других предпринимателей. Приходите! https://t.me/+LwTdFAhnH2ZmODg6