Корпусная мебель на Авито: 557 лидов за 4 месяца. Почему масспостинг ещё работает. Работаем по старой стратегии.

Привет! Меня зовут Роман Фадеев, я Авитолог. Расскажу про стратегию работы с проектом в нише корпусной мебели.

Заказчик: Фабрика по производству корпусной дизайнерской мебели в Москве и МО "КУХНЕВ". В год производят до 140 кухонь.

Задача: Увеличить объем качественных лидов, стоимость первичной заявки не должна превышать 4000 рублей.

За 4 месяца привели 557 лидов с 3-х аккаунтов Авито. Какая стратегия спросите вы? Мы сделали неочевидный выбор в пользу масштабирования кампании на несколько аккаунтов, потому что не всегда выгоден большой поток обращений с одного аккаунта, чем больше обращений на аккаунте, тем выше их цена. Рассказываем, как за 4 месяца мы увели клиента от красивых цифр в отчете к реальным продажам.

В числе товаров: подвесные консоли, тв и прикроватные тумбы, различные вариации комодов, письменные столы, шкафы, буфеты. Одно из УТП компании: доступность множества вариантов отделки каждого типа мебели (22 тона фасадов, 7 вариантов фрезеровки, изготовление по индивидуальным размерам).

Компания предлагает продукцию разного сегмента: эконом до 150 тыс / средний до 250 тыс / премиум от 400 тыс.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

ЧТО МЫ ДЕЛАЛИ

ЧАСТЬ 1. ПОДГОТОВКА

Определились со стратегий. Используем 3 новых аккаунт, делим их на три ценовых сегмента. Делаем Оферы и УТП, под каждую ЦА. Тестируем заголовки текста и креативы в течении 2-х недель, за это время накручиваем 5-10 отзыв + подписчики. Далее начинаем откручивать бюджет по конверсионным объявлениям. Цена поднятия до 1500 на объявление. Бюджет в день 2500-4000 эконом, 4000-6000 средний, до 7000 премиум. Далее отслеживаем лучшие объявления, с низкими показателями удаляем и переопублековываем новые. Далее по мере возможности оптимизируем стоимость "по ситуации".

ПОКУПКА АККАУНТОВ
Клиент отказался давать в работу свой аккаунт. Решили, что свой они будут вести, как и раньше, не желают рисковать, аккаунт раскрученный на 92 отзыва. Поэтому мы купили новые аккаунты, всего взяли три. (2019-2023 года). Дополнительно приобрели верификацию по ИП.Бюджет на аккаунты: 5500 х 3 = 16.500.

Верификация аккаунтов: 7000 х 3 = 21.000

Итого: 37.500 руб.

ЧАСТЬ 2 РАБОТА С АККАУНТАМИ

Разработали брендинг и дизайн под каждый аккаунт.

Три дизайна под три ценовых сегмента.

Премиум сегмент "Гармония Вкуса"

На премиум аккаунте сделали акцент, на долговечное качество и экспертность компании.

Главное УТП для премиум сегмента:

ГАРАНТИРОВАННОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ МЕБЕЛИ БЕСПЛАТНО

- замена петель бесплатно;

- установка электро приборов в подарок;

- точечная затирка царапин и вмятин, цветным воском.

Ценообразование: цена за весь товар, для людей из этого сегмента важная конечная цена они не хотят считать погонные метры и т.д. Им нужно видеть фото конкретного гарнитура и его цена.Важным акцентом во всех аккаунтах, является ценообразование: цены НЕ ДОЛЖНЫ быть РЕАЛЬНЫМИ, так как если ставить реальную цены, то объявления не попадут "в топ выдачу", так как ВЕСЬ РЫНОК КОРПУСНОЙ МЕБЕЛИ занижает цены в объявлениях на 30-40%, соответственно ваши объявления по ценообразованию не конкурентноспособные, и алгоритмы не будут продвигать ваши объявления.

Тест креативов: всего было 26 разных объявлений, по двухнедельной статистике мы определили, что максимальная отдача от коричневых и бежевых кухонь. Фасады покрыты матовой краской. Столешница Из/под мрамор(а).

Стратегия постинга: решили применить массовый постинг на 1370 объявлений. Клиент предоставил нам контент на 14 объявлений (этого сегмента), фотографии ещё на 12 объявлений мы нашли в интернете, на разных пабликах :)))

Запустили объявления на 12 населенных пунктов Московской области.

Рейтинг: на этом аккаунте в процессе постинг резко упал рейтинг до 45%. Основной причиной стало, долгий ответ в течении пару часов. Мы экстренно обратились к клиенту, на что получили ответ, что в отделе продаж перестройка менеджеров, поэтому ответ будет в течение часа. Нас это не устроило, так как это влияет на количество заявок, соответственно на результаты нашей работы. Мы нашли решение подключили автоответ, работающий по принципу ИИ "Salebot.pro", который отвечал на первые три сообщения от клиента. Это выглядит следующим образом:

Масштабирование: начали увеличивать постинг когда поняли, что появились просадка по просмотрам. В течение недели опубликовали 400 объявлений, и удалили те, что не собирают просмотры. Таким образом статистика улучшилась в течении 2-х недель.

УВЕЛИЧЕНИЕ БЮДЖЕТОВ
По нашей статистике, мы приняли решение увеличивать дневной бюджет по прошествию теста, на начало третьего месяца, у нас была четкая статистика какие объявления продвигать, и сколько это принесёт заявок. Начали увеличивать по 10% в день на объявления. Через 4 дня, среднее кол-во просмотров увеличилось на 25-30%, кол-во лидов-заявок не стало больше. Мы не стали останавливать процесс, продолжили увеличивать на 10% от начальной цены. Ещё через 4 дня, стали получать прирост лидов на 15-20%. В конце третьего месяца, мы подвели статистику: рост бюджета за месяц 38%, рост лидов 26%.

Результаты за 4 месяца работы:

Всего потрачено - 615 899 р.
Количество показов - 56148
Количество просмотров - 8 440
Средняя стоимость перехода - 6.65 р.
Количество контактов Авито - 241
Количество лидов: 132
Стоимость лида: 4665 р.
(клиент просил не выходить за рамки в 4000 р. за лид, но клиента устроила такая цена)

Средний сегмент "КУХНЕВ"

На аккаунте для среднего сегмента, сделали акцент на хорошее качество и доступную цены.

Главное УТП для среднего сегмента:

КАЧЕСТВО И СКОРОСТЬ

- быстрое изготовление до 30 дней;

- даём гарантию 3 года на весь гарнитур;

- изготовим вашу кухню по фото.

Ценообразование: цена за весь товар. Также запустили объявления за погонный метр, чтобы захватить больше аудитории. Цены поставили за самый дешёвый цвет и материал. Чтобы была возможность попасть в рекомендации. Тест креативов: всего смогли создать 41 разное объявление.

Тест креативов: всего было 45 разных объявлений. По тексту определили объявления для дальнейшего постинга, их было 19. Самыми просматриваемыми кухнями стали, с серыми фасадами и разные оттенки зелёного и бежевого, большая часть это минималистичный дизайн, фасады лаковые.

Стратегия постинга: массовый постинг на 1000 объявлений. Постиг разных кухонь, похожие на 19 из теста. Последовательная оптимизация объявлений. Удаление объявлений с маленькими просмотрами и публикация тех же кухонь, с уникалезированными фото и другим текстом. Если на аккаунт премиум сегмента, мы запустили объявления на самые крупные города Московской области, то для среднего сегмента, релевантное охватить большую часть городов, где соотношения спроса не ниже 5% от количества запросов в месяц.

Рейтинг: аккаунт изначально имел хороший рейтинг, поэтому работа шла только на накрутку отзывов. Дополнительно подключили автоответ "Salebot.pro".

Масштабирование: Большое расширение мы не делали, запустили несколько других кухонь для текста гипотез, которые показали средние результаты, но данные кухни мы тоже опубликовали. Сделали масштабирование на 55 объявлений, это те кухни, которые за первый месяц набрали больше всего "контактов Авито".

УВЕЛИЧЕНИЕ БЮДЖЕТОВ: на данном аккаунте начали увеличивать бюджет на 20% в неделю, как показала статистика, за 1 месяц цена лида выросла на 23%, но рост лидов вырост на 27%, стоимость лида не вышла из бюджета в 4000 р.

Результаты за 4 месяца работы:

Всего потрачено - 362 148 р.
Количество показов - 32 011
Количество просмотров - 25 779
Средняя стоимость перехода - 12.9 р.
Количество контактов Авито - 311
Количество лидов: 114
Стоимость лида: 2,968 р.

Эконом сегмент "VENEZIA"

На эконом аккаунте сделали акцент на стоимость и скидку

Главное УТП для эконом сегмента:

СКИДКИ И ПРИЯТНЫЕ БОНУСЫ

- бесплатный дизайн проект;

- бесплатная доставка до "ТТК (Третье Транспортное Кольцо)";

- бесплатный подъём на ваш этаж за оставленный отзыв.

Ценообразование: здесь релевантно всего показали цены за погонный метр.

Тест креативов: всего было 49 разных объявлений, по двухнедельной статистике мы определили, что максимальная отдача от нестандартных кухонь с фрезеровкой фасадов, цвета максимально разные (не смогли определить конкретную палитру). Хорошо показали себя креативы с указанием цены на фото. Также Офер СКИДКИ, РЕАЛЬНАЯ ЦЕНА и В РАССРОЧКУ БЕЗ %.

Стратегия постинга: решили применить массовый постинг на 2300 объявлений. Из 49 объявлений (тест), 35 объявлений получили от 1-го и более лида. Запустили объявления на все города Московской области, включая мелкие города от 20.000 человек.

Рейтинг: рейтинг был хорошим изначально, накручивали только отзывы и подписчиков.

Масштабирование: его мы здесь не применяли, так как с первого раза опубликовались на все города из предложенных нами.

УВЕЛИЧЕНИЕ БЮДЖЕТОВ: Бюджеты увеличивали постепенно, из всех аккаунтов. На этом было больше всего объявлений, которые "качают". В силу этого, эффективно увеличивать бюджет маленькими сумма на все объявления. Что мы и сделали.

Результаты за 4 месяца работы:

Всего потрачено - 890 548 р.
Количество показов - 312 899
Количество просмотров - 33 982
Средняя стоимость перехода - 17.65 р.
Количество контактов Авито - 469
Количество лидов: 311
Стоимость лида: 2861 р.

ИТОГО: 557 лидов, бюджет 1 868 595 р. стоимость лида = 3 354 р.

Вывод:

Клиент доволен нашей работой. В частности, активным появлением заявок и увеличением продаж. Теперь его компания имеет большую емкость рынка, чем это было ранее, когда был 1 аккаунт.

С клиентом продолжаем работать дальше и будем стараться далее увеличивать количество лидов и снижать стоимость заявки!

Если вам нужны продажи через Авито - обращайтесь. Мы проведём для вас бесплатную консультацию и выстроим стратегию работы.