Качество лидов - как оценить?

Привет, я Катя, интернет-маркетолог и сегодня хочу поговорить о том, что не все лиды одинаково прекрасны и как оценить качество лидов. Спойлер - оценить его можно в рублях!

Вопрос разбираем на примере реальной статистики по проекту.

В нашем распоряжении таблица статистики за год по проекту с анализом эффективности рекламы в Яндекс Директ (это кусочек большой таблицы по разным источникам).

В таблице мы видим расходы, лиды, продажи, суммы продаж и расчётные данные.

Выделю самые значимые выводы по таблице:

1. Лиды из РСЯ в три раза дешевле лидов из поиска.

Если бы при подведении итогов мы ориентировались только на цену лида, то на основе этой информации мы бы увеличили бюджет на рся и вероятно потеряли бы деньги

2. Стоимость продажи (клиента) из поиска дешевле клиента из рся на 25% (при том, что лиды из поиска дороже!)

То есть разрыв в "горячести", готовности клиентов настолько большой, что из "дорогих" лидов мы получили "дешёвые" (ну дешевле :) ) продажи.

4. Конверсия в продажу с поиска 21 %, а с рся 5%. Это огромная разница. То есть с рся мы получаем фактически холоднючих клиентов, а с поиска вполне готовых к работе.

5. Средний чек для клиентов из поиска в 2 раза (!) больше среднего чека клиентов из рся.

Вроде бы и клиенты и услуги одни и те же. Но фактически клиенты из рся выбирают более дешёвые варианты услуги.

Итого мы видим, что рся окупается со скрипом и под вопросом - простая разница между затратами и выручкой еле еле выходит в плюс. (а это только затраты на рекламу, а не на саму услугу)

В то время как поиск уверенно окупается и приносит прибыль.

И это опять же при том , что лиды с поиска в 3 раза дороже.

Мораль этой истории в том, что для действительно хороших результатов необходимо считать не только количество и цену лидов, но и данные по продажам.

*для сбора данных по продажам использована аналитика Calltouch и crm Bitrix24.

Видео-вариант статьи

Оставаться на связи в телеграм канале