Продвижение мебели для бизнеса на площадке Avito с ROAS 555% при вложениях 583 000 рублей за 1 месяц
Приветствую, меня зовут Даня Швецов, я в маркетинге более 10 лет, а конкретно на «Авито» уже более двух лет и в данный момент строю агентство по продвижению на «Авито».
Этот кейс не для новичков. Здесь нет информации в духе "как начать зарабатывать на авито" или "Какую кнопку нажать, чтобы сменить тариф.)
Задача следующая: есть 4 аккаунта, не устраивают по ним показатели.
Нужно сделать как можно больше квалифицированных в CRM заявок и желательно как можно дешевле. Бюджет не ограничен, но в пределах разумного
Глава 1. Договариваемся на берегу
Работа предстояла достаточно объемная, поэтому и мотивация должна быть соответствующая.)
Так как бюджет не ограничен, а будущий результат зависит по сути только лишь от эффективности моей фантазии, то было принято решение оплачивать работу по модели "Фикс + KPI за каждую квалифицированную заявку в CRM"
Так и юнит экономика воронки продаж становится максимально прозрачной и у меня как у исполнителя появляется мотивация сделать всё наилучшим образом.
Договорённости были не с пустого места. Прежде чем что-либо обсуждать были проанализированы общие статистики всех 4х кабинетов, чтобы понять какие результаты были за последние неделю, месяц, квартал и полугодие, год.
Чтобы можно было взять за ориентир средние результаты и наметить четкие цели на их улучшение.
Глава 2. Догоняем уходящий поезд.
Так как прежде чем что-то сделать, нужно 7 раз проанализировать, отмерить и только потом резать было принято решение первым делом пнуть все объявления, что работали продвижением, для того чтобы, во-первых, замерить стоимость обращения на разных уровнях силы услуг продвижения (от х2 на 7 дней до х20 на 1 день +XL +выделение) и сделать выводы, а во вторых как можно больше нагнать недостающий поток лидов.
Я очень рад адекватности клиента, тому насколько он прекрасно понимал, что упущенный темп ежедневно недополучаемых заявок нельзя нагнать "в два клика"
Глава 3. Глубокая аналитика аккаунтов.
Что я посчитал нужным вытащить из уже накопленных данных, исходя из соображений ТОП лучших по количеству и стоимости обращений:
- Категории.
Из 19 активных, где были размещены объявления оставил всего 7 - Регионы.
Из присутствия публикаций по всей России сузил список до только ТОП-50 городов по продажам - Заголовки.
Не смотря на логику желания прописать все возможные вариации заголовков по типу "...для кафе", "...для кальянной" и т.д., по факту из 200 вариантов заголовков работали лишь 30 основных высокочастотных - Цены.
Стратегия продвижения выбрана не1 товар = 1 объявление,
а 1 объявление = много товаров с указанием минимальной цены
И даже в этом случае Диапазон цен необходимо было сужать
с 5 900 - 65 000 до 12 000 - 15 000, т.к. именно этот диапазон цен собирал 90% всех просмотров
Общая стратегия дальнейшего продвижения и формирования выгрузки ясна, но чтобы сформировать новую выгрузку и учесть все необходимые критерии, а ещё и на 4 аккаунта нужно время.))
Глава 4. Быстрые действия.
Уже в первые дни получения заявок только от услуг продвижения мы почувствовали насколько неприятны они стали по стоимости, поэтому нужно было срочно запускать постинг объявлений, для этого был запущен протокол "Работает? — НЕ МЕНЯЙ, А МАСШТАБИРУЙ!"
Как это выгладит:
- Выбираем ТОП-10 объявлений по критерию "Количество контактов за последние 30 дней"
2. Размножаем их по нужной географии со скоростью ~1 объявление в 1 локации в час в рабочее время.
Как итог, благодаря вливаниям в продвижение и быстрому внедрению "протокола спасение" удалось исправить ситуацию с 15% выполнения плана на 50% прошедшего месяца до 73% выполнения плана за месяц.
Глава 5. Нужно сделать максимум.
По итогам июня запланировали на июль:
— не применяем продвижение выше, чем х5 на 1 день.
т.к. объем аккаунтов, при выкупе только лишь х5 по несколько объявлений позволяет занимать большой % выдачи и первых позиций. Всё что выше х5 на 1 день -- переплата. Количество заявок от х10 к х5 не меняется, зато при х5 они заметно дешевле.
— продолжаем постить лучшие объявления по "протоколу спасение".))
— добавляем дополнительно постинг новых креативов, для поиска лучших по кликабельности обложек, лучших по конверсии текстов и т.д.
— Держим руку на пульсе каждый день. Точнее руку на "Темпе".
Для этого был сооружен отчёт с сигнальными якорями на скорости получения контактов в день и будет ли выполнен план при такой скорости + стоимость этих обращений
— Стараемся минимизировать влияние стоимости услуг продвижения на стоимость контакта и квал лида.
Интересные выводы июля:
- Распределение бюджета продвижения по дням недели в разной пропорции вплоть до разницы до 10% в зависимости от того вторник это или среда даёт экономию в стоимости заявки в те же 10% на дистанции недели
- На опыте 3х недель увидели, что перераспределение бюджета продвижения с выходных, которые считались вполне рабочими т.к. приносили заявки на будни дало экономию в стоимости контакта почти в 2 раза и положительно сказалось на количестве контактов
- Перераспределение бюджета между аккаунтами в зависимости от стабильной стоимости контакта на каждом из них даёт экономию в средней стоимости контакта до 15%, поэтому если первую неделю я распределял бюджет поровну, то все остальные периоды распределялись в среднем 10%-40%-30%-20% бюджета соответственно в зависимости не просто от стоимости контакта, но и от стоимости итоговой квал лида и стоимости продажи
- Количество отзывов на аккаунте очень и очень сильно влияет на показатели результативности (желтая строка — среднее значение)
Я бы с удовольствием поделился наработками и по креативам, но не могу.)
Поэтому просто зафиксирую итоги полного месяца, июля, когда я уже 2 недели как в проекте и вышел на стабильные ежедневные цифры + максимально старался повысить эффективность работ.
ИТОГИ
Постараюсь максимально подробно раскрыть воронку продаж, чтобы было понимание средних цифр по нише
Напомню нишу — продажа мебели для бизнеса
Мораль: "Достойная и созависимая оплата от адекватных KPI, мотивирует исполнителя на анализ своих действий и улучшение их эффективности, а не действия ради действий за фиксированную оплату.)"
Банальный масспостинг с разных аккаунтов и насерание в мозг заказчику "мы сделали... Мы провели..."
Нет ничего выдающегося кроме бюджета на рекламу.
Постить тоже нужно красиво.)
Нельзя просто так взять и вылить в выдачу много объявлений.)
Почему нет ничего выдающегося?
Бюджет тоже можно просто реализовать, а можно реализовать с окупаемостью в 0, или в Х раз.)
Авито отличная площадка для продвижения бизнеса
Согласен!)