Структура мотивации, которая доказала свою эффективность в B2B продажах

Нет, это не волшебная кнопка. И кроме правильной структуры мотивации, для хороших продаж нужно еще много чего. Как минимум - хорошее обучение продавцов и наличие инструментов, которые им помогают в работе с клиентами.

Но согласитесь, что наличие понятной, мягко стимулирующей системы мотивации, которая еще и адаптирована на специализацию конкретного специалиста, здорово влияет на его настрой и энергетику.

За годы в бизнесе я перепробовал кучу вариантов систем мотивации продавцов и РОПов.

Были варианты с высокими окладами и маленькими премиями, с маленькими окладами и большими бонусами, мотивация на объем продаж, на прибыль, на план, на выполнение KPI и более экзотические.

В итоге пришел к пониманию того, что оптимальная структура материальной мотивации в продажах состоит из трёх элементов.

Не претендую на какую-то абсолютную истину, просто делюсь итогом , к которому пришел после множества проб и потерь:

🚩 Оклад, который постоянен. За него сотрудник делает обязательные вещи. Именно они составляют большую часть должностных обязанностей.

Например, учится продажам в рабочее время, делает отчётность, выполняет роль наставника для новичка, участвует в выставках и других подобных мероприятиях, ездит в командировки, помогает в инвентаризации, соблюдает правила корпоративной культуры и так далее

🚩 Премия за выполнение текущих краткосрочных задач всей компании или подразделения, которые могут быть и не связанны с продажами. Эта премия считается от выполнения KPI.

Хорошие примеры: выполнение нормативов активности, продажи неликвидов, правильное ведение CRM в тяжёлые времена внедрения.

У компании всегда найдутся текущие , но непродолжительные по времени, задачи, где требуется участие продавца, и продавец должен быть мотивирован на их решение.

🚩 Бонусы, которые зависят от выполнения планов. И не обязательно линейно.

Сами планы не могут не быть исходно понятными сотрудникам, а расчёт бонуса - прост для них.

🔸Только уверен, что ошибкой будет считать бонус в процентах от объема продаж или прибыли.

Последний вариант, на мой взгляд, очень не логичен - служба продаж слабо влияет на уровень прибыли, если в компании правильно настроена структура службы, а нормативы для всех её сотрудников определены и полномочия расписаны заранее.

Хотя в частном случае, для маленьких компаний, где все - одна семья или объединены идеей быстрого роста, такое встречается постоянно. Это просто этап роста.

Лучше себя показывает бонус, который зависит от выполнения плана. А сам план в сочетании с нормативами и правилами работы с лидами неплохо защищают от перекосов в продажах, от внутренних трений, подстав, борьбы за дефицитный товар и свежие лиды.

И, кстати, бонус зависящий от выполнения плана лучше защищает самих продавцов от провалов в продажах из-за сезонных колебаний. Если, конечно, план составлен с учетом сезонности.

✅ Это конечно только общая схема.Реализация в конкретном бизнесе может быть весьма замысловатой ))))

🕯 Даже пропорции между тремя составными частями будут существенно отличаться в зависимости от:

- сезонности продукта компании,
- региона работы,
- рынка, на котором работает компания,
- длины типовых сделок,
- типа продаж (пассивные, активные)
- типа клиентов

➡ Тут надо смотреть на конкретный бизнес и именно под него строить правила планирования и систему продаж, наборы KPI и коэффициенты бонусной составляющей, пропорции мотивации и так далее.

Но даже, если вы немного ошибётесь в расчётах и какой-то сотрудник неожиданно получит очень большой бонус, то это здорово, порадуемся за него. И потом поправим расчеты.

🚩 И есть ещё четвёртый (секретный) ингредиент мотивации, который я называю - надбавка за экспертность.

Надбавка решает несколько важных задач в управлении продажами. Это удержание специалистов - экспертов, стимулирование самообразования и взаимопомощи в подразделениях.

Внедрение элемента - очень деликатный сложный вопрос. Будьте аккуратны.

🔸Требуется разработать и внедрить процедуры получения и подтверждения статуса с наборами нормативов. Иначе надбавка превращается в фикцию. И даже начинает вредить.

Я однажды потерял отличного спеца именно из-за того, что процедуры не были нормально прописаны. Человек просто обиделся, когда лишился надбавки.

Такой вот опыт. Надеюсь вам он пригодится!

Еще больше про личный опыт и практику системных улучшений в бизнесе пишу в своем телеграм канале Строим системный бизнес с Алексеем Горбачом | Практика. Правила. Инструменты роста

Заходите, проверяйте!