Как быстро обойти конкурентов на Wildberries?
Одна из многочисленных категорий, в которых я успел поработать на WB — детские корзины для игрушек.
Причем работали мы в этой категории долго и успешно.
И сама ниша все это время росла довольно бодро. А чем быстрее растет ниша, тем больше в ней появляется конкурентов.
Но это не проблема, если понимаешь, как выделяться и отстраиваться от них.
Первое, что мы тогда сделали:
Начали добавлять к заказу неожиданные и приятные для покупателей бонусы.
Например, мама покупает нашу корзину своему малышу, чтобы он хранил в ней свои игрушки.
Они открывают коробку. А там лежит раскраска в подарок. Ребенок рад и доволен, мама — тоже.
Идут рекомендации друзьям и т.д.
Потом конкуренция стала расти еще больше. И стали появляться корзины практически на любой вкус, цвет, запах и... цену.
И тут уже рынок начал диктовать свои условия.
Т.е. как не выделяйся, но покупатели в большинстве случае выберут то, что чуть дешевле. Если каких-то прямо сильных отличий по качеству нет.
Раскрасками тут уже никого не удивишь.
Но мы были готовы к такому развитию событий и приняли условия рынка.
Могли себе позволить, потому что возили эти корзины для игрушек контейнерами, в очень больших объемах.
Соответственно, себестоимость у нас была копеечная.
Конкурент продает дешевле? Ок, мы тоже опустимся.
Стало еще дешевле? Еще опустимся. Но до разумных пределов, конечно.
А когда цены дошли до уровня, ниже которого никто опускаться был не готов, мы нашли еще один аргумент в свою пользу.
Который помог нам опять выделиться.
Мы просто начали делать свою брендированную упаковку с нашим логотипом.
И это стало просто привлекать больше внимания к нам.
Такую красивую и аккуратную коробку приятнее получить в пункте выдачи. Такую корзинку и на подарок можно купить.
Да и в целом эмоции совсем другие, по сравнению с корзинкой, которую тебе выдают в обычном пакете.
И этот ход опять позволил нам вернуть свои позиции в этой категории.
Какой вывод можно сделать из этой истории?
Если вы уже вышли в какую-либо категорию товаров, но стало много конкурентов, это не повод отчаиваться.
Ни разу.
Наоборот, если есть конкуренция и она растет, значит растет и спрос.
Поэтому надо приспособиться к этой конкуренции и выделяться.
Выделяться красивой упаковкой, приятными бонусами за покупку, более выгодной ценой.
В конце концов, выделяться качеством своих товаров. Это вообще идеальный расклад, если есть такая возможность.
Но из этой ниши мы все же ушли в итоге.
Почему, если все так хорошо и удачно складывалось?
Мы продавали свои товары под этим брендом больше полутора лет.
И получалось все довольно недурно — делали выручку 2+ млн. руб. в месяц.
Но как-то руки не доходили зарегистрировать свой товарный знак под этим брендом.
А когда мы уже начали думать о масштабировании, приняли решение наконец зарегистрировать его.
Но после проверки выяснилось, что мы не можем этого сделать.
Потому что, оказывается, уже есть бренды с похожими названиями.
Бренды, о которых мы не знали и никогда не слышали.
Что тогда делать?
Менять бренд. А это значит, что надо менять все — логотипы, оформление карточек товара, упаковку...
Т.е., грубо говоря, нужно было фактически заново выводить на рынок новый бренд в той же категории детских товаров.
И тут мы задумались... А имеет ли это все смысл?
Да, эти товары приносят нам 2+ млн. руб. выручки каждый месяц.
Да, мы по-прежнему твердо держим свои позиции, несмотря на то, что конкуренция в этой нише растет просто гигантскими темпами каждый месяц.
Но все-таки взвесив все за и против, мы пришли к решению, что распродаем все остатки и закрываем этот бренд.
Почему?
Во-первых, мы смотрели на конкурентов и понимали, что наши товары все-таки мало чем отличаются от них (если не считать брендированную упаковку и бонусы, которые мы кладем в коробку).
Мы, как и все конкуренты, закупали их в Китае и перепродавали.
А чтобы выиграть в этой борьбе в долгосрочной перспективе, нам нужно было самим производить эти корзины.
Тогда мы могли бы выделиться за счет более высокого качества или каких-то особенностей товаров, которых нет у конкурентов.
Во-вторых, если бы мы пошли в свое производство, потребовались бы достаточно немалые вложения, чтобы все это реализовать.
Но мы включили здравый смысл, логику и аналитику и поняли, что с растущей конкуренцией отбиваться эти затраты будут достаточно долго.
Стоит ли игра свеч? Мы решили, что нет.
Тем более, что у нас уже были другие категории товаров, в которые можем зайти с тем же бюджетом и гораздо быстрее его окупить.
Что мы и сделали.
Пошли в создание своего бренда детской одежды, про который я рассказываю у себя в телеграм-канале в рубрике #внутрянка
И, конечно, там мы уже все предусмотрели и исправили свои ошибки:
- сразу начали сами производить товары, чтобы отстроиться от конкурентов, а не продавать то же, что и они;
- сразу выбрали и зарегистрировали свободный товарный знак.
Для нас оба пункта чрезвычайно важны.
Да и вообще в принципе нам важно делать что-то свое, что-то ценное и полезное для рынка.
И важно делать это под своим собственным брендом.
В итоге
Если вы занимаетесь любым бизнесом, в том числе бизнесом на WB, всегда стоит опираться на факты, цифры и аналитику.
Не угадали с нишей — все проанализировали, сделали вывод и поменяли нишу. Без лишних эмоций и самокопания.
Продажи стали падать — опять же, проанализировали, нашли причину и приложили все усилия, чтобы их устранить. Без паники и суеты.
Есть возможность зайти в новую нишу и зарабатывать больше при тех же вложениях — все проанализировали и сделали это. Без сомнения и страхов.
Тем более, что есть проверенные и системы работы, которые помогут все это с быстро реализовать.