7 шагов для успешного online продвижения эксперта. Пример продвижения школы йоги - 6 млн за 8 месяцев с нуля
Знакомьтесь - это Мария Савченко.
Мария - преподаватель аштанга йоги в Чехии. Она помогает своим студентам совершенствоваться в йоге, мотивирует заниматься регулярно и учит более осознанно подходить к своей жизни.
📍Точка А:
До ковида Мария работала со студентами в своей студии оффлайн, но локдаун заставил ее закрыть студию и начать проводить онлайн курсы.
Первый запуск она провела самостоятельно. Прибыль была хорошей, но эксперт сильно выгорела от работы. Восстановление заняло несколько месяцев и полностью выбило ее из работы.
В течение запуска она выполняла все задачи сама: делала лендинги, настраивала воронки, создавала контент для соц. сетей, настраивала рекламу, делала презентации и записывала уроки.
Из соц. сетей - она вела инстаграм, в котором у нее было около 3 000 подписчиков.
Главной целью было перейти от разовых запусков, которые ведут к полному выгоранию к созданию полноценного бизнеса, который будет приносить деньги каждый месяц.
Ключевая проблема Марии, которую она не осознавала до работы со мной: Она боялась тратить деньги на команду и делегировать задачи. Она очень сильный специалист в своем деле, но уже обожглась, работая с недобросовестными подрядчиками и начала все делать сама. Это отражалось на результате. Делегирование не должно быть вашей тратой. Каждый подрядчик или сотрудник, которого вы привлекаете в проект должен зарабатывать вам деньги. Именно это и произошло в проекте Марии, когда мы начали работать вместе.
Если суммировать, то в точке А было:
- Полное выгорание после самостоятельного запуска,
- Страх остаться без денег из-за неумения стабильно зарабатывать онлайн,
- Страх делегирования - был неудачный опыт работы с продюсерами, которые не выполняли своих обещаний
- Непонимание, как развивать проект.
📍Точка Б:
1. Заработала $12 500 уже с первого запуска и $83 462 за 8 месяцев работы.
2. Собрана команда проекта, которая позволила эксперту создать гармоничный рабочий режим и больше отдыхать.
3. Бизнес процессы автоматизированы и приносят предсказуемую прибыль.
4. Проект зарабатывает каждый месяц и есть понятный план развития.
Как мы это сделали:
Этап 1. Сделали распаковку эксперта, глубинный анализ ЦА и конкурентную разведку
Этот этап нельзя переоценить, так как от глубины его проработки зависит вся дальнейшая работа проекта.
Распаковка эксперта помогла нам:
- Выявить самые сильные стороны Марии,
- Определить темы, в которых она особенно компетентна,
- Выбрать несколько вариантов для будущего продукта и
- Определиться с форматами воронки, которые нам подойдут.
Анализ аудитории и конкурентов дал нам понимание:
- Какие продукты востребованы аудиторией,
- Какие есть возражения у аудитории,
- Какие триггеры могут подтолкнуть аудиторию к покупке,
- Что писать на лендингах и в прогреве,
- Какую цену за продукт разумно поставить,
- Какие тарифы выбрать для продукта,
- Какой формат продукта лучше всего выбрать,
- Как продают конкуренты,
- Чем мы можем отличаться,
- Как быстро привлечь внимание холодной аудитории и убедить их купить у нас.
Этот этап занял у нас около 2 недель. Мы практически каждый день были на связи и обсуждали результаты проведенного анализа, чтобы найти самые ценные гипотезы для реализации.
В своей работе я использую документы, которые мы специально разработали для работы с экспертами. Эти материалы помогают нам понять самую суть проекта, ниши и запросов аудитории. Благодаря вопросам из этих документов мы формируем ядро проекта - основной рабочий документ, который позволяет нам легко создавать все последующие материалы. Тезисы из этого документа используются на протяжении всей последующей работы - на сайтах, в прогреве, в копирайтинге писем, при выборе новых продуктов и т.д.
Этап 2. Выбрали продукт для первого запуска
Анализ конкурентов и аудитории помог нам выбрать подходящий продукт.
Мы выбрали тему для курса, которая позволила нам не только сделать хороший результат в запуске, но и автоматизировать продажи продукта на холодную аудиторию - курс аштанга йоги для начинающих.
Но все еще оставалось много вопросов:
- Какой формат запуска выбрать?
- Какие основные этапы и шаги запуска?
- Как "подогреть" аудиторию для покупки?
- Как продавать?
- Как уложиться в сроки?
- Кто будет реализовывать?
- Как работать после запуска?
- И т.п.
Этап 3. Разработка воронки
При выборе воронки продаж мы провели с экспертом опрос, чтобы использовать ее сильные стороны. Для крутого результата нужно усилять сильное, а не тянуть эксперта в задачи, которые ему даются тяжело.
Это помогло нам выбрать подходящую воронку из доступных вариантов:
Мария - опытный спикер и уже проводила вебинары. Все, что ей было нужно - это:
- Дать правильную структуру продающего вебинара
- Подготовить воронку прогрева и дожима
- Помочь с технической реализацией
Поэтому мы выбрали двухдневную вебинарную воронку - так как проект развивался на чешскую аудиторию, нам пришлось подстраиваться под местный рынок и сделать продающее мероприятие двухдневным. В будущем мы поменяли формат и начали проводить однодневные вебинары, но первая воронка состояла из двух дней и серии дожима.
Первый запуск мы решили делать на аудиторию эксперта в инстаграм - аудитории было немного (около 3000), но бюджета на трафик не было и мы решили сделать максимум.
Для этого мы подготовили 14-ти дневный прогрев и нам удалось привлечь:
- 898 регистраций
- 462 (51%) дошли до первого дня
- 309 (34%) дошли до второго
- 166 (18%) пришли на авто повтор 2-го дня
В итоге живой запуск принес нам $3 700. И это при:
- Блоге в 3000 подписчиков- Низком чеке ($80)- Без вложений в рекламу
Оставшиеся $8 800 мы заработали в этом же месяце уже в авто формате - рекламируя наш вебинар на холодную аудиторию.
Итого в первый месяц запуска мы заработали $12 500 - для маленького рынка Чехии и небольшого блога Марии это был отличный результат, но наш путь только начинался.
В структуру вебинаров, мы включили практику йоги, чтобы зрители могли сразу увидеть компетенции спикера.
Все наши сценарии мы переводили и прогоняли через корректора, чтобы чешский язык был без ошибок. Мария отлично говорит на чешском, но просила нас дополнительно проверять сценарии, чтобы все было идеально.
Результат был отличным - многие практиковали с нами и писали, что именно это помогло им принять решение о покупке.
Также мы проработали бонусы за автооплату и мотивировали пользователей дойти на второй день тем, что высылали запись нашего вебинара, если они отправят код в бота.
Для технической реализации воронки мы выбрали Getcourse и Smartsender (для воронки в Facebook Messenger). Сайты были сделаны на Tilda. Также в качестве напоминаний мы отправляли sms напоминания.
После проведения живого мероприятия мы автоматизировали воронку - тех, кто не дошел мы приглашали на авто повтор, а также настроили трафик на автоворонку.
Для первой версии дизайна сайта вебинара мы выбрали аутентичный стиль
Для первой версии дизайна сайта вебинара мы выбрали аутентичный стиль
Этап 4. Запустили автоматизированную воронку
Так как в процессе технической настройки воронки мы сразу предполагали, что будем работать в формате автовебинара, то запустить автоворонку было просто.
Для контроля работы мы использовали таблицу контроля трафика и работали с каждым этапом воронки для увеличения конверсии.
Проект работал на Европу - в Чехии, где население составляет всего 10 млн человек и бесконечно масштабировать воронку за счет рекламного бюджета просто не получится.
Поэтому нам нужно было регулярно продумывать, что делать следующим шагом.
Этап 5. Подготовили продуктовую линейку, наладили планирование и создание контента
Так как мы были ограничены размером рынка, нам нужно было работать с существующей аудиторией. И мы постоянно возвращались к нашему ядру проекта - главному документу, который помогал нам находить новые темы для курсов.
Для планирования контента мы завели таблицу, в которой вместе с копирайтером, проджект менеджером и экспертом планировали рекламу, контент в инстаграм и рассылки по базе.
Этап 6. Подготовили новую упаковку проекта
После нескольких месяцев работы мы поняли, что аутентичная упаковка проекта нам не подходит и решили поменять ее на что-то свежее и современное.
Этап 7. Подготовили и запустили три воронки продаж, которые работали без вовлечения эксперта
За несколько месяцев работы мы:
- Провели несколько новых живых запусков курсов
- Автоматизировали работу воронок для этих курсов
- Научились комбинировать эти автоворонки и чередовать
- Изменили продающее мероприятие - с двухдневного на однодневное,
- Внедрили много изменений в проект, которые по-немногу улучшали показатели.
Результат работы:
1. Заработали $83 462 за 8 месяцев работы с блогов в 4500 подписчиков на маленьком рынке Чехии (всего 10 млн жителей),
2. Собрана команда проекта, которая позволила эксперту создать гармоничный рабочий режим и больше отдыхать,
3. Бизнес процессы автоматизированы и приносят предсказуемую прибыль,
4. Проект зарабатывает каждый месяц и есть понятный план развития.
Выводы по запуску и опыту работы 8 месяцев:
- Работайте над продуктовой линейкой - у вас должны быть разные продукты не только на одном ценовом уровне (например, курс йоги, курс растяжки, курс медитации), но и продукты, которые будут логично вести клиента от простого продукта к более дорогому. Самое важно в узких нишах или на маленьких рынках - это LTV - количество денег, которое приносит вам каждый клиент.
- Создавайте разные форматы продуктов и допродавайте лояльной аудитории следующие продукты
- Упрощайте. Людям сложно смотреть даже получасовые занятия йогой. Сделайте несколько коротких уроков, вместо одного часового. Это влияет не только на просматриваемость курса, но и на LTV всей школы. Если пользователь не прошел купленный курс, то он не купит следующий.
- Работайте над блогом - важно привлекать аудиторию не только в воронку, но и в блог - так вы сможете прогревать аудиторию не только с точки зрения контента на вебинаре и в рассылках, но и личностью эксперта в блоге.
Ниже - видео от Марии. Послушайте как это было ее словами:
Это видео мы записали после первого запуска. Далее мы продолжили работать вместе 👍
Как повторить результаты Марии?
Я рекомендую начать с создания надежной системы, которая будет приводить теплую аудиторию и окупать вложения в рекламу в 5-8 раз.
Я подготовил для вас подробный разбор, как такая система работает у меня и как вы можете внедрить ее в свой проект.