Манипуляции мужчины в переписке. Разбор от копирайтера

Все вокруг – это управление смыслами: от офферов товаров до личного убеждения.
От того, как мы управляем смыслами в бизнесе зависит,

- продажи: будут ли клиенты, доходы, рост бизнеса

- продаем ли мы за высокий чек или прогибаемся по цене (скидки, распродажи, 2 по цене 1 - "ну купите, пожалуйста")

- есть ли ажиотаж на продукт или нет стабильных продаж, и надо бегать за каждым клиентом.

В личной жизни управлять смыслами — значит:

- показывать свою ценность: какой ты, чем ты интересен, как с тобой можно и нельзя

- выбирать окружение, не соглашаться быть с теми, кто в чем-то не устраивает

- для девушки: получать подарки, заботу, внимание, чувствовать, что она с идеальным мужчиной

- для мужчины: уметь завовевать самую роскошную и удержать ее внимание

- уметь договариваться в паре, сохраняя свои интересы и соблюдая границы партнера.

Управлять смыслами — это продавать идею собеседнику, выстраивать взаимоотношения или достигать личных целей. Но что делает процесс убеждения искусным и результативным вместо того, чтобы вызвать отторжение и недоверие? И как тонка грань между честным убеждением и агрессивной манипуляцией?

В этой статье разберу сообщения одного мужчины как пример неудачной 'продажи'. Все методы и триггеры можно использовать как в личном общении, так и в продвижении товаров через блог или прямых продажах. О методах и ключевых ошибках поговорим ниже.

Контекст: познакомились мы в ресторане, когда он закрыл счет. Потом 1 раз погуляли. После этого он изредка писал, но на следующее свидание не приглашал. И вот, вива статусы в Whatsapp, он резко объявился с предложением.

Изначальное предложение звучало так: "не хочешь остаться в Краснодаре?" При том, что я живу в 10 минутах от города, оффер максимально странный. Быть в 10 минутах от города или в городе — разница несущественная, моя жизнь качественно не улучшается.

Оффер — это торговое предложение, которое одной фраза доносит суть продукта и его выгоды для клиента.

Оффер №1 "Остаться в Краснодаре" — непонятный оффер, поэтому потребовалось уточнение. После уточнения оффер звучит так

Оффер №2 "Прогуляться, потом пойти футбол смотреть, потом посидеть где-нибудь, потом домой поболтать, и когда захотим спать для тебя есть отдельное место, если конечно не боишься спать одна".

Оффер более понятный, но слабый. Сильным считается оффер, который настолько хорошо отражает интересы и потребности целевой аудитории, что глупо от него отказываться.

Гулять я могу и сама. Футбол я не люблю. "Где-нибудь" посидеть — не впечатляет. Мужчина не озадачился исследованием "целевой аудитории", то есть не спросил, чего хочу я. Более того, не воспользовался информацией о целевой аудитории в открытом доступе, т.е. общей информацией, чего хотят женщины от свидания (цветы, ресторан, красивые ухаживания).

Главная ошибка в оффере — писать из своих интересов и желаний, не предлагая целевой аудитории закрытие болей и не обещая счастливое будущее, о котором ЦА мечтает.

Триггеры — это спусковой крючок, который побуждает клиента принять решение и совершить целевое действие.

В случае с мужчиной триггеры направлены на то, чтобы добиться согласия переночевать у него.

1. Гарантия или триггер безопасности. "Останься ночью у меня, но спать одна будешь". Так мы уменьшаем опасения человека относительно рисков. В случае с товарами с помощью гарантий мы снимаем страх потерять деньги, популярная форма — гарантия возврата денег. В случае с личными отношениями с помощью триггера безопасности снимаем страх любой формы насилия.

2. Триггер срочности: "сегодня бавария и реал" — мужчина пытается создать впечатление срочности, подчеркивая, что планам есть конкретная привязка ко времени. С этой целевой аудиторией (со мной) триггер не работает, потому что футбол не входит в сферу интересов.

3. Триггер эмпатии и откровенность. Задача — создать ощущение эмоциональной близости: "устал морально и физически, хочется поделиться, побыть рядом, посоветоваться". Мужчина раскрывается с уязвимой стороны и тем самым побуждает быть более отзывчивой к его предложению.

4. Социальное давление: "мы с тобой не дети и самостоятельные" — попытка оказать давление, указывая на возраст и социальную зрелость, чтобы сделать предложение более заманчивым. Дальше это переходит в откровенную манипуляцию: "ты же не ребенок, ты самостоятельная, давай смелее". Выражение построено на НЛП-приеме пресуппозиции: Фраза создает реальность, где "ты точно хочешь поехать ко мне", осталось только сделать этот шаг, "ты же не ребенок!". Хотя я желание ехать не высказывала.

5. Счастливое будущее. "Мы с тобой хорошо бы провели время, это было бы запоминающеся". Главный элемент продажи любого продукта — это обещание счастливого будущего, но в случае с мужчиной, обещание очень расплывчатое, поэтому не вызывает желания "купить".

6. Триггер уникальности: "среди миллион девушек я тока с тобой захотел побыть рядом" — заявляется, что предложение эксклюзивно и единственно для получателя. Позволяет почувствовать свою избранность, среди целевой аудитории всегда есть сегмент людей, которые покупают исключительно из-за ощущения уникальности предложения и своей избранности.

7. Упущенная выгода. "Зря ты так", а мы могли бы... В продажах упущенная выгода обычно говорит о том, что в следующий раз будет дороже или следующего раза не будет: последний поток курса, последний шанс купить. Еще один формат: вы не пользуетесь продуктом и каждый день теряете деньги. В случае с мужчиной упущенная выгода подразумевает то, что отношения испорятятся, а могла бы и замуш_запринца выйти.

8. Навязывание чувства вины и создание дефицита: "ладно это твое право", "спасибо" — намек, что отказ влечет за собой ухудшение отношений. "Испортила мне и настроение и вечер" — пробуждение сочувствия или чувства вины, особенно на фоне триггера эмпатии.

1. Недостаток доверия: Явные обещания безопасности, вроде утверждения о сне в отдельной комнате, могут вызвать обратный эффект, поднимая сомнения в истинных намерениях.

2. Чрезмерное давление: Сочетание убеждений и апеллирование к самостоятельности создает дискомфорт и чувство принуждения, в результате снижая желание соглашаться на предложение.

3. Оверселлинг: Постоянные усиления и многократные попытки убеждения при отсутствии интереса со стороны собеседницы создают ощущение, что сообщения больше напоминают назойливую попытку продать нежелательный продукт.

4. Нападки и манипуляции: Использование эмоциональной манипуляции и упреки в том, что это вина другого человека, могут выжать из коммуникации последние капли доверия.

5. Отсутствие ценности для получателя: Самое главное в любом оффере — это представление ценности продукта, которая отсутствует в сообщениях мужчины. Предложение должно решать проблемы или удовлетворять запросы получателя. В данном случае, предлагаемое "преимущество" не согласуется с желаниями и потребностями собеседницы.

Для успешной "продажи", будь то в маркетинге или межличностном общении, необходимо поддерживать баланс между уважением к личным границам собеседника и использованием убедительных триггеров. Преимущество должно быть выражено четко и должно быть актуально и желанно для получателя.

Больше о копирайтинге, продажах рассказываю в тг-канале контент-коуча Адыгейша.