«Выслали оффер, а клиент пропал»
Проверяем коммерческое предложение по 7 пунктам —>
Полезный чек-лист по следам прожарки коммерческих предложений 10 маркетинг агентств (кстати про «КП» — не говорите клиенту эту формулировку, не любят, лучше там «наше видение» или «оффер»).
Я рассказывала, что приобрела за неприличные 189.000₽ годовое резидентство в клубе директоров digital-агентств.
Ощущение, что наконец попала в школу предпринимательства (образно). Мои дорогие маркетологи, сммщики, фрилансеры, продажники и все, кто готовит КП под клиента для продажи своих услуг, я собрала 7 узких горлышек КПшек в статье — для вас.
Итак, узкие горлышки КПшек:
0. Персонализация. Всем приятно слушать про СЕБЯ, а в бизнесе делать клиенту приятное — главная задача Исполнителя.
Если на 1-2 слайде вы разместите логотип и название (мы ещё хитрее и помещаем также фото из соцсетей клиента и скрины соцсетей) — клиент во-первых сразу будет сильно вовлечен в защиту оффера «о, эти ребята прямо копнули в нас, послушаем», во-вторых, это просто расположит потенциального заказчика к вашей команде.
1. Хаотичная структура, тяжело понять логику повествования и порядок слайдов. Лучше делать просто, и подсветить план презы в начале, чтобы слушатель сразу «въехал».
Мы в Rost Business делаем логику повествования такой:
-swot анализ представленности того, что есть сейчас у клиента,
-акцент на зонах роста,
-перечень инструментов, которые мы бы применили (какой ценой и ради чего)
-чуть подробнее как мы видим их развитие здесь даже можем задизайнить и прокопирайтить постик, привести референсы с комментариями)
-планируемый результат при сотрудничестве от 3 месяцев
-смета крупными мазками
-какие дальше шаги нас ждут
-релевантные кейсы
2. Водянистая вода. Всем читать Ильяхова. Каждое слово на слайде должно весить. Нести фактический смысл.
Условно вместо: «предполагаем что грамотная работа с контент-маркетингом улучшит продажи» —>
«вводим 3 новые рубрики А, Б, С, делаем 5 посевов и 3 постав в соавторстве в месяц с релевантными лидерами мнений и ожидаем рост от 1 до 2 тыс подписчиков, при прежней конверсии в Лиды это + 20 продаж ежемесячно.
3. В конце презы давать предварительную смету крупными мазками.
Более детализированную высылать на согласование отдельно и позже как следующий шаг к сделке
4. Спец предложение для скорости принятия решения (типа скидка 30% или месяц бесплатного аккаутинга — при подписании в теч 10 раб дней) — хорошая мотивация. Мы так делаем, даем скидку 30%.
5. Слайд в конце — «что дальше?».
Большинство и мы в том числе забывали завершить презентацию дальнейшим road map. Мы теперь вввели слайд «что дальше», где показываем схемой этапы после оффера:
6. Слишком много слайдов
В основном эта ошибка случается засчет того, что в презу помещают ооооч много кейсов (все имеющиеся).
Обилие слайдов сразу снижает вес и значимость каждого из них (психологически), да и в целом у Заказчиков нет времени, они не будут выделять по часу на защиту оффера тех, с кем ещё не работают (вас таких у него может конвейер).
7. Оставить время на вопросы. Например, если защита оффера занимает 20 минут (надеюсь не больше, см. п. 6), то ещё 20 (не меньше) заложите на обсуждение вопросов.
Помните, что ваша задача не оттарабанить презу, а «обслужить» заказчика и продать ему. Продемонстрировать как в лучшую сторону и какой ценой его жизнь изменится в лучшую сторону после покупки вашего предложения.
—————
Всем продаж, кэша и здоровья! Пишите плиз обратную связь по статье, я всегда очень рада вашим комментариям и поддержке.