Мой первый канал продаж

Большую часть своей жизни я считался «чистым технарем». В школе я ненавидел все гуманитарные предметы. Сочинения я писать не умел.

Да что там, сочинения.

От такого задания, как «пересказать» меня просто трясло. Задачи порешать по физике с удовольствием, хоть каждый урок к доске. А вот рассказать что… увольте.

Логичным напрашивается вопрос — где я и где продажи?

И как в помните, бизнес я начал не запланировано. Поэтому никто меня продавать перед этим не учил.

И прежде, чем я поделюсь с вами своим стартовым опытом, я должен рассказать вам одну историю.

Это был 2010 год.

Я работал руководителем отдела из четырех сотрудников в небольшом 1С:Франчайзи.

Время было кризисное. Два градообразующих крупных проекта стали схлопываться. Новых серьезных проектов не предвиделось. Загрузка упала, премии у сотрудников тоже.

После очередного собрания с руководителями я пришел к своим ребятам и честно сказал:

- Я не вижу, чтобы светили какие-то перспективы. Если вы начнете искать себе новую работу, то я отнесусь к этому с пониманием.

И вот один из моих на тот момент сотрудников поехал на очередное собеседование.

Строительная компания, много потребностей, нужен специалист на внедрение бухгалтерии. А сотрудник мой тогда больше имел опыт в торговле и производстве, и он честно на собеседовании сказал:

- Вы знаете, у меня нет полноценного опыта для решения вашей задачи. И вообще в вашей ситуации лучше обратиться к компании-внедренцу, так эффективнее при проектах.

Дальше последовал вопрос:

- А у вас случайно нет такой компании, которую вы бы могли порекомендовать?

- Есть! Я в ней как раз сейчас пока еще работаю!

И продажа случилась, договор заключили, работы начали.

Занавес.

Вернемся к концу 2014 года.

На четвертый месяц бизнеса я понимал, что на паре клиентов «по связям» я далеко не уеду. У меня уже работало двое сотрудников, которых нужно было «кормить».

Откуда брать клиентов?

В диджитал маркетинге я тогда был полный 0. И тут мой мозг вспомнил эту историю о продаже на собеседовании.

Где можно найти компании, у которых точно есть потребности с 1С?

Конечно! На хэдхантере! Если компания разметила вакансию программиста 1С, значит им точно нужны доработки.

И в один из вечеров я решил попробовать.

Я сделал красивое резюме со своим опытом и стал рассылать его по вакансиям.

Рынок был тогда еще не такой дикий, и спрос на спецов 1С был сильно ниже, чем сейчас. На момент отправки откликов в Питере было всего 40 активных вакансий. Вместе с резюме я писал сопроводительное письмо, в котором сразу «раскрывал карты»:

«Работаю сам на себя, и вообще, у меня есть команда, давайте нормально вам заутсорсим! И вообще, мы выходцы из реального сектора и работаем как свои».

Безусловно, были те, кто реагировал негативно. Мол, мы ищем спеца в штат, а что ты тут впариваешь нам.

На одном из собеседований эйчар распечатала сопроводительное письмо, отдала собеседуемому меня главбуху со словами:

- Посмотри, до чего додумались! Вот так теперь делают.

Мне повезло, сработала воронка.

Из 40 отправок 10 собеседований по телефону.

Дальше из них 4 встречи, а из встреч 2 подписанных договора.

Ура! История 2010-го сработала, и теперь этот опыт можно повторять.

Вы можете сказать: "Что за фигня? Этот канал не масштабируется, а завязан исключительно на тебя. У тебя есть личный большой опыт разработки, и никто другой за тебя так продавать не сможет."

Да, есть такое ограничение. Но для старта — это отличный канал с отсутствием денежных вложений.

И в кризисное время он выручит.

Воронка в нем работает всегда. За 7 лет работы я целенаправленно повторял такие запуски несколько раз. И во время пандемии в 2020 этот канал явился спасением для меня и позволил сохранить команду.

По этому каналу приходили и крупные заказчики. Самый крупный из них — это клиент с проектом внедрения ЕРП на производстве. С клиентом мы проработали два года, и он принёс нам 20 млн рублей!

После фазы «выживание в кризис» к осени прошлого года я активно стал заниматься системой. И сейчас работаю над масштабируемыми каналами лидогенерации и продаж. Но у меня до сих пор висит опубликованное резюме.

Иногда звонят с предложениями о работе. А я в ответ предлагаю себя как руководителя команды и предлагаю решение задач вместо «найма в штат».

Некоторые соглашаются. Один из новых наших заказчиков пришел так к нам в этом году. Раз в пару месяцев у меня находится немного времени на самостоятельное решение первых тестовых задач, а затем на интеграцию с нашей командой разработчиков.

А теперь задайте себе вопрос: а где ещё я могу найти компании или людей, у которых 100% есть потребность, которую я могу закрыть?

А в комментариях напишите о своих интересных каналах продаж.

И не забудьте подписаться на меня в телеграмм.

https://t.me/joinchat/TMW5XW_J7wSQjPqj