Как уйти в минус 1,3 млн при обороте в 700 тыс на WB в нише спортивная одежда

Наш клиент - селлер с оборотом около 700тр в мес обратился за помощью - оцифровкой бизнеса и поиском точек роста.Что было сделано

1. Были разделены личные и корпоративные траты.

2. Посчитан ДДС, разделены операционные потоки и инвестиции в бизнес, чтобы выяснить - генерирует бизнес прибыли или убытки.

3. Сведен баланс - Нал, Расчетный счет, Товарный остаток, Товарный кредит.

4. Посчитана юнитка, ABC, Продвижение (воронка и реклама)

Появилось понимание итоговых цифр

1.Операционный денежный поток за все время -600 тр при обороте 3.3 млн

2. Маржинальность WB 2,6% (84% всех продаж), OZON 21% (21% всех продаж)

3. Общий баланс с начала старта бизнеса -1.3 млн

Не катастрофа, но ситуация не из приятных. Нужно принимать антикризисные меры.Такая ситуация возникла из-за иллюзии контроля.

Основные ошибки

1. Наемный менеджер популярного банка без KPI по марже - работал на оборот, не следил за прибылью.

2. Отсутствие юнит-экономики факт и прочей оцифровки - как следствие заход в невыгодные акции, занижение цены, резко возросший ДРР, слив маржи.

3. Перегретая сезонная ниша с сильными конкурентами

4. Товарный кредит, создававший иллюзию положительного денежного потока.

5. Неудачный товар - качество ниже ожидаемого, плохой выкуп даже по демпинговой цене.

Точки роста

✔ Сократить внешние расходы максимально, урезать всем ЗП, пересмотреть систему мотивации, не выводить деньги из бизнеса.

✔ Контролировать юнитку факт каждую неделю - Цена, СПП, Акции, ДРР.

✔ Взять под ежедневный контроль Общий ДРР - донастраивать кампании, ключи, проводить тесты очень аккуратно.

✔ Постараться нарастить продажи на OZON, маржинальность - 21% против 2,6% на WB.

✔ Сфокусироваться на маржинальных цветах-размерах.

✔ Принять решение по остаткам - распродать с минимальной маржой и переключиться на другой товар, или же реанимировать карточки.

✔ Часть товара попала под КИЗ - на остатки давит фактор времени.

Купив опыт в буквальном смысле, стоит исправить ошибки и продолжать работать, чтобы увидеть наконец-таки чистую прибыль.

Как бы вы поступили в этой ситуации ?

Data-driven иллюстрации к статье