Эти пункты помогут увеличить прибыль вашей компании: самые проверенные точки роста
Кейсы и социальные доказательства
Здесь произошло много интересных изменений, а именно, оформление.
Сегодня кейсы это уже не только про точку А и точку Б. Это больше про личную трансформацию клиента в период пользования вашим продуктом: что произошло на уровне чувств, как изменилось его состояние.
Очень важно описать, что будет сопутствовать результату. Это могут быть эмоциональные переживания клиента, личная трансформация, его влияние на окружающих, как и с кем у него поменялись отношения, что происходит с ним внутри, какие чувства он проживает. Это очень значимые элементы, которые важно добавлять в описание ваших кейсов и социальных доказательств.
Почему это важно? Потому что есть как минимум два типа клиентов:
- первые очень рационально мыслят. Им важны твердые результаты, логика и система
- вторые принимают решение непосредственно на эмоциональном уровне. Отношение к бренду или к личности, доверие, желание быть причастным
Старайтесь «заразить» клиента теми эмоциями и чувствами, которые у него возникнут после использования вашего продукта.
Продукт
Продукт — это ядро, с которого все начинается.
Сегодня мы смотрим на продукт под новым углом. На первый план выходит не стоимость, а его ценность. Мы больше акцентируем внимание на то, что именно клиент получит за определенную цену и почему это столько стоит. И чем большую ценность ваш продукт создает для клиента, тем выше ваша маржа или доход с продукта.
Если вы умеете создавать ценность продукта для клиента в долгосрочной перспективе клиент остается с вами надолго.
Ценность продукта, должна быть очевидной для клиента. И иметь 3 типа результата:
- в краткосрочной перспективе это про то, «как я здесь и сейчас могу закрыть острую боль клиента и получить быстрый результат». Без быстрых результатов достаточно тяжело двигаться. Чтобы не потерять мотивацию к действию, нам необходимы именно краткосрочные результаты
- важны среднесрочные результаты, которые настигнут через 2-6 месяцев, в зависимости от того, какой у вас продукт
- идеально, если ваши продукты могут в перспективе создавать долгосрочные результаты. Сюда относится всё, что касается мышления, смены подхода, выстраивания системного подхода. Маржинальность продукта с долгосрочными продуктами всегда будет выше, это тот порог, который помогает клиенту строить фундамент для своего кратного роста через продукт
Ваш продукт должен влиять на результат клиента. Это отдельная система создания продукта.
Какие ключевые действия вам нужно сделать, чтобы клиент дошел до результата и вас рекомендовал другим клиентам. Это важно для того, чтобы наши клиенты нас же продавали. И если мы можем увеличить количество клиентов, приходящих по рекомендациям, хотя бы на 30-40%, то это может стать классным бустом для масштабирования.
В моих продуктах это достаточно высокий показатель. Клиенты рекомендуют меня как публично, так и при личном общении. По рекомендации ко мне приходит от 15 до 30% новых клиентов. Если показатели ниже, значит с продуктом что-то не так и надо думать, как повысить результативность продукта — то, что получает клиент по итогу пользования вашим продуктом. В долгосрочной перспективе эта метрика дает х3-5 роста в продажах - работает по принципу сложного процента.
На текущий поток «Спринт 3.0» каждый второй дает рекомендацию. То есть значимую часть продаж мне делают непосредственно клиенты. Так происходит, если вы закладываете в продукт то, что приносит клиентам результат.
Декомпозиция и аналитика
Очень много людей просто фантазируют про свои реальные возможности кратного роста: «Я сейчас делаю миллион, а до конца года хочу сделать 100 млн. Дай мне 3-4 инструмента для этого».
Так это не работает!
Чтобы понять, как сделать кратный рост, надо научиться раскладывать свои активы и экономику продукта на конкретные цифры. А для этого важно научиться собирать те цифры, которые отражают процесс работы с клиентом сегодня и только после этого можно увидеть, что, где и как можно улучшить.
Например, после того, как я собрала результаты для одного из моих продуктов, мы с командой проанализировали, что получилось в предыдущем потоке и как это можно улучшить, чтобы выйти на новый результат.
Сразу находятся точки, которые можно усилить, начиная от покупки трафика и заканчивая тем, что нужно повышать конкретные показатели конверсии доходимости за счет более интересного вовлечения, с пониманием своего клиента, чтобы получить его внимание гораздо быстрее.
Можно послушать телефонные разговоры менеджеров отдела продаж и проанализировать, на каком этапе лиды сливаются, какие возражения не отрабатываются. После этого докрутить скрипты продаж, чтобы повысить конверсию.
Вы точно так же можете через декомпозицию ваших предыдущих продаж увидеть, в какой точке пути клиента происходит его слив, за счет каких активов, которые сегодня у вас есть, вы можете на это повлиять, сколько нужно встреч, сколько нужно анкет, заявок, чтобы выйти на желаемый объем продаж с вашими показателями экономики и как эти показатели кратно увеличивать.
В тот момент, когда у вас появляются цифры, вы начинаете управлять ситуацией. Это и есть одна из ключевых точек роста, которая может быстро привести к иксам из миллионов.
Бизнес-модель
Много историй успеха начинались именно с того, что предприниматели создавали инновационные бизнес-модели, а не продукты.
У Безоса, например, вообще не было своего продукта. Но он сделал Amazon крупнейшим интернет-магазином в мире, не имея при этом ни одного офлайн магазина.
Skype. В свое время мы долго использовали его вместо Zoom. Несмотря на то, что у Skype нет собственной сетевой инфраструктуры, он является крупнейшим телекоммуникационным провайдером в мире. Компания даже не продает симкарты. Она доставляет услуги сервиса своим клиентам совершенно другим способом.Starbucks. Это самая избитая история. Здесь важно понимать, через какую бизнес-модель эта кофейня продает обычный кофе по премиум ценам. А это, на минуточку, самый дорогой кофе.
Apple. Компания является крупнейшим продавцом музыки, хотя не владеет ни одной студией и не продает компакт-диски.
Netflix. Мой любимый. Это история про видеопрокат, который так же, как и Amazon, не имеет ни одного физического магазина. Интересно то, что компания даже не снимала кино. Этим она начала заниматься гораздо позже.
Сегодня существует 5 фундаментальных бизнес-моделей и больше 200 версий их модификаций и комбинаций.
Важно понимать, что срок жизни бизнес-модели сильно сократился. Раньше на одной бизнес-модели можно было ехать несколько десятков лет. А сегодня, всё зависит от вашей близости к клиенту. Чем вы ближе к клиенту, тем короче срок жизни вашей бизнес-модели.
Например, в бизнес-обучении и консультировании бизнес-модель живет в среднем 1,5-2 года. А срок жизни продукта в них еще короче — 6-9 месяцев. То есть нужно постоянно обновляться, чтобы быть полезным и интересным вашему клиенту.
Бизнес-модель — это один из важнейших фундаментальных элементов в системе кратного роста. Если правильно подобрать её под свой продукт, то вы быстро можете масштабировать свой бизнес.
Важно следить за тем, какие изменения происходят в области технологий, потому что именно они заставляют пересобирать уже действующие бизнес-модели.
Сравним продуктовый магазин ХХ века, где ценность создавалась за счет того, что все товары и продукты хранятся в одном месте — в магазине. Клиенты сами приходили и выбирали товары в нужном количестве, качестве и производили оплату на кассе.
Ковид заставил резко поменять бизнес-модель. Самокат, Яндекс Лавка, Delivery создают ценность через цифровой магазин. Вы уже не ходите в физический магазин. Вы открываете телефон, выбираете, оплачиваете и в течение какого-то времени вам привозят продукты на дом. Вот вам новая бизнес-модель. Кстати, теперь качество продуктов удаленно проверить нельзя и магазин должен стараться вызвать доверие у клиента.
Большинство существующих товаров не уникальные и мы постоянно пользуемся ими в жизни. Они отлично продаются в онлайне, и такой тип бизнеса позволяет очень быстро масштабироваться.
Основная задача новой бизнес-модели — это взломать текущую доминирующую логику рынка, чтобы стать заметнее.
Так сделал в свое время Олег Тиньков в сфере банкинга. В первую очередь это видно по такому параметру, как рентабельность капитала, которая в 2019 году составляла 64%. Для сравнения, у Сбербанка этот показатель был 22%. У остальных банков ещё ниже. Тинькофф при этом лидером рынка не является.
Самокат — сервис по доставке продуктов. Основная задача, которую он себе ставит, создать такой «товаропровод», который позволит получать продукты мгновенно, без ожидания, ровно тогда и в том количестве, которое нужно.
Ключевой момент этой бизнес-модели — время доставки — позволило компании сделать х4 практически за год с 2021 по 2022 год.
Додо Пицца. Казалось бы, что может быть интересного в приготовлении пиццы. Этот продукт существует уже несколько сотен лет. Ингредиентами не удивишь. Но Федор Овчинников в Додо Пицца построил абсолютно технологичную компанию. Он не ставил себе задачу поменять рецепт пиццы, он поменял бизнес-модель: здесь и доставка, и приготовление, и дистрибуция, и открытие пиццерий, которые не просто работают по модели франшизы, а продаются как доступ к клубу предпринимателей для обмена опытом. Это ещё и сообщество достаточно твердых уверенных в себе инвесторов. Всё это позволило компании достаточно быстро, с 2011 по 2022 год, вырасти с 1 до 831 млн долларов США. Это даже не рублевые цифры в выручке. А началось все с того, что люди просто поменяли бизнес-модель.
Этот разбор точек роста является описанием моей системы кратного роста через продукт.
- Четкое понимание, как выстраивать отношения со своими клиентами как онлайн, так и офлайн.
- Как вовлекать клиентов в свои продажи.
- Как выстроить модель продаж с высокими конверсиями (воронки продаж, каналы продаж и привет.)
- Как создать продукт, в котором сильна и суть, и форма настолько, чтобы клиент понимал, что он получил больше, чем то, за что заплатил.
- Декомпозиция и аналитика позволяют увидеть, каким образом можно обеспечить кратный рост.
- Готовая модель масштабирования — это та бизнес-модель, которую вы выбираете для того, чтобы ваш продукт набирал скорость ракеты и уже вырос не по наклонной, а по экспоненте, то есть еще быстрее.
- Операционно выстроенная команда.
Масштабироваться без команды практически невозможно. В одиночку мы можем хорошо начинать, мотивировать, вовлекать, но ехать в нужном направлении быстро практически невозможно. На каждом этапе вам нужны будут новые компетенции и новые инструменты. Чаще всего легче купить, чем пытаться освоить всё самому. Поэтому ключевая задача эксперта или собственника, это понять, как выстроить систему, какую роль занимает он сам, как главный, и в каких видах деятельности ему нужна поддержка и новые члены команды.
Мой авторский продукт уже помог десяткам предпринимателей выстроить системные продажи и прийти к кратному росту
Спринт
Это 4-х недельный онлайн курс по разработке продукта и стратегии его масштабирования.
Моя цель: повысить вероятность роста ваших доходов. Выстроить систему кратного роста через продукт за счет моего глубокого вовлечения, совместных разборов и бизнес-инструментов.
Все инструменты твердые, много раз использованные и проверенные.
Моя долгосрочная цель — это кратный рост ваших продуктов и бизнесов на дистанции от одного до 12 месяцев, чтобы вы понимали, что делать, в том числе и после окончания курса.
Будут все основные инструменты и готовые модели по каждому из пунктов — вам нужно будет только адаптировать их под себя.
- Четкое понимание, как выстраивать отношения со своими К, независимо онлайн или оффлайн.
- Как вовлекать клиентов в свои продажи.
- Как выстроить свою модель продаж со всеми воронками по разным каналам продаж, чтобы были высокие конверсии.
- Как собрать продукт, в котором будут сильны и суть и форма, чтобы ценность была больше, чем то, за что клиент заплатил деньги.
- Как делать декомпозицию и аналитику по своему продукту и всегда понимать с вероятностью до 80% сколько в следующем месяце или в следующем году вы можете заработать и что влияет на ваш результат и как его можно увеличить за счет каких действий и этапов ваших конверсий.
- Готовая модель масштабирования. мы соберем конкретно под ваш продукт бизнес, который позволяет продукту расти кратно.
- И соберем операционную команду, с кем вы можете это реализовать.
В каждой группе собираем не более 30 человек. Это осознанное ограничение и в этом потоке мест будет столько же.
Для меня важен результат каждого, чтобы на продукте у клиента был высокий результат. Я лично проверяю ваши результаты. Именно поэтому кол-во мест в группе небольшое.
Заполняйте анкету предзаписи и мы с вами свяжемся и расскажем все детали курса. Регистрируйтесь и до встречи на «Спринт»
Анкета предзаписи https://exponential.getcourse.ru/rost_2024