Часть 2. Что рекламировать детской студии, чтоб не слить бюджет. 21 направление для рекламы: что берем и получаем учеников, а что задвигаем в дальний ящик

Продолжаем разбирать рекламу направлений в детских студиях. Первую часть можно почитать здесь:

.

Это неплохое направление, ЕСЛИ у вас возрастной диапазон группы - не 1 год.

То есть если мы можем охватить аудиторию всех дошкольников - можно даже попробовать продвигать это как монопродукт.

Если у вас раннее развитие для деток 3-4 лет - то только продвигать в тандеме с чем-то. Объяснение по аналогии с ПКШ: Узкий возрастной диапазон = меньшее количество ЦА = меньше заявок. Я отнесу это направление и к хорошим, и к сомнительным - в зависимости от возрастного диапазона.

Наши результаты:

.

Я отношу это к уровню “лучше не трогайте”.

Когда мы рекламируем такие направления - персонализировать объявления мы не можем, потому что у тех, кто ходит к логопеду, разные проблемы - кто-то не выговаривает букву "р", кто-то "л".

На этапе создания объявлений, инструменты рекламного кабинета не позволяют сделать объявления с четким попаданием по болям целевой аудитории, как это возможно при "широких" направлениях/аудиториях (у них же на страницах не написано, как правило, в чем у них проблема и есть ли она у них вообще).

При таких условиях реклама получается "пушкой по воробьям" - показываем рекламу всем подряд, в надежде, что попадем по тем, у которых действительно есть проблема. Возможно другие каналы трафика дадут лучший результат.

.

Точно такая же история с теми же аргументами, как в у логопедов.

Найти целевую аудиторию сложно, реклама пушкой по воробьям, авось в кого-то попадем, дорого и неэффективно. Возможно другие каналы трафика дадут лучший результат.

.

В зависимости от конкретных репетиторских услуг.

Если это репетитор по английскому - вам открыты все дороги, если это репетитор, например, по химии - я отнесу вас в раздел “сомнительно продвигается” по причине той же самой ограниченной целевой аудитории. Ваши клиенты - это чаще всего дети определенных классов, что уже нам срезает возрастной диапазон.

Плюс не все дети выбранной возрастной группы воспользуются вашими услугами - чаще в репетиторство идут только по целевому запросу, сложно продать репетитора для досуга, как это возможно в творчестве, например.

.

“Лучше не трогайте”.

Сколько раз я общалась с собственниками, у которых есть такие услуги, ровно столько раз я слышала про негативный опыт с таргетом во Вконтакте или немасштабируемые результаты в 5-10 заявок.

Я связываю это с тем, что вам нужна более длинная воронка привлечения, а не просто прямая лидогенерация.

Мы делаем рекламу буквально вот так: "у нас есть курсы английского, сейчас действует супер крутое предложение, записывайтесь на ПУ". Это лидогенерация "в лоб" - то есть, для того, чтобы записать ребенка на курсы, не нужно менять жизнь слишком кардинально. Деньги заплатил - ребенка на курсы отправил.

Семейная школа не может продвигаться такой же стратегией.

То есть, мы можем сделать вам рекламу в том же духе, а-ля "у нас есть семейная школа и детский сад, сейчас действует супер крутое предложение, записывайтесь". Но ведь мамы не принимают решение о смене школы сиюминутно только потому, что они рекламу красивую увидели - это более серьезный шаг, чем просто курсы английского или танцев.

Вам подойдет стратегия через рассылку, например, чтобы прогревать новую аудиторию. Чтобы контактировать с ними постоянно, доносить ваши ценности в частности и ценности семейной школы перед обычной общеобразовательной в целом. Вам для этого нужен не просто рекламщик, который в рекламном кабинете кнопки нажмет и картинки вставит - вам нужен маркетолог, который выстроит достойную стратегию с достойной аналитикой) И потом уже на воронку накладывать трафик.

.

“Сомнительно продвигаются”, лучше продвигать их в тандеме с чем-то более сильным.

.

“Сомнительно продвигаются” - есть на рынке успешные кейсы, но я рекомендую закладывать вам среднюю стоимость заявки чуть выше среднего.

.

"Сомнительно продвигается”, особенно если речь идет не в начале учебного года.

.

"Сомнительно продвигаются”, я бы даже сказала “продвигаются на удачу”. Ваши клиенты - школьники 9 и 11 классов. Точно также, как и с другими услугами, где очень порезан возрастной диапазон - Узкая возрастная вилка = меньшее количество ЦА = меньше заявок.

.

Я бы не рекомендовала браться за такие направления.

Для успешного продвижения таких направлений нужны осознанные родители более современного толка, которые действительно понимают “с трех нот” всю ценность этих навыков.

При том, что рекламу всех детских центров мы настраиваем в радиусе 1-2 км от самого центра, то сколько реально таких родителей в таком ограниченном радиусе, особенно если вы - региональный город?

И даже при том, что цифра уже получается небольшая, ни одна реклама не способна заинтересовать 100% целевой аудитории. Вам, возможно, подойдет не прямая лидогенерация, а другие каналы трафика и другая стратегия привлечения.

.

Я бы не рекомендовала - если вы локальная школа с офисами в оффлайне, но по мере своих амбиций и по мере заполняемости ваших физических филиалов решили добавить себе направление онлайна в любой услуге - я поспешу вас разочаровать.

Лучше вложитесь во второй филиал, чем в прямой лидген в онлайне.

Во-первых, успешное онлайн образование продвигается по законам инфобизнеса, а не по тем принципам, по которым существует локальная детская школа. Вам для успешной работы в долгосрок нужна воронка, в которую вы будете заводить трафик, с лидмагнитом, трипвайером, прогревом и оффером.

Составление такой грамотной воронки (с проведением customer development и анализом целевой аудитории) начинается от 200 тысяч у грамотных автоворонщиков, за которых не стыдно.

Повторюсь, что это - ключевой этап успеха на длинной дистанции. Если у вас был мимолетный опыт прямой лидогенерации в онлайне, длинною в месяц - это, к сожалению, еще ничего не значит. У нас он тоже был и я вам не советую.

Во-вторых, рекламному бюджету 20 тысяч крайне, крайне сложно конкурировать с мастодонтами рынка по типу SkyEng, которые могут себе позволить тратить на рекламу миллионы ежемесячно.

Когда к нам в агентство приходят заказчики, то я даю прогноз на стоимость заявки, и если для оффлайн школ это привычные 350 рублей, то в онлайне реально закладывать 500-600 рублей за заявку. У вас действительно сложная конкуренция.

В-третьих, скорее всего, вас разочаруют продажи из онлайна. В онлайне меньше доходимость, меньше обязательность людей, нет живого контакта тет-а-тет, и от этого страдают почти все этапы воронки.

И это - норма рынка онлайна.

Онлайн с хорошей воронкой берет холодный трафик количеством, а не качеством.

Норма продаж из первичного лида в конечный абонемент может быть почти в два раза ниже оффлайна на объемах.

Важная ремарка - я НЕ отговариваю никого от онлайн-направления, но будьте готовы к сложностям в рекламе и к вливаниям бюджета. Все далеко не идеально.

.

Значит ли это, что теперь для всех один вердикт - продвигать только английский и спорт? Нет, точно нет и еще раз нет. Вердикта у нас два:

.

Зависит от Вашей задачи и актуальности Вашего набора.

Когда мы продвигаем сильные широкие мононаправления (например, английский язык), мы продвигаем услугу.

Обратите внимание, что если у вас одна услуга, но для разных возрастов, то глобально это одна услуга.

Английский для дошкольников и Английский для школьников - это монопродукт на разные возрастные категории, а не два продукта.

Когда у вас разнонаправленных услуг больше 3х, вам будет оптимальнее продвигать себя общими промопостами и в лид-форме давать на выбор список направлений, чтобы мамы сами отмечали, в чем они заинтересованы больше.

.

Что делать, если в одной группе мало народу, а вторая забита под завязку?

Плохая стратегия - пытаться продвигать в таргете то, что не получается продвигать своими силами. Повторюсь, что таргет не формирует спрос у целевой аудитории. Вы можете протестировать спрос - но не нужно выделять на это какой-то основательный бюджет и надеется, что это решит проблему спроса, иначе ваши классы так и не станут полными.

Хорошая стратегия - вовремя отказаться от того, что не приносит результат и перераспределить ваш кровно заработанный рекламный бюджет на то, что приносит. Лучше открыть новую группу на то, что востребовано, чем раз за разом искусственно стимулировать спрос.

.

Мы рассмотрели с вами 21 направление. Как эти направления ведут себя в рекламе, на какую стоимость и количество заявок можно рассчитывать. Какие нюансы учесть, в какую сторону вообще смотреть в рекламе.

Если у вас остались вопросы - я с удовольствием на них отвечу.

Или давайте обсудим, как конкретно ваш проект можно продвигать и какие результаты в нем можно получить.

Ваши Стражи бюджета