1332 заявки по 89 рублей на занятия английским языком

Привет! Меня зовут Антон Дубов и я помогаю увеличивать на 10-30% количество постоянных учеников в клубах и школах английского языка.

В этом проекте я выступал как таргетолог — в кейсе будет идти речь только о таргетированной рекламе. Работа велась под эгидой маркетингового агенства Dr.I-Bolit.

Отдельная благодарность Егору Гонину и Антону Ларкину — если бы не они, то не получилось бы достигнуть таких результатов.

Дано: группа в ВКонтакте, через которую уже записывались ученики. Но поток учеников был слабый и записи на занятия не носили постоянный характер: то есть, то нет.

Задача: привлекать 120 заявок в месяц на занятия английским языком.

Период работы: август 2018 — март 2019, 8 месяцев.

Остановили свой взгляд на классическом варианте оффера для таких проектов — бесплатное занятие.

Такой оффер помогает человеку преодолеть страх от расставания с деньгами за услугу, которая еще неизвестно понравится ему или нет.

Все понравилось — человек покупает полноценное обучение.

Мой горячо любимый товарищ, Антон, установил вот такой вот закрепленный пост в группе

Всегда есть люди, которые переходят в группу из рекламного объявления и именно этих людей такой закрепленный пост «ловит».

Закрепленный пост помог получить дополнительно 174 заявки.

В начале работы с проектом я задался вопросом «а кому собсна нужен английский язык?»

Одна из первых рабочих гипотез — сериаломаны. Казалось все логичным: переводчики зачастую каверкают шутки, не правильно передают смысл, поэтому имеет смысл изучить английский язык, чтобы наслаждаться сериалами в первозданном виде.

Поэтому для них были составлены отдельные рекламные объявления вот такого вида:

Гипотеза оказалась провальной и ни одной заявки от сериаломанов мы так и не получили.

Нужны были заявки и срочно — время сегментации по школам.

Для каждой школы создавался индивидуальный креатив с фотографией этой самой школы. В общем, делалось все, чтобы родитель обратил внимание на объявление и записал ребенка

Переходов было много — заявок мало. Конверсия составляла всего 5%.

Эта кампания принесла 25 заявок по 78,16 рублей.

Аудитория выгорела в мгновение ока.

Решил я протестировать совсем уж необычную гипотезу

И знаете, 1 переход — 1 заявка.

Но пришлось выключить, так как дальнейших переходов не было, а тратить время на новые объявления ради аудитории в 430 человек не было возможности.

Лето 18 года… рассылка…

Для учебного центра была написана рассылка, которая должна была утеплять человека при попадании. Уточнение: рассылку писал не я, а мои коллеги.

Все происходило как и было задумано: люди из рассылки утеплялись и оставляли заявки, но цена заявки превышала KPI, который на тот момент составлял 100 рублей за заявку, поэтому от работы с рассылкой пришлось отказаться.

— Что может быть банальнее, чем лить на конкурентов?
— НИ-ЧЕ-ГО

Запускать рекламу на конкурентов — правильный ход. Если людей что-то не устраивает у конкурентов, то они уходят к вам — абсолютно честная борьба. Как говорил сам Джаред Лето: «Do or Pie»

Запускали рекламу как на прямых конкурентов по городу, так и на тех, кто состоит в группах по изучению английского языка, но тогда эта тактика принесла капелюшечку дорогих заявок.

Я исправился через полгода, но об этом позднее…

Все время смущала конверсия в заявку из перехода в районе 10%.Мне казалось, что это катастрофически мало и я оказался прав…

Изначально анкета состояла из 2 вопросов(к сожалению она затерялась во времени):
— Как вас зовут?
— Номер телефона?

Потом я добавил несколько вопросов

И конверсия подскочила в 1,5 раза!

Но и этого мне показалось мало и как итог на свет появилась вот эта анкета, которая записывала на занятия всех, кто двигается, а тех, кто не двигался, она двигала и записывала на занятия.

Ставка была поставлена на вовлечение — мамы любят писать о своих детях, как итог они стали чаще оставлять заявки.

Мой совет: экспериментируйте с количеством вопросов, это может здорово увеличить количество заявок, посредством повышения конверсии.

Как итог этих действий: мой личный рекорд в виде 58 заявок за день на оффлайн занятия.

но здесь сыграла роль не только модернизация анкеты.

В этот момент я окончательно отошел от привлечения взрослой аудитории, так как они не особо стремились оставлять заявки, и полностью сконцентрировался на работе с родителями, а именно с мамами — папы не особо стремились оставлять заявки, хоть мы их и просили:(

Аудитория мам показала себя на отлично и все усилия были брошены на них.

В общей сложности мамы оставили 718 заявок.

Время шло, абсолютно каждая мама в городе видела нашу рекламу несколько раз. Были переходы все еще по приемлемой цене, но заявок по приемлемой цене уже практически не было — люди устали от анкеты.

Тогда мой товарищ, Антон, придумал бота, который бы высылал сертификат на первое бесплатное занятие английским языком, а после начинал вовлекать человека в диалог, задавать вопросы о ребенке:

И эта тактика сработала, мы снова начали получать заявки.

К сожалению, у меня уже нет возможности узнать сколько точно было заявок получено через чат-бота, поэтому я не учитывал в общем итоге заявки из чат-бота и бюджет, потраченный на него.

Помню, что с ним мы вписывались в KPI 100 рублей за заявку, так что рискну предположить, что мы получили через него приблизительно 55 заявок. Просто отметьте для себя, что бот может стать отличным подспорьем, когда анкета уже приелась людям и они не хотят оставлять заявки через нее.

Так как я для себя решил честно писать об удачах и промахах в этом проекте, то стоит упомянуть курс по подготовке к ЕГЭ.

Реклама шла на 2 аудитории: старшеклассники, которые собирались сдавать ЕГЭ по английскому языку и родители.

Старшеклассники переходили, но оставили всего 2 заявки. Родители остались глухи к призыву подтянуть ребенка к ЕГЭ и ни переходов, ни заявок от них мы так и не получили.

Время шло, аудитория мам начала все хуже и хуже оставлять заявки. Уже едва-едва втискивались в KPI. И тут я вспомнил о взрослой аудитории.

— Кто из взрослых пойдет добровольно учить английский язык?
— Правильно! Те, кто летают за границу и он нужен им там для общения.

Взрослые принесли в копилку еще 261 заявку.

Заказчик отметил, что месяц, когда запустили рекламу на взрослых стал рекордным по количеству заключенных договоров. Так как реклама на мам не велась, то делаем вывод, что для себя люди охотнее берут курсы, нежели для детей.

Самый-самый черный месяц во время работы над проектом…

Анкеты уже не приносили заявок в нужных объемах, мы печалились. Сейчас бы я просто подключил квиз и начал бы снова качать заявки, но это сейчас, а тогда нам с Антоном в голову пришла безумная идея, которая *спойлер* не зашла.

Решили попробовать добывать заявки через опрос: