«Боты и стопроцентный бан». Статья для тех, кто верит в байки и считает самовыкупы на маркетплейсах злом
«Светлая сторона» маркетплейсов всем известна: качественный товар, SEO и крутая карточка. Путь смелый, хотя и не всегда к успеху :) Если хотите гарантированно залететь в топы, есть смысл присмотреться и к «темной стороне». Рассказываем о самовыкупах: как они приносят селлерам деньги, обходят алгоритмы маркетплейсов и вредят ли бизнесу.
Привет! Меня зовут Ирина Сергунина, я Руководитель отдела продаж компании Sales Winner. Мы помогаем своим клиентам делать самовыкупы на маркетплейсах и не стесняемся этого. Ведь с помощью самовыкупов можно увеличить продажи: поднять карточку в топ, вывести на рынок новый продукт, собрать отзывы и не только.
Вокруг самовыкупов много «страшилок». В статье развею четыре популярных мифа об этом способе продвижения и расскажу, почему продавцам не стоит его бояться, если всё делать по уму.
Ликбез: что такое самовыкуп и насколько это легально
Самовыкуп — метод продвижения, при котором продавец покупает у себя свой же товар. Это нужно, чтобы привлечь к нему больше внимания посетителей сайта: чем чаще товар покупают, тем выше алгоритмы поднимают его карточку в поисковой выдаче.
Самовыкупы помогают стимулировать активность вокруг карточки — увеличивают количество отзывов и открытий. Так больше человек увидят и купят товар.
Маркетплейсы не любят самовыкупы. Например, запрет на них прописан в пункте 9.6.2 договора оферты Wildberries. Наказание — штраф до 30% от стоимости самовыкупленных товаров, но не менее 100 тысяч рублей.
Кроме того, за самовыкупы Wildberries на месяц лишает селлера скидки постоянного покупателя (СПП). ССП — это когда маркетплейс продает продукцию по цене ниже указанной селлером, а разницу в стоимости компенсирует из своего кармана. Например, вы выкладываете товар за 1000 рублей, а МП продает его за 850.
Без СПП очень трудно конкурировать с другими селлерами. Приходится демпинговать и нести убытки, чтобы поддерживать спрос.
Миф 1. Самовыкупы — это боты и непременный бан
Многие сервисы, которые помогают организовывать самовыкупы, действительно работают через ботов. Ведь гораздо проще и дешевле настроить программу, чтобы она автоматически делала заказы, чем регистрировать несколько тысяч аккаунтов или искать людей, готовых делать самовыкупы вручную.
Но простота играет с ботоводами злую шутку. Алгоритм не может вести себя как настоящий покупатель — маркетплейсы научились быстро распознавать их. Вот как попадаются боты:
- Заказывают товар в один и тот же ПВЗ. Когда на один пункт выдачи приходит целый склад одинаковых товаров — это выглядит странно. Маркетплейсы сразу же понимают, что их заказал сам продавец.
- Оплачивают заказы одинаковым способом. Маркетплейсы видят, как покупатели оплачивают покупки. Если из ста заказов почти все оплачены картой одного банка или, например, по QR в СБП — это сигнал, что покупки сделал один и тот же человек. Маркетплейс проверит оплаты и тут же обнаружит накрутку.
- Используют при заказе один браузер и операционную систему. Покупатели заходят на маркетплейс со смартфонов и ноутбуков, через приложение или десятки разных браузеров. Если же сотни пользователей делают заказ одного и того же товара через одно и то же устройство и браузер — это верный признак того, что все покупки идут с одного устройства.
- Заходят на карточку по прямой ссылке. Живые люди редко попадают сразу в карточку товара. Обычно они открывают сайт, вводят поисковый запрос, просматривают несколько вариантов и только потом покупают. Боты же заходят в карточку по прямой ссылке и тут же делают заказ. Если таких покупателей сотни — алгоритм маркетплейса сразу обратит внимание на карточку, проверит ее и выпишет штраф.
Мы в Sales Winner работаем по-другому. Вот четыре пункта, по которым мы отличаемся от ботоводов:
- Разрабатываем стратегию. Резко повышать продажи нельзя. Чтобы самовыкупы выглядели максимально органично, наш отдел аналитики разрабатывает стратегию. Она учитывает категорию товара, текущую позицию клиента, продажи конкурентов, сезонность и кучу других нюансов. На основе этих данных аналитики рассчитывают, сколько товаров выкупать, не вызывая подозрений.
- Организуем самовыкупы через байеров. Это люди, которые выкупают товары клиентов Sales Winner, — их более 1200 человек. Они получают заказы в специальном приложении, по типу сервисов заказа такси: берут задачу и оформляют покупку.
- Работаем по четкому алгоритму. Байеры пользуются разными устройствами с разными операционными системами и браузерами. Мы не отправляем им готовых ссылок на товар, а присылаем инструкцию, как его купить: какой запрос ввести, сколько позиций просмотреть, что добавить в корзину, через какое время оформить заказ и когда написать отзыв. Один байер не может заказать больше одного товара, кроме тех, что относятся к категории постоянного спроса — например, бытовой химии, продуктам и средствам гигиены.
- Выкупаем все товары. Когда заказ поступает в ПВЗ, его забирает наша служба логистики и привозит на склад. Отсюда продавец может забрать его самостоятельно, с помощью нашей службы фулфилмента или через транспортную компанию.
Продавцов, которые делают самовыкупы через Sales Winner, алгоритмы не могут отследить. Их товары продвигаются наверх без каких-либо проблем.
Миф 2. У самовыкупов больше рисков, чем плюсов
Это как посмотреть :)
В работе с самовыкупами нужно помнить, что скупой платит дважды. Можно заказать дешевых ботов — и тут же нарваться на штраф и лишение СПП. Можно взять ботов с более сложными алгоритмами и продвинутым обслуживанием — некоторые такие сервисы даже забирают заказы с ПВЗ. Но стоить это будет дороже, а вероятность попасться всё равно останется. И даже если всё обойдется, боты поднимут только продажи, ведь отзывы оставлять они не умеют.
Возможно, уже скоро маркетплейсы улучшат свои алгоритмы настолько, что будут обнаруживать ботоводов сразу.
Можно заплатить чуть больше и выкупать товары через живых людей. При этом не бояться штрафов, сохранить репутацию и СПП. Мы даем гарантию безопасности своих услуг: с каждым клиентом заключаем договор с НДА и никогда не упоминаем о совместной работе без его разрешения. Клиент может быть спокоен за свои деньги, товары и репутацию.
Наши байеры оставляют под карточками отзывы, которые также помогают в продвижении. В зависимости от товара мы определяем процентное соотношение отзывов к покупкам, количество фото- и видеоотзывов, оптимальное время, когда их нужно опубликовать. Например, однажды наш байер оставил отзыв на люстру через год после самовыкупа. Такие отзывы выглядят максимально органично и легко проходят модерацию.
Конечно, можно продвигаться и без самовыкупов: оптимизировать карточки под SEO, сделать хорошие фото, закупить рекламные показы. На самом деле это нужно делать независимо от того, собираетесь вы делать самовыкупы или нет. Вот только времени и денег на такое продвижение может уйти много, а само оно может не принести желаемого результата. Ведь, например, управлять той же рекламой нужно уметь: скорее всего, для этой задачи придется нанять отдельного человека.
Например, очень тяжело продвигать новые товары: они находятся слишком низко в выдаче. И даже если покупатели находят их карточки, то не станут приобретать товар без отзывов. Сложности возникают и у продавцов сезонной продукции. Например, продавцы школьных рюкзаков начинают готовиться к сезону еще весной. Но даже при таких условиях не все селлеры успевают раскрутиться вовремя.
Продажа рекламных мест в выдаче на Wildberries строится на аукционной модели. И если у вас менее популярный товар, цена клика через рекламу для вас будет выше, чем у конкурентов.
Миф 3. Самовыкупы нужны тем, кто только заходит на маркетплейсы
Да, новичкам без выкупов продвигаться тяжело. Если ваш товар еще никто не покупал, и у вас нет отзывов и рейтинга, карточка будет слишком низко — и покупатели ее просто не увидят. А благодаря самовыкупам маркетплейс понимает, что на товар есть спрос, и поднимает его выше в выдаче.
Кроме того, самовыкупы помогают продвигать карточку по поисковым запросам. Например, вы продаете джинсовые мужские шорты. Наши байеры вводят «шорты мужские джинсовые» в поисковую строку маркетплейса, находят ваш товар и заказывают его. Сервис понимает, что ваша продукция удовлетворяет этот запрос лучше, чем у других селлеров. В итоге карточка окажется выше в выдаче, когда пользователь будет искать похожий товар.
Так выглядят личные кабинеты наших байеров на Wildberries. Благодаря высокому проценту выкупа они получают СПП, что выгодно селлеру
Наш опыт показывает, что самовыкупы делают все, а не только начинающие селлеры. Продавцы с первых страниц выдачи, особенно в жестко конкурентных нишах, нередко следуют маркетинговой стратегии «либо ты первый, либо — никто». Как только они видят, что падают с первого места, то подключают самовыкупы. Из-за подобных агрессивных стратегий, в том числе со стороны конкурентов, крупные селлеры нередко делают самовыкупы постоянно.
Иногда такая борьба переходит в раздел отзывов. Маркетплейсы считают самыми релевантными наиболее свежие из них. Этим могут воспользоваться конкуренты, оставляя негативные отзывы под карточкой. Поэтому мы часто договариваемся с клиентами о том, чтобы оставить какое-то количество отзывов про запас. Если набегает волна негатива, можем ее быстро погасить заранее заготовленными позитивными отзывами от байеров.
Миф 4. Самовыкупы выводят в топ некачественные товары
Нет, так это не работает :)
Конечно, с помощью самовыкупов можно вывести в топ поисковой выдачи любой товар, на это понадобится от нескольких недель до нескольких месяцев. Но дальше он должен держаться там за счет естественных продаж. Ведь самовыкуп нужен, чтобы показать товар людям, а не впарить его.
Прежде чем прибегать к самовыкупам, нужно понимать, что это средство продвижения, а не волшебная таблетка. Как только самовыкупы прекратятся, слишком дорогой или некачественный товар наберет кучу негативных отзывов и возвратов или не будет продаваться. Интерес к карточке резко возрастет и так же резко потухнет. Самовыкупы в таком случае просто нерентабельны.
Как правило, после создания спроса мы постепенно отходим в сторону — сокращаем количество самовыкупов. Дальше селлер либо минимально использует их, либо работает только за счет «живых», органических продаж.
На предварительном этапе мы стараемся обсуждать с клиентами, уверены ли они в том товаре, который хотят продвигать самовыкупами. Потому что в противном случае они рискуют потратить деньги и время зря
Самовыкупы — это безопасный инструмент работы, если всё делать правильно. Не пользоваться им — значит отказываться от быстрого продвижения своих товаров на маркетплейсах. Причем от канала, который наверняка будут использовать конкуренты.
Ну что ж, мы разобрались с вами, какие самовыкупы могут быть опасными, почему их все боятся, какие результаты можно с помощью них достичь и как не попасть на штрафы. Конечно же, у вас остались вопросы, которые вы хотите задать, поскольку эта тема очень щепетильная, и за одну статью ее не раскрыть. Для этого мы открываем пять бесплатных встреч с нашим экспертом по выводу карточек в топ.
Всего пять бесплатных встреч в неделю с нашим экспертом, где за 30 минут мы вам покажем кабинеты наших проектов, со статистикой от полугода, где мы выдвигаем карточки в топ и генерим 1М₽+ прибыли с помощью самовыкупов.
Sales Winner строит целую инфраструктуру вокруг маркетплейсов: фулфилмент, сервисы аналитики, упаковка товаров, реклама, ведение бренда. Мы считаем, что самовыкупы — эффективный инструмент, который помогает вести бизнес. А что думаете вы?
А мне вот не пофиг на этичность - это же получается, что продавец бустит себе рейтинг тем, что выкупает сам у себя? Серая же схема. Да, потом некачественный товар все равно исчезнет из топа, но ведь его успеет кто-то купить((
Так и живём — что не запрещено, то разрешено
иногда проще вообще не покупать на маркетплейсах, особенно с этим платным возвратом. Стараюсь покупать только то, что ну точно нигде не найти или сильно сложнее. Типа там одежду.
Неужели в век нейросетей так сложно сделать программу, которая умеет пользоваться разными браузерами и карточками?)
может и можно, но ВБ умеет их отслеживать и штрафовать кто пользуется
немножко не поняла схему с байерами. человек через биржу получает задание, заказывает товар, но не забирает его, так? его забирает служба самовыкупа и отдаёт продавцу, который потом снова закидывает товар на склад? просветите, пожалуйста)
все верно, человек делает заказ, далее этот товар забирают логисты нашей компании и отдают обратно продавцу. Таким образом товар можно опять продавать, и постепенно видеть результаты роста в поисковой выдаче. И да товар мы можем переупаковать и отправить обратно на склад ВБ от лица продавца.