Вырастут крылья или отвалится хвост? Как эволюционируют предпочтения покупателей в E-COM

На границе Мексики и Техаса живет такая маленькая зеленая ящерица с красным мешком на горле, которую мы сильно зауважали в последнее время. Не знаю, прям, как все, но я точно. Дело в том, что не так давно ученые выяснили, что североамериканский красногорлый анолис (так официально называется зеленая ящерка) может эволюционировать, а точнее изменить свой генетический код всего за несколько месяцев. В 2013 году в Техасе была чересчур холодная для этих мест зима. И, по идее, теплолюбивые анолисы должны были помахать этому миру своей зеленой лапкой, но не тут-то было. Уже в августе биологи выяснили, что ящерицы эволюционировали всего за один сезон и теперь устойчивы к температурам до 6°С. Так, маленькая рептилия из Техаса стала амбассадором выживаемости при любой турбулентности. Всем нам поучиться бы у анолиса. Нет, не морозостойкости, а умении приспосабливаться к любым изменениям, особенно в e-com.

Это изменение в покупательском поведении не заметить невозможно. Хотя бы потому, что пункты выдачи товаров появились уже, наверное, даже на Международной космической станции. Захват клиентского интереса со стороны маркеплейсов отрицать уже невозможно, да и просто глупо. Реакцией на такой скачок популярности стал активный заход продавцов на данные площадки. По данным аналитиков «Фабрики данных Нильсен», в первом квартале 2024-го количество активных продавцов на крупнейших маркетплейсах выросло сразу на 62%. Крупные производители и ритейлеры, маленькие производства и магазины – все хотят быть ближе к покупателю! Ну а куда ближе, если твой продукт можно забрать в соседнем подъезде? Так что подстраиваемся…

По пальцам одной лапки сегодня можно посчитать крупных продавцов или производителей, которые не имеют свое приложение. Тяга клиента к омниканальности – главный толчок в этом эволюционном процессе. Удобный каталог, актуальные предложения и умные AI-консультанты делают он-лайн покупки не просто приятными, но и очень выгодными, как для продавца, так и покупателя. Один из самых современных и умных AI-консультантов сегодня – Molver. Уникальный сервис на базе искусственного интеллекта, который изучает Ваш ассортимент, Вашего покупателя и становится ему лучшим другом, с которым одно удовольствие ходить за покупками. Он даже общается как живой человек, а не выдает шаблонные фразы.

За последнее время собственными приложениями обзавелись практически все крупнейшие ретейлеры: Магнит, Лента, Вкусвилл и т.д. По данным аналитиков к концу прошлого года более 31 тысячи магазинов уже были подключены к онлайн-доставке, а продажи крупнейших розничных сетей через интернет ускорились на 61%. Однако, важную роль в выстраивании омниканального взаимодействия с покупателем играет удобство и понятность приложения или сайта, правильные рекомендации и индивидуальный подход.

Изменился, помимо всего прочего, в 2024 году и список самых покупаемых в он-лайне товаров повседневного спроса. Лидера сместить не удалось, там, как и прежде - товары для животных. Ну кто захочет тащить домой из магазина мешок корма или наполнителя для кошачьего туалета? Тем более расходуется это всё быстро, а ноги, как говорится, не казенные.

А вот следующие строчки рейтинга покупательского интереса немного удивили аналитиков. Большой скачок сделали молочные и мясные продукты, заняв 2 и 3 место. За ними детское питание и товары для детей. Замыкают список средства для бритья и товары помогающие заботиться о здоровье.

Еще один важный тренд, который прослеживается не только в e-commerce, но и в офф-лайн покупках - расположенность к покупке российских товаров, а также к локальным брендам. Рассуждать здесь особо нечего, подобные тенденции вполне понятны и покупателям и продавцам.

Из необычного - развитие онлайн-продаж товаров под СТМ (собственная торговая марка). Это и есть то самое умение приспосабливаться к турбулентности. Многие продавцы вовремя поняли тенденцию, что клиенты меньше стали ориентироваться на известные бренды. Поэтому ритейлеры начали придумывать свои. Причем, по данным аналитиков, доля частных марок в интернет-магазинах уже практически сравнялась со значениями офлайн-розницы, а динамика онлайн-продаж СТМ за последние 6 месяцев в три раза превысила темпы роста частных марок в торговых точках. Особенно ярко, почему то, это видно в следующих категориях: консервированные грибы и овощи, шоколадная паста, мягкие и плавленые сыры или чайные напитки для детей.

И если раньше появление СТМ объяснялось желанием покупателей сэкономить, то в последнее время на рынок стали выходить собственные марки в среднем и даже премиум сегменте.

Если еще кто не знает из более взрослых особей, то объясню, зумеры (или поколение Z) это молодые люди, которым еще не исполнилось 25 лет. С одной стороны, они мало чем отличаются от всех остальных покупателей, но есть нюансы. Если иметь их ввиду, то можно с легкостью завлечь зумеров в свою стаю.

Сильное отличие от более взрослых покупателей – высокая лояльность к любимым маркам. «53% из них имеют сформированный набор брендов, который покупают всегда, а 38% точно знают, какое SKU они приобретут в магазине», - сообщают специалисты «Фабрики данных Нильсен». Отталкиваясь от этого, можно и нужно разрабатывать маркетинговые стратегии в Вашем сегменте. Кто-то выстроит продажи отталкиваясь от уже сформированных привычек и предпочтений зумеров, а кто-то начнет приучать их к своему бренду.

Опрос представителей поколения Z об их покупательских привычках помог сделать следующие выводы:

- В первую очередь зумеры обращают внимание на качество товара, а уже потом на цену и характеристики;

- При выборе изначально ориентируются на привычность товара (покупал ранее или есть такой дома). Затем уже идут рекомендации и советы близких;

- Не смотря на высокую лояльность к привычным брендам, любят и часто пробуют что-то новое.

Еще одна из специфик молодого поколение – не желание читать большие отзывы, даже если они от реальных пользователей. Специально для тех, кто не любит много букв в приложениях и маркетплейсов, и ретейлеров появилась возможность записывать короткие видеоролики как в привычных для зумеров социальных сетях.

А как изменилось Ваше поведение, как покупателя за последние несколько лет? Пишите в комментариях.