Как адаптировать стратегию продаж на маркетплейсах к реалиям 2025 года

В 2025 году торговля на маркетплейсах уже не выглядит так же привлекательно, как прежде. Средний чек падает, клиенты охотнее приобретают недорогие повседневные товары, а конкуренция в премиальном сегменте ужесточается. В этих условиях брендам и продавцам необходимо пересмотреть свои стратегии ценообразования, ассортиментной политики и позиционирования. Рассмотрим ключевые подходы, которые помогут удержать позиции и даже укрепить их в новых рыночных реалиях.

1. Тщательный анализ аудитории и позиционирование под новые реалии Покупатель в 2025 году всё чаще приходит на маркетплейсы за бюджетными и функциональными решениями. Чтобы удержать интерес к более дорогим товарам, важно понять мотивы клиентов:

Соберите данные о покупательском поведении внутри платформы и за её пределами. Следите за показателями посещаемости карточек товара, конверсией, временем, проведённым на странице.
Проведите опросы или используйте поведенческий анализ, чтобы понять, какие ценности теперь важны клиенту: практичность, экологичность, оригинальность или скорость доставки.
На основе этих данных скорректируйте позиционирование бренда, акцентируя внимание на аспектах, которые близки покупателю. Например, если аудитория ценит разумное потребление, подчеркните длительный срок службы вашей продукции или экологичную упаковку.

2. Пересмотр ценообразования и стратегии скидок Когда средний чек снижается, важно найти баланс между доступностью цены и сохранением маржинальности:

Рассмотрите практику «динамического ценообразования»: меняйте стоимость товаров в зависимости от спроса, времени суток или сезонности, чтобы не терять клиента и оптимизировать прибыль.
Предложите пачки (бандлы) или комплекты, включающие несколько взаимодополняющих товаров по более выгодной цене. Это повысит средний чек, не снижая при этом общую ценность.
Используйте скидки аккуратно. Вместо постоянных больших распродаж введите ограниченные по времени акции или предложения «только для подписчиков». Это повысит ценность предложения и не обесценит ваш бренд.

3. Управление ассортиментом: «меньше, но лучше» В эпоху снижения среднего чека логика «чем шире ассортимент, тем лучше» перестает быть эффективной. Покупательский интерес смещается к осознанному выбору оптимального решения:

Отсекайте слабые позиции: регулярно анализируйте продажи и рентабельность. Удаляйте товары, которые месяцами висят без продаж, замораживая оборотные средства.
Сфокусируйтесь на ключевых продуктах, приносящих стабильно хороший доход или отличающихся уникальными качествами. Доработайте фото, описания, характеристики, чтобы они «продавали» с первого взгляда.
Включайте новинки на основе анализа клиентских запросов и тестов в небольших партиях. Ориентируйтесь на реальные потребности, а не гипотетические тренды.

4. Качество контента как конкурентное преимущество В условиях плотной конкуренции и перепроизводства контент становится инструментом выделения:

Разрабатывайте детальные, информативные карточки товаров с профессиональными фото, видеообзорами, 3D-моделями.
Добавляйте понятные инструкции, таблицы размеров, сравнение с альтернативными товарами — всё, что помогает клиенту принять решение.
Работайте с отзывами: оперативно отвечайте на комментарии, улучшайте продукт по обратной связи. Положительный опыт других покупателей убеждает лучше любых рекламных слоганов.

5. Брендовое сопровождение и лояльность клиентов Чем более доступен товар, тем меньше покупатель привязан к бренду. Поэтому важно создать вокруг своих предложений ценностный контекст:

Расскажите о философии бренда, о том, почему вы выбрали определённые материалы или принципы производства.
Внедряйте программы лояльности, персональные скидки для повторных покупателей, кэшбэк или бонусы за покупки.
Задействуйте омниканальность: если есть свой интернет-магазин, социальные сети или рассылки, подключите их в единую систему коммуникации. Пусть покупатель сталкивается с вашим брендом не только на маркетплейсе, но и за его пределами.

6. Гибкое реагирование на изменения и аналитика данных Стратегия успеха в 2025 году — это умение быстро адаптироваться к переменам:

Регулярно отслеживайте ключевые метрики (конверсия, средний чек, доля повторных покупок) и оперативно вносите коррективы в стратегию.
Тестируйте новые подходы и анализируйте их эффективность. Например, попробуйте изменить порядок товаров в каталоге, поэкспериментируйте с новыми форматами продвижения внутри маркетплейса и оцените результат.

В условиях снижающегося среднего чека и растущей конкуренции на маркетплейсах бренды и продавцы должны действовать продуманно и оперативно. Комплексный пересмотр ценообразования, ассортиментной политики, контентной стратегии и позиционирования позволяет поддерживать интерес к товарам, формировать ценность в глазах покупателя и сохранять прибыльность даже в непростых рыночных условиях. Именно умение адаптироваться и чувствовать потребности аудитории станет залогом успеха в 2025 году.
Романова Наталия
Фото и видеопродакшен "Моцарт"