Кейс: продвигали кухни на Авито – получили 353 договора по 371 рублю для производителя в Казани

За 3 месяца загрузили производство на 87% с помощью сочетания дублей и умного продвижения. Увеличили количество реальных заказов в 3 раза с первого месяца. За полгода заказчик получил 33 млн рублей при доле рекламных расходов в 0,8%. Дополнительно: в 3 раза вырос брендовый трафик компании в Поиске.

Карим руководит производством кухонных гарнитуров в Казани больше 10 лет. Компания завоевала достойное место на рынке: прямые договоры с поставщиками комплектующих, новое оборудование и штат первоклассных мастеров позволяли изготавливать мебель быстро, качественно и при этом держать цены на 30% ниже рынка.В 2021 году запросы на обновление кухонь резко выросли: оставшись без отпусков во время ковида, многие предпочли вложить деньги в ремонт. Однако в 2022 году спрос пошел на спад. Кроме того, крупные федеральные конкуренты усилили рекламу с акцентом именно на кухни. Производство простаивало, а опытные специалисты, оставшись без привычных зарплат, стали увольняться.Чтобы привлечь клиентов, Карим запускал контекстную рекламу, иногда - ролики на телевидении. Но такое продвижение было дорогим. Клиенты были критичны и недоверчивы, а обращения по рекламе конвертировались в продажи откровенно плохо. Лишь каждый третий соглашался на расчет, а подписывал договор 1 из 10.Знакомые порекомендовали Кариму перейти на Авито: там есть чат для диалога с покупателем, который помогает увеличить конверсию в продажу.Почти год Карим продвигался на Авито. Один фрилансер сменял другого, но результаты были неубедительными. В месяц приходило 30-50 лидов, что приводило к 6 сделкам в месяц максимум.О SV Digital Карим узнал, побывав на конференции, посвященной продвижению на Авито. Одним из бонусов для участников был бесплатный аудит от специалистов SV Digital. Наш авитолог провел анализ аккаунта компании, объявлений и продвижения в целом. Вывод был таким: Карим мог получать клиентов почти в 10 раз больше.

Конкуренция по Казани на Авито была очень сильной: одновременно размещалось больше 48 000 активных объявлений. Почти все компании использовали расширенные или максимальные тарифы, подробно описывали преимущества продукции, предлагали скидки и подарки за быстрый заказ, использовали ключевые слова в заголовках и в объявлениях.Аккаунт Карима, напротив, не отличался проработанностью. Информации о компании было мало, акцент на преимуществах не делался, пользователям не предлагали написать в чат или добавить объявление в избранное.

Продвижение
Как было: нанятые заказчиком фрилансеры не особенно интересовались аналитикой. Они использовали одни и те же приемы вне зависимости от активности конкурентов, сезонности и колебания спроса. Дублирование "пачками" приводило к блокам со стороны площадки, а усиление объявлений х2 легко перебивалось конкурентами. Объявления Карима исчезали с первой страницы выдачи через несколько минут после публикации.
Как стало: проанализировав конкурентов, мы выбрали в качестве стратегии сочетание дублей и платного продвижения. Постепенно и очень аккуратно увеличили количество объявлений больше, чем в 20 раз. Отслеживали поведение конкурентов и усиливали объявления так, чтобы они выходили в ТОП быстро и держались там долго.Отдел продаж.
Как было: менеджеры прекрасно разбирались в мебели - могли рассказать про конструкции, комплектующие, модные тенденции и разные виды открывания шкафов. Но всё это не имело значения, если потенциальному покупателю они отвечали на следующий день. У менеджеров не было проработанных скриптов для ведения диалога с клиентом.Как стало: мы провели консультацию для отдела продаж, прописали скрипты и определили срок ответа на обращение. Для ответов в субботу заказчик выделил дежурного менеджера, а на воскресенье настроили чат-бот, который предлагал посетить раздел сайта с часто задаваемыми вопросами. В результате в 6 раз снизилось количество прерванных диалогов.

За 3 месяца при незначительном увеличении бюджета (на 24%) мы в 27 раз увеличили количество обращений. Качество лидов также изменилось: конверсия в сделку выросла до 8%, а стоимость лида снизилась с 625 рублей до 29 рублей (в 21,5 раза).

Но всё оказалось не так просто: какое-то время наши объявления держались в ТОПе, а потом стали потихоньку уходить с первой страницы. Это активизировались конкуренты, которые дополнительно к дублированию усилили продвижение в 2-3 раза.Мы ждали этого: подключили перекрывающее действия конкурентов усиление объявлений (х10) и добавили поведенческих факторов. Благодаря хорошей "репутации" аккаунта и объявлений нам удалось вернуться на прежние позиции меньше, чем за неделю.

За 6 месяцев заказчик получил 353 заключенных договора (это только по обращениям с Авито), потратив 262 184 рубля за весь период (в среднем 43 697 рублей в месяц) и заработав 32 855 000 рублей. Таким образом при среднем чеке 93 000 рублей доля рекламных расходов составила всего 0,8%.

По информации от заказчика, больше стало посетителей и на сайте. Брендовый трафик по запросам в Яндексе "название компании + кухни в Казани" вырос в 3 раза.

По информации от заказчика, больше стало посетителей и на сайте. Брендовый трафик по запросам в Яндексе "название компании + кухни в Казани" вырос в 3 раза.