Денис, приветствую). Сколько авторов - столько и интерпретаций. Те же самые ADAPT-продажи в некоторых источниках считают отдельным методом продаж, а в некоторых приравнивают к СПИН-продажам. К тому же Рэкхема часто считают больше теоретиком, нежели практиком(хотя мне нравится его метод изложения и книгу про СПИН нахожу исключительно полезной). ИМХО, термин "консультативные" все-таки комфортнее, т.к. он отражает суть данного метода.
А статью по СПИНУ продаж я тоже выложу, но позже)
Илья, приветствую! Мы используем в скриптах обращение по имени - прикладываю фрагмент одного из наших скриптов, чтобы вы могли убедиться)
здесь не обозначила его, так как мы не конкретизировали и рассматривали общий пример. А так есть еще очень интересная фишка - при первом контакте представляться не только по имени, но и по фамилии. Примерно так: "Добрый день, это Илья Снеговской, компания МосГорСтройУралТрашМаш"
Это усиливает доверие к продавцу, так как создает эффект "я открыт перед вами, мне нечего скрывать"