Как полностью заполнить учениками студию английского языка за 30 дней и 37 тысяч рублей?

Правдивая история Екатерины из Коврова

— Алекса, нам нужно 1000 заявок на английский каждый месяц. Школа находится в Коврове

— Почему именно тысячу заявок?

— На учебе у Аяза нас научили сводить юнит-экономику. И я посчитала, сколько нужно учеников, чтоб мне чтоб было вообще выгодно школу содержать. Умножила на примерный процент конверсии. Получилось всего надо три тысячи заявок.

Екатерина из Коврова пришла ко мне в конце августа. В начале августа пробовала расклеивать листовки по подъездам, нанимать промоутеров рядом с крупными торговыми центрами. Но ученики от этого не прибавлялись. Тогда Екатерина решила попробовать рекламу в соцсетях — и пришла ко мне.

Она хотела заполнить свою школу учениками за три месяца. Желание хорошее, понятное. Но вот расчёты… Расчёты меня смущали, откровенно говоря.

Как рассчитать реалистичное количество запросов на обучение

Мы сели обсуждать школу Екатерины и что сможем вытащить для неё из соцсетей.

Во-первых, в Коврове живет всего 140 тысяч человек. ВКонтакте из них зарегистрированы 58 тысяч человек. Причём это все подряд — и дети, и пожилые люди, и мужчины, и женщины. Нашей целевой аудитории (женщины 30+, мамы) всего 17 000 человек.

И если пытаться достать 3 000 заявок (по тысяче три месяца), то оставить заявку на обучение должна чуть ли не каждая пятая мама в городе. И это нереально.

Я объяснила это Екатерине, она согласилась. План мы поставили реалистичный — по 150 заявок каждый месяц.

Почему именно 150? Прежде всего я опиралась на собственный опыт. В небольших городах типа Коврова чаще всего люди готовы ездить на английский. То есть прям садиться на автобус (или в машину) и ехать на урок. В крупных городах люди чаще всего выбирают студию максимально близко к дому.

Если всего целевой аудитории у нас 17 000 человек, мы можем рекламой выцепить 1%. То есть 170 человек. В пессимистичном расчёте это 150 человек.

Без этой детали бессмысленно браться за рекламу студии иностранных языков

Это оффер, торговое предложение. Сначала Екатерина планировала просто приглашать людей на бесплатное пробное занятие. Но я-то знала, что сейчас уже бесплатный пробник — дело обычное и народ на него не побежит. Я предложила три варианта оффера, Екатерина все их утвердила. Мне предстояло опробовать их на практике, в рекламе.

Без оффера вообще бессмысленно начинать рекламу. Сначала нужно придумать такое предложение, от которого сложно отказаться, что-то выделяющее среди конкурентов.

Например, спецпредложение на первый месяц — штука, которая отлично работает. Это может быть "учи английский за полцены (скидка на первый месяц 50%)", это может быть "первый месяц всего за 990 рублей". Бесплатное пробное — такая классика жанра, что как оффер брать не хочется. Да и работает слабо — люди привыкли, что пробное и так везде бесплатное.

Планируем продажи для студии английского

По предварительным расчётам Екатерине нужно было 3 000 заявок, из них она хотела сделать 200 продаж годовых абонементов.

То есть предварительно Екатерина планировала, что абонемент будет покупать меньше, чем 1 из 15 заинтересовавшихся. Это даже не пессимистичный расчёт, это какой-то депрессивный расчёт.

На то, купит человек или не купит, влияет несколько факторов. Прежде всего это доходимость до пробного занятия. То есть чем больше людей придет на пробник — тем больше людей останется у вас учиться.

И чтоб люди приходили на пробник, надо с ними общаться. Не просто писать «урок состоится в 16:00 по адресу…». А задавать вопросы, интересоваться и грамотно рассказывать про урок. Например, спрашивать про возраст ребёнка, успеваемость в школе, что хотят от занятий английскому и рассказать что все эти хотелки вы удовлетворить можете и даже больше.

Я предложила Екатерине взять средние значения конверсии для школ английского — и даже по ним выходило, что школу мы заполним за три месяца.

Что именно мы сделали, чтоб в школе не осталось стульев для новых учеников

Первым этапом мы докрутили оформление. В принципе, обложка, товары, фотоальбомы уже были неплохо оформлены. Нам важно было подключить форму сбора заявок и вынести ее в меню. Без этого количество желающих записаться на пробный урок было бы сильно меньше.

Кстати, во многих проектах замечаю, насколько влияют формулировки на успех рекламы. Например, если мы напишем в меню просто «Записаться на пробный урок» мы получим 5 заявок (условно). А если сразу в меню вынесем оффер — конкретно в этом проекте можно было выиграть 8 занятий, если запишешься и придешь на пробный урок — то получим 25 заявок.

Вторым этапом подправили контент.

Причем и до нас собственница регулярно выкладывала неплохие посты. Мы помогли написать продающий закрепленный пост и изменили контент-план, сделали акцент на постах об уроках с живыми фотками.

Хороший закреп — это еще один элемент, который влияет на эффект от рекламы. Причем даже иногда модерация соцсетей не пропускает рекламу, если нет соответствующего закрепленного поста. Мы это на своем опыте прочувствовали и сейчас всегда до запуска таргета проверяем и при необходимости меняем закреп.

Если у тебя оформлена страничка и есть регулярный контент — пора начинать рекламу. Предлагаю не тратить время и сразу внедрить рабочие проверенные связки.

Следующим этапом мы подготовили рекламные посты.

Написали с десяток текстов и подобрали к ним картинки. Я каждый год запускаю рекламу образовашкам, поэтому у меня есть четкое понимание, что и в каких формулировках написать, чтоб заявки пошли.

Зачем тогда десяток текстов и картинок? Затем, что я на практике выясняю, какие тексты и картинки дают наименьшую стоимость заявки. Приятнее же получать заявки по 200 рублей, а не по 350 (условно)?

Для текста я брала «боли», запросы родителей — и оформляла в один текст. Сначала ставила ТОЛЬКО сезонную фотку школы, потом добавила фото с занятий. Главное — это должны быть живые фотки, не стоковые!

Последним этапом подобрали аудиторию.

Напомню, что действие происходит в Коврове — там всего 17 000 человек, которые теоретически могут купить у нас абонемент. Поэтому решили показывать наши промики максимально возможному количеству целевой аудитории.

Заморочный, но хороший ход: создать для каждой школы свой промо. То есть родители, чей ребёнок учится в конкретной школе, видят фото этой школы в промо.

Я поступала так: открывала 2ГИС и сначала искала школы в радиусе 2-3 км от студии английского (логика проста: чем ближе живет ребенок к студии, тем больше вероятность того, что придет). Запускала, получала заявки. Потом искала школы в других частях города. Потом — смотрела окраины.

Но это работа для таргетолога, а не для владельца студии иностранных языков. Я знаю гораздо более простой и быстрый способ получить заявки. Без тестов, танцев с бубном и долгого ожидания. Просто напиши мне в вк.

Как тогда Екатерина свою школу заполнит?

И вот настал день Х. Екатерина заряжена, готова общаться с потенциальными покупателями. У нас в рекламном кабинете тоже все готово.

Пора.

Когда я нажимала кнопочку запуска рекламы — я слегка волновалась и тут же себе говорила «ну если сейчас не сработает, то просто быстро все переделаем». Тем более Екатерина адекватная и все понимающая.

Но это было лишним.

Запускаю рекламу. Модерация минут 15. Пошла открутка, пошла родимая.

Заявка.

Еще заявка.

10 минут.

Заявка. Заявка. Заявка.

Что? Мы потратили 200 рублей и получили 5 заявок? Это вообще законно??

В восторге и с замиранием сердца пишу Екатерине, спрашиваю какие заявки по качеству — вдруг это один спам, вдруг трубку не возьмут и на пробное не запишутся?

Через долгих 15 минут Екатерина отвечает, что сейчас обзванивает заявки. Из 5 трое записались на пробное, а двоим еще не позвонили. Заявки целевые! Буквально все! Екатерина немного обалдевшая в хорошем смысле. В шоке от того, что только запустили рекламу, а люди уже прут и хотят английский учить. Говорит, такими темпами школу очень быстро заполним.

Новым ученикам теперь негде сесть

Потратили на рекламу: 37 468

Заявок получили: 168

Средняя стоимость заявки: 223 рубля

Состояние школы: заполнена, нет стульев

По итогам месяца мы с Екатериной провели планерку. Решили на второй месяц сотрудничество не продлевать. Почему? Потому что у них нет свободных стульев. Даже если мы бы сделали вполовину меньше заявок — им учеников некуда сажать, стульев нет.

На полгода мы школу обеспечили. Следующий набор будет в январе. Думаю, мы снова заполним школу буквально за считанные недели.

Предлагаю не откладывать в долгий ящик и начать получать первых учеников уже через пару дней.

Твои Стражи бюджета