Как получать стабильные 60+ заказов в день с рекламы на ВБ, используя ОДИН инструмент. Даже если до этого реклама приносила только минус и разочарование?

Эксперт по внутреннему продвижению на ВБ Дарья Федорина

Время прочтения: 10 минут

Почему менеджеры и даже сами селлеры разводят руками, когда их спрашивают о результатах рекламы? Как понять, что бизнес работает в минус, а реклама не окупается? И самое главное КАК ЭТО БЫСТРО ИСПРАВИТЬ?

Я писала эту статью для селлеров, которые каждый день борются за свои продажи на ВБ, улучшают конверсии, показатели рекламы и все ради заветного роста бизнеса.И для их менеджеров, которые постоянно обучаются и прокачивают себя в теме ВБ, чтобы показывать крутой результат, растить свои кейсы и, конечно, чек за услуги.Присаживайтесь поудобнее, я начинаю. И уверена, что вам будет полезно.

– какие показатели использовать в анализе продвижения и о чем они говорят

– какие из этих показателей расскажут, что вы работаете в минус

– как рассчитать, какой ДРР будет для вас оптимальным

– почему нужно заняться оцифровкой рекламы прямо сейчас, если вы до сих пор этого не сделали

– как получить крутейший подарок от меня сегодня.

Я – практик с головы до ног, который точно знает, как приводить селлеров к миллионным оборотам на ВБ, мы с клиентами заработали более 100 млн чистой прибыли на ВБ.

*на скринах один из проектов, в котором мы выросли в ноябре 23 года в 16 раз по сравнению с предыдущим месяцем. Продвигали только один товар в карточке, а второй пошел за ним, с бюджетом 1500 рублей/день, главное не количество, а качество 😉

ВБ активно развивается и постоянно работает над улучшением работы сервиса. Не всегда эти улучшения кажутся нужными и удобными, однако на нашу работу они точно влияют, поэтому я постоянно исследую ВБ изнутри, изучаю механизмы внутреннего продвижения, внедряю их на реальных проектах, разрабатываю и улучшаю таблицы отчетности, чтобы у селлеров и их менеджеров были развязаны руки для более важных вещей.

Разработала автоматизированную таблицу оцифровки рекламы, которой пользуются уже 100+ селлеров и менеджеров

➡ На 3х потоках моего авторского курса по внутреннему продвижению на ВБ обучились более 70 селлеров и менеджеров

В этой статье я хочу показать вам, что какой бы хороший товар вы ни выбрали, сам он себя продвигать не будет, поэтому крайне важна грамотная стратегия продвижения. Причем я топлю именно за внутреннее продвижение, потому что оно про долгосрочную работу (а это мой подход), при которой можно рассчитывать на дешевый трафик для вашего товара в перспективе.

Я вижу на рынке ВБ две проблемы:

– 90% селлеров надеятся, что товар залетит в топ сам по себе

– 95% селлеров уверены, что ~1000 рублей в день на рекламу сделает чудеса, а когда этого не происходит - просто отключают рекламу и не понимают, что делают не так.

И если вы относите себя к одной из этих категорий, знайте: это не ваша вина, на рынке обучений и наставничеств почему-то не принято погружаться так глубоко. Выбрали товар, минимальный бюджет открутили, что ж, вы сделали все что могли! Но так не работает, и я здесь, чтобы помочь в этом разобраться.

Как тогда понять, что работает, а что нет? Какой бюджет нужен? Какая реклама?

Отвечу – провести оцифровку рекламы. Многие не делают ее, потому что непонятно/сложно/долго, но я уверяю, что это может быть намного проще, чем вы думаете, и я расскажу как. Я буквально расскажу обо всех показателях, которые важны и в чем вы можете заблуждаться.

Но, к сожалению, оцифровка рекламы – не волшебная таблетка. Я вообще не люблю волшебные таблетки, это что-то ненадежное, не долгосрочное и вообще вряд ли работает, честно говоря.

Оцифровка дает полноту данных, то есть вы в любой момент времени можете отследить падение любого показателя, понять почему это произошло и дальше идти в свои карточки, в свою рекламу, работать над повышением конверсий и уже дальше влиять на свой доход. Важно зафиксировать все необходимые показатели, потом проанализировать их и принять соответствующие решения.

В ответ на эту потребность в моей голове родилась автоматизированная таблица оцифровки.

Когда я работала руководителем проектов и курировала работу менеджеров, я поняла, что менеджеры тратят часы своего времени на заполнение таблиц каждый день. Не то чтобы лично мне это не нравилось, я всегда обожала таблицы, но я понимала, что можно использовать время менеджера эффективнее = на пользу роста продаж.

Будучи руководителем, я сделала свою первую таблицу оцифровки. Не автоматическую, нужно было вручную скачивать отчеты с ВБ и вставлять их.

И каждый раз даже простой перенос данных из отчетов ВБ по всем артикулам, все равно занимал много времени. А делать это необходимо, если хочешь понимать какие процессы сейчас происходят с бизнесом и оперативно что-то подкручивать при необходимости (а такая необходимость, как показывает анализ, обычно есть).

Я увидела очень большую боль рынка и начала думать в сторону автоматизации этих процессов, а в феврале этого года появилась первая в своем роде автоматизированная таблица оцифровки рекламы. И несмотря на то, что этой таблице всего полгода, ей пользуются уже 100+ селлеров и менеджеров и она стала незаменимым инструментом для тех, кто работает с ВБ.

Я проводила часы, дни, недели за разработкой этой таблицы, вкладывая в нее весь свой опыт, перебрала 4х программистов в надежде реализовать мои задумки с необходимыми мне стандартами качества.

А потом нашла того самого программиста, который настроил выгрузку данных по API и внедрил многие другие инструменты, которые делают эту таблицу уникальной, а ее работу бесперебойной. И ведь даже на курсах и наставничествах о таком не говорят, эта таблица собирает воедино исключительно мой собственный опыт, а также опыт моих учеников, которые щедро делятся идеями о том, что еще было бы удобно им иметь в таблице.

При этом облегчить себе жизнь, конечно, хочется всем. Одна из девушек-менеджеров очень просила своего селлера купить таблицу оцифровки, но тот постоянно отказывался, находя тысячи причин этого не делать (смотрите скрин)

И на самом деле, на это очень печально смотреть, потому что селлеры нанимают продвиженцев, платят им от 40 тысяч в месяц – и сливают их силы и энергию на заполнение таблиц и отчетов.

Однако, справедливости ради, дополню, что ситуация на скрине недавно разрешилась благополучно, и селлер оформил покупку таблицы. Пруф прикладываю ниже.

Хочу сразу сказать, предвкушая ваши вопросы, что моя таблица оцифровки рекламы не имеет ничего общего с оцифровкой финансов.

Иногда мне говорят, что видели нечто похожее на мою таблицу, но при ближайшем рассмотрении, оказывается, что это не так.

Часто таблицы оцифровки разрабатывают профессиональные финансисты, которые очень много знают о финансах, но почти не имеют представления, какие рекламные показатели важны и влияют на финансовый результат на ВБ.

Проверьте и свои таблицы, если они есть, фиксируются ли там показатели кликов (обязательно отдельно органические и рекламные), конверсии на разных этапах (в корзину, в заказ, в выкуп). Ниже я расскажу какие еще показатели важны каждому селлеру и менеджеру, чтобы понимать и отслеживать, работаете ли вы в минус и уметь оперативно влиять на ситуацию.

В статье я расскажу то, что не рассказывают вам даже на платных курсах и наставничествах и то, что не рассказывали мне. Это выжимка из моего опыта доведения селлеров до их миллионов. А за мою разработку мне вообще такую премию должны дать!

Многим специалистам по ВБ, как и многим селлерам, которые продают свои продукты, не хватает опыта работы с разными бизнесами, оборотами, нишами. А значит не хватает понимания как КАЖДОГО селлера довести до результата. Весь секрет как раз в том, что каждая ситуация уникальна и принимать решения нужно тщательно проанализировав исходные данные.

Какое-то время я продавала консультации для селлеров в своем блоге, а потом поняла, что в основе очень часто лежит одна и та же проблема – неправильная оцифровка внутреннего продвижения. Внешняя реклама кажется слишком непредсказуемой, по-настоящему мы можем влиять только на внутреннее продвижение. Но как? Как понять что работает хорошо, а что плохо? Как не зарыться в этой аналитике и получать достоверные данные?

➡ Многие думают, что это сложно, сложнее, чем копировать и вставлять отчеты из кабинета ВБ, а потом их анализировать, НО я покажу, что на самом деле это не так, это проще, чем зарегистрироваться на ВБ. А заодно раскрою вам наполнение своей знаменитой таблицы.

Но об этом чуть позже, а пока расскажу, почему нужно задуматься об оцифровке сейчас, а не когда-то потом, когда вы увеличите свои обороты / бюджет на рекламу / количество артикулов и так далее.

ВБ насчитывает 44 млн товаров и 800 000 брендов.И это самые примерные цифры. Это реалии 2024 года.

В рекламном кабинете ставки растут, конкуренция за внимание пользователя и продажи увеличивается, ВБ постоянно растет, он еще даже не на пике. Когда работать над своими продажами?

С одной стороны, продавать становится сложнее…

А с другой:

На ВБ пачками выходят новоиспеченные селлеры после курсов и наставничеств, потому что порог входа не такой высокий, как в других нишах. При этом каждый хочет подняться в топ со своим товаром, трафик дорожает каждую неделю из-за того, что рекламы становится СЛИШКОМ много.

И лучше не будет.

Наоборот.

Все будет усложняться.

В итоге трафик будет настолько дорогим, что вам нужны будут либо громадные бюджеты только на начальные тесты, либо навык выжимать максимум продаж буквально из каждого клика и навык оперативно анализировать свои рекламные показатели и реагировать на изменения рынка.

Иными словами:

Вам нужен проверенный инструмент, который позволит намного быстрее дойти до своих 60+ заказов в день (тут может быть любая цифра, зависит от вашего масштаба и цели). И этот инструмент – автоматизированная таблица оцифровки рекламы.

Вы можете спросить:

А я отвечу, что для успешного роста проекта (масштабирования, как любят говорить), необходимо оцифровать все процессы продвижения в первую очередь (!), поскольку нам важно понимать что мы собираемся масштабировать? Работающую модель или хаос, который на первый взгляд может быть вариантом нормы?

Только оцифровка покажет реальное положение дел.

За счет каких показателей?

Приготовьтесь скринить, сейчас будет очень крутая польза по анализу продвижения.

Я выделяю 3 вида показателей в аналитике продвижения:

1. Общие показатели (в целом по артикулу)

2. Рекламные показатели по кластерам

3. Позиции

Если общие показатели демонстрируют положительную динамику, то в целом селлеру, при наличии менеджера, дальше можно не погружаться. Но если у вас нет менеджера или вы сами менеджер, то более глубокая аналитика обязательна. Вы никак не сможете влиять на свои показатели, если не знаете что происходит в бизнесе.

Что относится к общим показателям (важно отслеживать постоянно, не только когда наблюдается спад и нужно вмешаться, но и когда вы замечаете рост, чтобы знать как повторить этот результат и преумножить его, также важно не просто отслеживать показатели ради отчета, а понимать взаимосвязь и влияние показателей друг на друга, за счет чего происходят изменения и так далее):

– Клики реклама/органика, чтобы понимать из какого источника пошел спад или наоборот увеличение количества кликов

– CTR - его изменения говорят как об изменениях внутри рекламы (появились/убрали кластеры), так и за ее пределами. Не уследили за ценой с WB кошельком

– Рекламные расходы. Если вдруг рекламный бюджет стал меньше – это еще не значит, что все точно идет по плану.

– СPM/CPC, в том числе максимальные. Увеличение CPC не означает, что реклама стала плохо работать и упал CTR. Возможно, Вы просто увеличили ставку.

– Конверсии на всех этапах. В том числе, реальные конверсии (если делаете раздачи/выкупы)

– ДРР (стоимость заказа/выкупа)

– Стоимость товара. В том числе с СПП. Этот показатель нужно отслеживать ежедневно.

– Расчетная прибыль. Как отработали исходя из сегодняшних заказов и рекламы. Вы знаете свой процент выкупа, и можете подсчитать, какое количество выкупов будет исходя из сегодняшних заказов. Т.е. понять, насколько эффективно вы отработали именно в этот день.

Расчет этих показателей реализован в моей таблице оцифровки рекламы автоматически. Это не очередная табличка, где вам снова нужно будет заполнять данные вручную. Все данные сами будут подгружаться по по API, нужно заполнить только себестоимость и данные по самовыкупам (чтобы понимать реальные конверсии). Все остальное таблица сделает за вас.

Я приведу пример на всем известном показателе ДРР. Конечно, все перечисленные показатели важны в совокупности, но именно на ДРР ориентируются многие селлеры, а значит его мы и разберем.

Уже давным давно, по всем каналам WB ходит зловещая история – ДРР 10% это окей, это хороший показатель, на который нужно ориентироваться.

Но давайте посчитаем:

Вы продаёте платье. Процент выкупа 33. Делаете в день 500 тысяч в заказах, и как полагается, тратите на это 10% в рекламе, то есть 50 тысяч рублей.

Чего не хватает? - Верно, маржинальности. По классике жанра возьмём 30%.

Все готово, считаем:

А что ещё более неприятно, вряд ли у Вас реальная маржинальность - 30%

Какой вывод? Не нужно ориентироваться на тот показатель, который Вам назвали. Опирайтесь на цифры. На свои цифры. Опять же, невозможно опираться на цифры, которых нет, поэтому оцифровка крайне важна.

Возможно, тот, кто сказал про 10% ДРР, имеет процент выкупа - 95%. Конечно, тогда он может опираться на ДРР в заказах, ведь они практически совпадают с выручкой.

Еще важный нюанс! Ваш ДРР может быть и больше. В зависимости от того, на каком этапе развития находится ваша карточка.

Давайте сравним внутреннюю и внешнюю рекламу. Во внешней рекламе мы должны окупиться сразу, в моменте.

Почему? - Потому что в ней мы никогда не получим органического трафика (за исключением залетевшего Reels, который может прожить дольше).

Но что с внутренней рекламой? В отличии от внешнего трафика, во внутренний – мы инвестируем. Так как внутри WB мы сможем получать в дальнейшем бесплатные заказы, или очень дешёвые, когда дойдём до ставки в Арк в 125 рублей, стабильно генерирующей нам большой объём нужного трафика.

Поэтому если вы только раскручиваете карточку - да, вы можете делать это в минус и это нормально. Но если вы постоянно так работаете, то тут уже стоит задуматься о товаре или о стратегии.

Но стратегию важно выстраивать на основании цифр, анализа предыдущих периодов и всех своих действий в рекламе. Расскажу чем в этом может помочь таблица автоматизированной оцифровки и подарю вам уникальную возможность.

1) Саму таблицу и возможность автоматизировать все процессы с подсчетом показателей по внутреннему продвижению

Подробно о наполнении я рассказываю в видео.

Основные отчеты в таблице:

– Динамика

– Отчет-план

– Рекламные кампании

– ABC анализ

– Весь кабинет

– Отчет ДРР (план)

– Поиск/АРК

Все, о чем я говорила ранее, все ключевые показатели для принятия управленческих решений реализованы в рамках этой таблицы

Вся информация об этих отчетах и о важнейших показателях внутри этих отчетов в видео. Рекомендую посмотреть, чтобы окончательно влюбиться перед тем, как я расскажу о крутейшей возможности для вас.

Замечу, что таблица динамическая, то есть вы можете рассмотреть разные артикулы отдельно, разные временные периоды и отрезки (день/неделя/месяц).Этот инструмент уникален, если вы хотите определить более успешные артикулы, вывести из оборота менее успешные, перераспределить бюджет на рекламу и принять многие другие управленческие решения.

Кроме того, регулярно появляются новые отчеты, которые пользователи таблицы получают БЕСПЛАТНО.

2) Очень подробную видео-инструкцию как пользоваться таблицей + закрытый телеграм-канал с обновлениями, которые выходят регулярно.

Я постоянно работаю над улучшением своих продуктов, над повышением удобства их использования, а также над актуальностью, поэтому периодически выходят обновления, о которых я подробно рассказываю в закрытом телеграм-канале.

Иногда пользователи таблицы сами говорят о том, что им хотелось бы видеть в таблице, и я усиливаю ее новыми разработками. Безусловно, при покупке и у вас будет возможность влиять на содержимое таблицы, хотя, как мне кажется, мы ее уже так прокачали, что сложно придумать что-то новое. Но давайте попробуем? 😉

Дальше могла бы быть продажа таблицы, но мне кажется на этом этапе остались только те, кому она действительно нужна, поэтому озвучу мое крутейшее предложение…

Я настолько уверена в своем продукте, что даю на него гарантию, а именно – я даю возможность протестировать таблицу БЕСПЛАТНО в течение 7 дней.

Я точно не переживаю, что вы попользуетесь ей и уйдете, потому что, как показывает практика, вы поймете, что это тот инструмент, без которого вы больше не сможете работать.

Чтобы получить свой бесплатный доступ, напишите мне в личные сообщения @fedorina_daria

Написать в личные сообщения