Авито для B2B: как снизить стоимость заявки и увеличить их количество?

Зачем B2B-компаниям продвигаться на Авито

Интернет-площадка Avito — уже давно не «барахолка», а эффективная платформа для бизнеса, где можно быстро проверять гипотезы и привлекать трафик: каждый день ее посещают десятки миллионов пользователей, а сам сервис постоянно внедряет улучшения.

От «классических» маркетплейсов Авито отличается аудиторией (уклон в бизнес-сегмент), продажей не только товаров, но и услуг, возможностью выстраивания позиционирования за счет создания отдельных персонифицированных страниц для магазинов, наличием инструмента «Аналитика спроса», с помощью которого вы можете спрогнозировать количество запросов и примерный объем показов, и прозрачной системы аналитики обращений.

Как показывает наш опыт компаниям, работающим в сложных B2B-нишах, грамотное продвижение на Авито приносит:

1. первые строки в поисковой выдаче. Авито почти всегда есть в топе выдачи по запросам, связанным с покупкой оборудования, материалов и других смежных товаров;

2. больше запросов от компаний, ведь малый и средний бизнес уже не первый год работает с площадкой, отодвинув на второй план частные объявления;

3. относительно недорогие лиды и заинтересованную аудиторию: сервис находится в процессе перманентного развития и привлечения новых пользователей. Изучив предложения конкурентов, можно понять, на какое количество лидов рассчитывать.

Сфера бизнеса клиента — оптовая и розничная продажа металлопроката. История нашего сотрудничества началась в 2022 году, после февральский событий. Тогда компания потеряла большую часть аудитории из Google. Ставки по Яндекс реклама выросли минимум в 3 раза. Вопрос поиска альтернативного источника трафика стоял остро, поэтому выбор пал на Авито, до этого клиент не использовал площадку в качестве трафика.
Наша задача заключалась в следующем: запустить аккаунт с нуля и вывести его на первую страницу поиска.
Хотя нужно понимать, что авито это примерно 10% процентов поисковой выдачи. То есть шанс, что клиент будет выбирать подрядчика через Авито, достаточно высокий.

Приступая к работе над любыми проектами, мы всегда оцениваем спрос и предложение.

СПРОС / ПРЕДЛОЖЕНИЕ
вводные данные

Годовой показатель - 320.000 поисковых запрос в Авито.

По данным Яндекс Вебмастер, число запросов в нише металлопрокат (Москва и МО) составило: 1.671.000 запросов

То есть через Авито проходит 1/5 всего трафика

По данным Росстат в 2022 году, рынок металлопроката Москвы и МО: составил 746.3 (тыс. тонн), что составляет оборот в 256 миллиардов рублей.
То есть, площадка Авито, предоставляет спрос на 149.3 (тыс. тонн) - 51 миллиард рублей.

В категории металлопрокат всего 569.000 объявлений.
- всего таких компаний на Авито около 110
- являются конкурентами около 22
Подытожим:показатель спроса в разделе металлопроката по статистике «Авито» выше среднего, т.е. тут точно есть заинтересованная аудитория.

Итак, убедившись, что спрос на оптовые поставки металлопроката на «Авито» есть, мы все согласовали с клиентом и перешли к подготовке рекламной кампании.

Важное уточнение: в выдаче «Авито» множество объявлений именно от компаний, а не от частных продавцов, т.е. бизнес уже во всю работает на площадке.

1. Проанализировали конкурентов.

Необходимо проанализировать: цены, заголовки, тексты и количество объявлений, оформление профиля, услуги продвижения. Итоговые данные позволяют нам прописать задачи:

Важно указывать верные цены и не занижать, чтобы не вводить в заблуждение.

2. Выбрали тариф

В товарах, мы можем использовать два тарифа:

оплата за размещение
(хорошо работает когда у вас не так много объявлений);

оплата за просмотры, целевые действия
(хорошо работает когда много объявлений, тариф позволяет сэкономить деньги).

В итоге остановились на тарифе для размещения объявлений с оплатой за просмотры. По нему клиент платит только за просмотр его объявления. Стоимость просмотра составляла всего 3,5 рубля.

3. Зарегистрировали и оформили профиль

Зарегистрировались и оформили профиль.

Добавили живые фото продукции, для этого пришлось съёздит на объект и отфотать все товары. Также рассказали о компании прописали её опыт и основные преимущества.
Добавили раздел "группа объявлений" для более быстрого поиска.

4. Постинг объявлений

В ходе анализа рекламных объявлений мы заметили, что многие рекламодатели не уделяют должного внимания их созданию. Чтобы эффективно выделяться среди остальных, мы предложили клиенту предоставить высококачественные изображения товаров, а наши дизайнеры разработали баннеры для различных категорий продукции.
В итоге у нас получились конверсионные креативы, так как они выделяются на фоне других.

Для создания заголовков объявлений мы использовали популярные запросы по товарным категориям, воспользовавшись сервисом Wordstat.

На первом этапе в августе мы подготовили и разместили 120 объявлений, заполнив соответствующие категории, составив точные описания товаров, добавив призывы к действию и реальные фотографии.

Всего опубликовали в первый месяц 23 позиции, это 480 объявлений.

Постинг сделали на Москву, Московскую область, также приняли решение взять Рязанскую и Тульскую область. Так как склад клиента находится рядом, поэтому стоимость логистики приемлемая.

Запуск рекламы — это только полдела. Важно было следить за ситуацией и анализировать статистику.

Для сбора статистики мы используем софт от сервиса аналитики "LikeStats". Он позволяет видеть потенциал каждого объявления. С его помощью мы видим в реальном времени, какие объявления собирают больше просмотров, какие просто съедают трафик и не дают лидов. Таким образом мы с максимальной точно можем корректировать рекламную компанию. Также подключили коллтрекинг Калибри.
Параллельно тестировали рекламные бюджеты. Поняли, что продвижение до 3х тысяч рублей более эффективно.

Бюджет:
- платное продвижение: 46.533
- оплата просмотров: 5.230
- покупка 14 отзывов: 2.300
- поведенческий фактор: 11.050
Итого: 65.113
Показатели Авито:
- звонки: 83
- чаты: 61
- стоимость контакта: 452.1 руб (Яндекс Директ: 1212.4 руб)
Для сравнения показатели клиента от Яндекс Директ:
- чаты/звонки: 88
- стоимость контакта: 1212.4 руб

Мы доказали, что «Авито» на сегодняшний день представляет собой не просто платформу для размещения объявлений. Это мощный инструмент для увеличения продаж, поэтому компаниям в сфере B2B стоит рассмотреть возможность выхода на «Авито» и начала работы на этой платформе. Не упустите шанс получать реальные заявки по максимально выгодной цене.

Для тех, кто все еще не уверен, мы составили простой чек-лист из трех вопросов, чтобы помочь оценить, подходит ли «Авито» для вашего бизнеса.

Пользователи ищут вашу продукцию или аналогичную на «Авито»? Находится ли «Авито» на первой странице в поисковых результатах Яндекса по ключевым запросам вашего товара или услуги? Есть ли ваши конкуренты на первой странице «Авито» по тем же запросам?

Если вы ответили «да» хотя бы на два вопроса, то «Авито» могло бы стать важным инструментом уже вчера! Разумеется, можно изучать платформу самостоятельно, но нужно задуматься о том, сколько времени и денег вы готовы потратить на приобретение опыта.

Сделаем анализ ниши, оценим актуальность и конкуренцию, посчитаем, во сколько обойдётся вам выход на площадку. И ответим на любые сопутствующие вопросы по Авито.

Денег не потратите, про канал продаж узнаете, плюсы точно получите.

Если спроса нет и заходить не нужно - так вам и скажем. А если есть покажем все цифры.