Вы будете вкладывать деньги в результат, а не в абстракцию
Все аптечные сети России могут предоставлять отчеты по продажам. Но не все стремятся это делать. Причина объяснима: почековые данные (ОФД данные) являются самым достоверным источником информации. Любой чек можно открыть, а значит проверить каждую продажу.
На фармацевтическом рынке наиболее заинтересованными в отчетах по продажам являются фармкомпании - именно они производят и поставляют лекарственные препараты и находятся дальше всего от конечного потребителя.
Новаторы всегда думают по-новому и готовы все поменять
В любом сегменте рынка новаторов не так уж много, но именно они играют ключевую роль. Их присутствие, участие и, по сути, одобрение показывает другим участникам рынка, что продукт работает и имеет потенциал.
Сегодня отчеты по продажам в режиме реального времени готовы предоставлять 4 986 аптек из числа неконсолидированной розницы. Только задумайтесь более 30% аптек неконсолидированной розницы готовы и уже передают отчеты по продажам. Их даже уговаривать не нужно. Они готовы работать по-другому. Аптеки-новаторы понимают ценность принципиально нового взаимодействия. А что с производителями?
Первые всегда снимают сливки
Конечно, удобно работать со 100% покрытием, тем более, если речь идет о неконсолидированной рознице. Идеального покрытия можно продолжить ждать, и, скорее всего, никогда не дождаться. А можно прямо сейчас начать работать с аптеками-новаторами. Потому что, только запуская маркетинговую акцию в аптеках-новаторах, вы сможете ее правильно предсказать, в процессе при необходимости на нее повлиять, по окончанию быстро подсчитать и выплатить бонусы тем, кто справился с вашей задачей.
Почековые данные (данные ОФД) обладают совершенно уникальной информацией. Только на основании почековых данных можно видеть: подневную динамику продаж, реальные розничные цены, по которым продаются препараты с точностью до точки и sku, сопутствующие продажи, видеть «деленку препаратов».
Я не умею думать за других, но, знаете, что я хочу сказать? Если вы работаете в фармацевтической компании и все еще читаете эту статью, мне кажется, вы и есть тот самый новатор со стороны компании-производителя, который может начать работать с аптеками прямо сейчас. Например, в рамках маркетинговой кампании «n+1». Кстати, аптеки-новаторы очень заинтересованы в прозрачных отношениях с производителями - они понимают свои преимущества и знают сильные стороны своей работы. В одной из следующих статей я расскажу как в цифрах отличается работа с аптеками-новаторами от прочих аптек.
Прямой доступ к потребителю
При проведении акций «n+1» и начислении бонусов, самое главное убедиться в том, что это действительно необходимое количество внутри одного чека (+1), а не кратное количество за день по всей аптеке. Даже если вы смотрите на дневные продажи, без детализации по чекам, вы не будете уверены – выполнила аптека ваши условия или нет.
При таком подходе, вы, как представитель, например, коммерческого отдела фармацевтической компании, инвестируя в маркетинговую активность, получаете фактический результат продаж и действительно оцениваете достоверность выполнения маркетинговых условий. Вы вкладываете деньги в результат, а не в абстракцию.
Если вы аналитик фармкомпании, получаете оперативные real-time данные и оцениваете эффективность проведения маркетинговых активностей и разумность трат на то или иное действие. А если маркетолог, вы можете оперативно контролировать результаты и менять механику акции при необходимости.
Вариантов проведения маркетинговых акций на базе большое количество. И проводить их можно только на основании почековых ОФД данных.