Бизнес как система: кейc

Каждый день получаю удовольствие от своей работы. Когда ты в ходе разговора с предпринимателем обсуждаешь его проблемы, нерешенные задачи в бизнесе и даешь рекомендации, которые дают тут же молниеносный эффект.

В ходе разговора всегда настроен на то, что предприниматель получит выгоду для своего бизнеса и мне сразу же возвращается в 100 крат

Дело было так….

Ниша: холодное остекленение, производство изделий из стекла (душевые, лестницы и тд)

Первая встреча с клиентом была обычная стратегическая сессия, на которой разбирали задачи бизнеса, цели, какие есть проблемы в бизнесе и тд. По итогу встречи сформировал план работ, что нужно сделать компании, чтобы двигаться к решению и решить поставленные задачи. Также отправил документ для заполнения, в котором отражается миссия компании, что хотят через 3 месяца, полгода и год.

Заполнили очень добросовестно, так добросовестно, что мне пришлось перестроить план работ…

Идею, которую я уловил, исходя из документа - хотим увеличить свой ежемесячный оборот в 2 раза, нужно больше продаж, нужна воронка продаж, отражать движение сделки по этой воронке и так далее. Ну думаю, в первую очередь, как не банально это звучит, нужно декомпозировать цель (месячный оборот), выяснить средний чек, определить сколько нужно лидов, какой бюджет на рекламу, сколько нужно заходов, посмотреть конверсию и так далее и тому подобное. Короче внедрить фин модель (план, факт) и запустить нормальный маркетинг подумал я.

Написал о своих выводах клиенту и назначил встречу.

Приезжаю, а все совсем не так:

Думаю, ну вот приехали, а как же целей тогда достичь? Начали крутить, а кто продает? Продает 1 опытный менеджер-инженер, который закрывает много сделок с большой конверсией, иногда продают собственники (работают с крупными клиентами) и новый менеджер (условно новый, назовем его менее опытный), который приносит 25% выручки. Хорошо, говорю, давайте еще таких же менеджеров масштабируем будут закрывать больше… На что мне собственник говорит, что ему такие менеджеры не нужны, я эти лиды могу и сам закрывать без проблем и не надо платить зарплату (оклад + %)… в итоге раскручивали эту ситуацию до мелочей и выяснилось, что это менеджер много чего не делает по причинам:

Решение ко мне пришло незамедлительно:

Что это даст? Однозначно рост конверсии из лида в сделку и продажу. Результаты опубликую.

Поехали дальше… Вырисовалась главная проблема - это монтажники, которые по каким-то объективным или субъективны причинам (а на самом деле причина одна - они очень востребованы на рынке, их мало толковых) не хотят делиться опытом, понятно почему. Кладовщик, когда собирает комплектующие для сборки конструкции у клиента может что-то забыть, бригада монтажников забирает заказ и едет к клиенту, приезжает на место, а конструкцию собрать нельзя. Компания несет потери денежные и репутационные.

По инициативе собственников появляется еще одна роль в цепочке продажи - это человек, который собирает конструкцию и проверяет, чтобы кладовщик ничего не забыл положить, готовит для бригады монтажников. И тут бац, тоже проблема: человек не такой опытный как монтажник, не знает тонкостей, вылазят косяки потом при монтаже у клиента.

Начали обсуждать, пришли к пониманию, что со временем этот человек научится, но клиент не учел одной штуки, если это человек уволится, заболеет или еще что-то с ним случится, нужен будет новый, который будет наступать на те же грабли.

Решение пришло простое: фиксировать все косяки в эксель файлик и их решения, таким образом формировать базу знаний не только для этой роли, а вообще для всех. Таким образом если проблема не повторяется, то она остается в базе знаний, если проблема повторяется, то на нее прописывается дополнительный регламент и чек-лист решения.

За 1,5 часа общения, клиент пришел в полный восторг, воспрял духом, к нему начали поступать новые идеи.

А моя выгода - я кайфанул и услышал сразу же после подведения итогов “Давай внедрять”

Успехов в бизнесе!