Кейсы технологической компании «Тесла тек»: как сформировать цену при выводе новой разработки на рынок
При выводе нового технически сложного продукта на рынок b2b, одна из ключевых проблем, с которой сталкиваются начинающие предприниматели, — это ценообразование. Как определить стоимость, если на рынке нет полных аналогов? Иван Персидский, технологический предприниматель и основатель компании «Тесла тек» рассказал о своем опыте участникам акселерационной программы А:СТАРТ.
Вы должны четко понимать, сколько денег принесут заказчику полезные свойства вашего продукта
«Идеальные условия для формирования цены, когда решение на рынке единственное: сколько захотел, столько и поставил. С точки зрения экономической теории, любой бизнес стремится к монополии. Но мы находимся в другой системе, у нас множество ограничений: конкуренты, платежеспособность заказчика, законы, политическая обстановка, узнаваемость бренда и многое другое. Поэтому, на начальных этапах, это простой способ приблизительно обозначить стоимость».
Бизнес-задачка №1:
- Существует компания, которая каждый год закупает оборудование на 2,4 млн рублей
- Наша компания может разработать продукт, который позволит снизить эти траты до 400 тыс. рублей
Какой может быть цена за продукт? (Ответ в конце поста).
У большинства b2b-предприятий есть четкое понимание своих узких мест. Как только вы грамотным языком сообщите, что с вашим продуктом за 10 млн рублей можно сэкономить 100 млн рублей в год, решение будет принято в вашу пользу.
Скорее всего, у вашего предложения уже есть конкуренты. Изучите их. Нужно понять, исходя из чего они формируют стоимость
«Ваши конкуренты умнее и успешнее вас. Их продукт уже на рынке, компании получают прибыль, они оптимизированы и продают. Их может быть сложно догнать. Поэтому нужно изучить, что происходит на рынке. Важно понять: «Вписывается ли та цена, которую я предлагаю?».
Бизнес-задачка №2:
- 3 компании продают подписки на свои сервисы с одинаковым функционалом.
- У компании А подписка стоит 800 руб. У компании Б — 1000 руб.
- Компания В предлагает подписчикам платить 5000 рублей.
Каким образом возможен такой ценовой диапазон за одинаковый набор услуг?
Обязательный пункт: делаем полный расчет всех издержек, связанных с производством. Закладываем риски и гарантийные предложения.
«Это касается не только тех компаний, которые занимаются производством. Все должны считать издержки. Неучтенная поддержка в виде бухгалтерии и юристов, оплата маркетинговых мероприятий, затраты на упаковку и гарантию, аренду офиса, зарплатные выплаты сотрудникам и другие возможные расходы. Также закладываем риски: нет сделок, подвел подрядчик, уволился ключевой сотрудник, менеджер слил базу данных. Список может быть бесконечным. Все это должно входить в цену, потому что ваш единственный способ получать входящий положительный денежный поток — ваши продажи».
P.S.: Ответ на бизнес-задачку №1: 2,4 млн рублей.
P.P.S.: Свои варианты ответов на бизнес-задачку №2 пишите в комментариях :)