Кассового разрыва бояться - масштабирование не начинать. Или как амбиции клинику сгубили.

В уездном городе N..хотя что тут придумывать. В самом что ни на есть центре Москвы расположилась сеть клиник. И растет сеть и развивается на протяжении нескольких лет, аж на продажу франшиз региональных пошла. И все с виду очень даже замечательно, любо дорого посмотреть, но не все то золото.

Если коротко, то компания с серьезным кассовым разрывом и полной уверенностью, что пришла в период временных трудностей, ибо не сезон и вот совсем скоро, где-то с октября рынок наш! Но настал октябрь и за ним ноябрь, а рынок потребителей ушел к конкурентам. Что было сделано не так?

4 ошибки, которые требуют быстрого реагирования, чтобы переломить ситуацию.

Если вы не сталкивались с кассовым разрывом, то искренне желаю в такое не попадать, а если столкнулись, то упаси вас силы небесные считать это временными трудностями.

Череда ошибок. Главное вовремя остановиться.

Кассовый разрыв, как правило, - это накопительный итог неверных управленческих решений и отсутствие аналитики, которая позволяет замерять мельчайшие показатели бизнеса и вовремя "ловить" отклонения.

Типовое поведение, когда достигнув первых положительных бизнес результатов, собственник принимает решение масштабироваться.

Какой в этом случае пропускается этап? Нужно, как минимум, закрепить результат и убедиться, что вы его можете удерживать. Вполне возможно, что роль в быстром успехе сыграла правильно выбранная локация, которая не гарантирует аналогичного результата для других точек. Где-то может успешно "выстрелить" локальная маркетинговая компания, отдельно взятый специалист или отсутствие конкурентной среди поблизости. А может вы действительно молодец и все верно рассчитали - просчитали и ваши верные управленческие решения сразу дали о себе знать. Все это не гарантирует, что вы будете так же успешны при расширении сети.

Хотите открываться дальше? Тогда убедитесь, что вы можете удерживать результат в течение 8-12 месяцев и сформируйте финансовую "подушку", которая позволит выжить новым открываемым точкам на протяжении минимум 12 месяцев.

Маркетинговые сокращения.

Проблемы с финансами, тогда давайте думать где сократить расходы. Тут в ход идет сокращение сотрудников, срезаются маркетинговые бюджеты, отделы продаж. Короче паника. Иначе не назвать.

В результате таких панических действий страдают именно те звенья компании, которые должны быть максимально активизированы для получения притока денежных средств. Но почему-то именно они кажутся самыми ненужными. А все потому, что они были слабо развиты до и не представляют ценность. А тут и причинно-следственная связь.

Отдел маркетинга именно в этот период должен рассмотреть расширение активности не только в онлайне, но и в оффлайне. Чаще всего ставка в маркетинге делается на smm, что в корне ошибочно.

На примере одного из медицинских центров с кассовым разрывом, были полностью сняты маркетинговые бюджеты и сделана ставка на возвращаемость существующих пациентов. В результате отсутствия рекламных кампаний по привлечению первичного потока, в период когда пришёл "сезон", сливки свежего потока были забраны компаниями, которые за НЕ сезон обучали свои рекламные кампании и не останавливали маркетинговую активность. В итоге уже наработанного ранее пациентопотока даже в сезон не хватило на то, чтобы сократить разрыв. Новый трафик компания с рынка взять не успевала, начались серьёзные задержки заработной платы, сотрудники начинали выражать свой негатив не только внутри коллектива, но и на пациентах. Картина так себе, согласитесь.

Прежде чем рубить с плеча, необходимо подумать где именно надо рубить, с какой целью вы это делаете и какие потери можете получить от своих поспешных действий.

Аналитика.

Когда вы чётко отслеживаете все показатели бизнеса, когда каждый шаг компании можно посчитать в цифрах, тогда малейшие отклонения и зоны риска вы можете заметить заранее и подстелить соломку, ну или что помягче.
Со всеми компаниями, где требовалось решить проблему кассового разрыва, была одна и та же картина. Аналитика либо отсутствовала полностью, либо велась некорректно и очень поверхностно. Я приведу небольшой, но важный пример одного из показателей. При разборе ошибок внутри маркетинга, на заданный вопрос о стоимости клиента я получила ответ от директора отдела, что стоимость составляет 3200руб. Директор вывел вывел среднюю стоимость приобретения клиента через каналы привлечений. Тоже нужный показательно, но сотрудник не учёл разницу стоимости первичного и повторного клиента, сотрудник не имел показателя, который бы включал число задействованных лиц и ресурсов для привлечение этого самого клиента.
А ведь все эти ресурсы стоят денег. на вопрос Сколько стоит сделка сотрудник дал достаточно размытый ответ и этот ответ был сильно далёк от действительности. даже знаю уже эти два показателя и умея их точно считать предвидеть риски в будущих периодах, Вы можете строить планирование подразделений работы маркетинга и отделов продаж.
Не владею аналитическими данными ваш бизнес всегда находится в зоне серьёзного риска. Вы просто не сможете предвидеть опасность.

Развитие новых направлений

В состоянии эйфории от успешных первых шагов в бизнесе, когда вы начинаете получать прибыль, не дав бизнесу привыкнуть к этому и отработать все инструменты ее удержания, некоторые собственники стремятся расширить направления. Открыть клиники или салоны с другим профилем, пойти в направление с которыми ранее не было опыта работы и которые имеют свою отдельную специфику.
А если новое направление связано ещё и с покупкой оборудования, кредитами, серьёзными вложениями, то риск значительно возрастает.
Конечно, если вы решили открыть дополнительный кабинет, то ничего страшного в таком планировании нет, но когда вы открываете отдельную клинику, выходите на масштабирование в новые для вас сегменты, не имея серьёзной подушки безопасности, когда ваш основной бизнес не способен поддержать ваши новые фантазии, компания встречается с кассовым разрывом.
Выбраться из такой ситуации можно, но это не просто. Гораздо легче подстраховать бизнес нужными и тактически верными действиями, которые не позволят допустить таких серьезных ошибок.