Из семейного бизнеса в Лидеры рынка за 6 месяцев по продаже Жалюзи и Рулонных штор

Всех приветствую! Меня зовут Максим, я основатель и по совместительству партнёр студии трафика «Симонова и Антонова». Занимаюсь маркетингом с 2017 года и работал с более 90 различными сферами.

Запускаю серию постов, где буду делиться на VC своими кейсами и результатами, полученными за многолетний опыт.

Осенью 2019 г. ко нам обратился владелец бизнеса по изготовлению и монтажу Рулонных шторы и Жалюзи в Петербурге с рекламой, которые разработали и последний год вели специалисты «Рекламного агентства».

Проблема в том, что в течение года они так и не смогли преодолеть потолок в показателях и лишь что-то уныло подкручивали. В наследство достался немного работающий Google Ads и полумёртвый Яндекс Директ с которых получали до 10 обращений в день.

Бизнес был семейным, работала вся семья. Так как низкий оборот не позволял нанять сотрудников.

Нужно было сделать прорыв в результатах рекламного агентства, и других специалистов до них. Определили 2 основные задачи:

• Нарастить количество обращений - хотя бы в 2 раза;
• Соблюдать KPI в 800 рублей.
  

Решили чтобы не терять время, задействовать уже старые рекламные кампании. Провели анализ работающих кампании и разработали рекламную стратегю основываясь на маркетинге и собранных данных. Составили план переработки старых РК.

В рекламном кабинете было более 100 рекламных кампаний наших прешественников. Вам может показаться, что всё было готово, но нет.
Более 70% кампаний не соответствовало определённым стандартам настройки. Мы проанализировали каждую РК чтобы понять, почему отсутствовал результат. Были кампании которые на наш взгляд были хорошими, а на некоторые мы смотрели сквозь слёзы за слитый бюджет, но дать нужный результат не удалось не одной из них.

Ошибка №1
Почти во всех РК присутствовали только конкурентные ключевые фразы, хотя есть много фраз, которые обозначают данный продукт и они не очевидные.

Ошибка №2
Наши коллеги использовали фразы, которые обозначают дешевый товар стандартных размеров из Оби, Леруа Мерлен и других подобных магазинов. Почти никто не уделял время проработке фраз, а это важный этап разработки кампаний.

Ошибка №3
Не правильно определяют ЦА, тем самым объявления составленны совершенно для другой аудитории которой не интересно наше предложение.

Мы перечислили не все ошибки, но эти напрямую влияют на результат!

Анализируем целевую аудиторию и понимаем что именно им нужно:
Важно чтобы изделия изготавливались под Ключ и имелся огромный выбор тканей, цветов и механизмов. Тем самым они могли выбрать под свой интерьер и бюджет.

Наш заказчик имеет не только это всё, но у него и самое лучшее преимущество на рынке, это цена. Он даёт самую низкую цену по рынку, не теряя в качестве.

Осталось понимать, как происходит покупка Рулонных штор и Жалюзи. Это на первый взгляд не очевидно, но в основном покупку совершают женщины или мужское население по наставлению женской стороны. Поэтому мы в любом случае должны ориентироваться в основном на женщин. Присутствует B2B сегмент, мы должны его учитывать, но к сожалению в данном кейсе его рассматривать не будем.

Выявили следующие уровни потребности ЦА:

Уровень 1
Присутствует желание декорирования окон и контроля инсоляции (контролирование поступления солнечного света в помещение).

Уровень 2
Нужны жалюзи или шторы, но не знают какие. Выбирают среди рулонных, римских, плиссе штор, горизонтальных, вертикальных жалюзи и других. Обычно используют общие запросы и информационные.

Уровень 3
Определились с конкретным видом Жалюзи и Рулонных штор и выбирают среди нас, конкурентов. Используют конкретные фразы (рулонные шторы под ключ, на заказ и т.п.).

Уровень 4
Выбирают нас, совершают заказ.

Уровень 5
Заказывают у нас при изнашивании или при переезде, а также рекомендуют друзьям и знакомым. Повторые покупки редкие из-за срока службы изделий.

Мы ориентируемся в первую очередь на 3 и 4 уровень, но также нам важно охватить и 2 уровень, так как у нас большой выбор жалюзи всех возможных видов. Было предположение что сайт поможет с выбором и посетители смогут определиться, так и получилось. Второй уровень имеет лишь небольшую разницу с 3 уровнем в коэффициенте конверсии.

Собираем всё вместе и составляем модельный ряд по которому будем собирать семантическое ядро:

До нас никому не удавалось получать обращения по установленному KPI с Поиска Яндекс, поэтому мы сразу задействовал данный инструмент, но нам не удалось войти в рынок. Конкуренты держали свои места и без статистики было сложно занять верхние позиции, а на нижних совершали заказ в 6 раз меньше. Поэтому мы воспользовались тактикой «РК в другой регион» и за 2 недели набрали нужный нам CTR и безболезненно вошли в рынок.

В Google Ads были переработаны все рекламные кампании, изначально в старых оставлены лишь работающие и целевые ключевые слова. В обоих рекламных системах запущены поэтапно все направления, начиная от самых маржинальных. Это позволило нам значительно снизить стоимость конверсии, почти не потеряв в количестве.

За время работы был доработан сайт, созданы разделы по каждому направлению. Что положительно сказалось на обращениях.

Остро стояла проблема в обращениях, в основном они составляли 80% звонков и 20% заявок (что указывало на то, что людей смущает оставлять заявки и мы теряем трафик), благодаря многочисленным тестам с призывами на кнопках и тестами на формах обратной связи, стали получать обращения 60% на 50%, а также возросло их количество. Мы также использовали дополнительные инструменты для увеличения количества обращений.

Исходя из вышесказанного, мы много тестировали, экспериментировали и благодаря общим усилиям пришли к следующему…

Когда мы начали работу, первые 3 месяца мы разрабатывали и раскликивали рекламные кампании, а так-же дорабатывали сайт, поэтому в KPI мы не вписались.

Итоговые результаты Яндекс Директ с 1 октября по 31 декабря 2019 года

В 2020 году, начался по-прежнему, стоимость лида не снижалась, но нам удалось увеличить количество лидом и с марта стоимость заметно снизилась и мы вышли на KPI при этом увеличивая количество лидов.

В Апреле к нам пришёл короновирус и все закрылись, мы посидели 2 недели и решили что стоит попробовать и в итоге просто разорвали рынок, отняв большую долю клиентов у наших конкурентов.

Итоговые результаты Яндекс Директ за 2020 год

Ну и конечно же 2021 год, Январь и Февраль оказался таким же как и в прошлом году. На это влияет не только сезонность (да, да у жалюзи она есть), но и то, что наши изделия достаточно дорогой продукт и люди после праздников не готовы к таким покупкам. С марта мы снова начали покорять рынок, превзойдя показатели прошлого года.

Хочу добавить что 2020 и 2021 год сравнивать не правильно, тогда очень много конкурентов просто не работало и из-за этого стоимость лида была такой низкой. Можно заметить как стоимость клика выросла на 50% по сравнению с 2020.

Итоговые результаты Яндекс Директ за 2021 год

В итоге нам удалось увеличить показатели прошлых специалистов, а это агентство из топ-5 по СНГ, в 4,5 раза!

Итоговые результаты Google Ads с 1 октября по 31 декабря 2019 года

Итоговые результаты Google Ads за 2020 год

Итоговые результаты Google Ads за 2021 год

Тут нам удалось увеличить количество обращений в 2 раза, по сравнению с агентством. Тоже отличный результат!

В итоге нам удалось добиться тех результатов которые устраивают клиента. Он нанял сотрудников и увеличил штат в 8 раз! Мы до сих пор продолжаем сотрудничество и идём уже на другие регионы.

И это лишь одна из многих успешных историй.

Спасибо, что прочитали этот кейс до конца!
Данный кейс описывал Максим. Если у вас остались вопросы, то задавайте их в комментариях или пиши нам в телеграм Виталий, Максим.