Конверсия в продажу квартиры упала в 2 раза после отмены льготной ипотеки: исследование Profitbase

На DEMODAY Profitbase поделился аналитикой продаж новостроек в 2024 году на основе показателей более 600 девелоперов. Среди результатов — снижение конверсии в продажу квартиры в 2 раза и количества сделок в месяц на 40%.

Отмена льготной ипотеки и рост ключевой ставки негативно отразились на показателях российских застройщиков и привели рынок недвижимости в сложную ситуацию. По данным аналитиков Profitbase, количество успешно реализованных сделок в месяц сократилось на 40% по сравнению с прошлым годом. Эксперты отметили всплеск в июне, который связан с объявлением о сокращении льготных ипотечных программ.

Общее количество входящих обращений не сократилось, но на 20% увеличилось количество сделок, которые уходят в отказ в течение первых трёх дней после обращения. Общая конверсия из сделки в продажу упала почти в 2 раза в сравнении с 2023 годом. Теперь менеджерам девелоперов приходится обработать большее количество лидов для сохранения уровня продаж.

«Эти данные говорят о том, что покупатели уже не готовы так быстро расставаться с деньгами. Спрос есть, но покупательская способность просела», — Ксения Тесленко, коммерческий директор Profitbase.

85% продаж девелоперов в 2024 году пришлись на клиентов, которые покупают квартиру в течение первых трёх месяцев после обращения. У оставшихся 15% срок покупки затягивается до года. Эксперты Profitbase предполагают, что доля таких покупателей будет расти.

«После изменения рынка недвижимости девелоперам нужно пересматривать подходы к продаже, чтобы доводить до продажи максимум клиентов и минимизировать потери на каждом этапе воронки.

В такой ситуации можно посоветовать следить за изменением срока покупки и системно работать с клиентами, у которых этот срок меньше 12 месяцев. Ещё можно приоритизировать обработку лидов в зависимости от конверсии канала. Не везде конверсия просела — например, у заявок с каталога на сайте конверсия в сделку в три раза выше, чем в среднем по входящим обращениям. И не стоит забывать вводить дополнительные финансовые инструменты — рассрочку, траншевую ипотеку и тестировать новые гипотезы», — Ксения Тесленко, коммерческий директор Profitbase.