Как увеличить выручку стоматологической клиники на 30% за 3 месяца без “раздувания” бюджета благодаря «наведению порядка» в бизнес-процессах.

Меня зовут Илья Ермолаев, я руководитель агентства IA Profit. Хочу рассказать вам о том, как мы помогли стоматологической клинике "Дентал+" навести порядок в своем бизнесе, найти точки роста и увеличить выручку на 30% за 3 месяца работы.

Начну с того, что проблемы, с которыми столкнулась клиника, весьма типичны для этой сферы. Мы поработали уже с 7 стоматологиями и увидели четкую закономерность. У многих есть хороший медицинский продукт и база клиентов, но хромает маркетинг, продажи и клиентский сервис. И корень проблем - в отсутствии изначально выстроенного бизнес-фундамента.

Когда мы только начали работать с "Дентал+", мы сразу обартили внимание на некоторые цифры:

- Конверсия сайта - 0,5%, обычно не менее 1,5-2%

- Конверсия лидов в запись - 50% вместо нормы 70%+

- Средний чек - 7638 руб. без допродаж и комплексных планов лечения

- Процент удержания клиентов - 40% вместо обычных 60-70%

Мы увидели, что клиника теряет от 30% выручки ежемесячно просто из-за дыр в процессах. Как это выглядело для клиентов?

Допустим, потенциального пациента заинтересовала услуга лечения кариеса. Он заходит на сайт клиники и видит типовое предложение - такое же, как у большинства конкурентов: "Лечим зубы со скидкой, бесплатная диагностика в подарок". Нет никакой конкретики и уникальности, чтобы зацепить клиента.

Или другой пример: человеку нужно записаться на профгигиену. Он звонит в клинику, но администратор не выявляет его потребности, не презентует выгоды процедуры и просто озвучивает цену. В итоге клиент сомневается и решает "подумать".

А что происходило после лечения? Вылеченный пациент благополучно забывался, хотя мог бы продолжать обслуживание и рекомендовать клинику друзьям. Просто потому, что с ним никто не работал.

Да, 10 лет назад это не вызвало бы вопросов, однако на сегодняшний день ниша считается перегретой и бюджеты на маркетинг конкуренты не жалеют.

В IA Profit мы ВСЕГДА начинаем сотрудничество с клиентом с экспресс-аудита бизнеса. Это наш способ глубже погрузиться в специфику компании, выявить точки роста и определить, сможем ли мы ей помочь. Для клиента этот аудит бесплатный и ни к чему не обязывает.

Получив результаты аудита, мы сформировали план действий для "Дентал+" в соответствии с нашими фирменными этапами работы:

1. Сбор всех необходимых данных: записи разговоров менеджеров, информацию о продажах и маркетинге, выгрузки из CRM, обратную связь от клиентов.

2. Комплексный анализ собранных данных: изучение каждого этапа взаимодействия с пациентом, выявление проблемных зон и точек роста. На этой стадии мы готовим персональный план развития (ППР) который определяет работу на ближайшие полгода.

3. Приведение в соответствие связки "оффер + ЦА + канал привлечения": корректировка позиционирования, настройка таргетированной рекламы, обновление сайта и посадочных страниц.

4. Переупаковка продукта и разработка маркетинговых материалов: создание УТП для каждой услуги, подготовка продающих текстов и скриптов, оформление кейсов и отзывов.

5. Оптимизация CRM: настройка воронки продаж, автоматизация рутинных операций, интеграция с сайтом и телефонией, обучение администраторов.

6. Разработка скриптов: подготовка речевых модулей для разных этапов общения с клиентом, внедрение допродаж и повышения лояльности.

7. Сбор обратной связи, анализ результатов и оптимизация: регулярный мониторинг показателей, опрос клиентов, внесение корректировок по итогам внедрения.

По каждому из этапов мы давали свои рекомендации, помогали настроить процессы и отслеживали результаты. Всю работу мы проводили в тесном сотрудничестве с персоналом клиники.

Не обошлось и без сложностей. Например, клиника использовала самописную CRM, которая не интегрировалась с другими сервисами и обходилась очень дорого в обслуживании. Мы помогли перенести базу и процессы в Битрикс24, где затраты оказались в 4 раза ниже, а интеграции и сквозная аналитика настраивались в пару кликов.

И результаты говорят сами за себя. Всего за 3 месяца совместной работы мы получили:

- Рост конверсии сайта до 1,7% (+1,2%)

- Повышение конверсии в запись до 75% (+25%)

- Увеличение среднего чека до 11 500р (+43%)

- Рост удержания клиентов до 60% (+20%)

- Прирост выручки на 30% (с 3 до 4 млн/мес)

Вдумайтесь: больше миллиона рублей дополнительно каждый месяц - просто за счет налаживания процессов и сервиса. И это только начало - впереди еще масса точек роста, которые мы нашли и взяли в работу.

Конечно, изменения дались нелегко. Кто-то из сотрудников сопротивлялся новым подходам, кто-то не верил в результат. Но самое главное - у нас была безоговорочная поддержка владельца и управляющих. Они сами прониклись идеями и повели за собой команду. В итоге все вовлеклись на 100%.

Я привел этот кейс, чтобы показать: порой для прорыва не нужны огромные бюджеты и революции. Достаточно вовремя найти проблемы, составить план действий и начать его реализовывать. Шаг за шагом, процесс за процессом - вместе с командой, а не силой. И тогда результаты превзойдут ожидания.

Мы в IA Profit верим, что каждый бизнес достоен работать эффективно и зарабатывать больше. Главное - начать. Поэтому призываю вас: проведите экспресс-аудит своего бизнеса уже сейчас. Вы можете это сделать, написав мне в телеграм @ilasmarketing. Это бесплатно и занимает 7 минут, но весьма полезно. После проведения аудита, мы свяжемся с вами и обсудим, возможности взаимодействия.