Книга Ованеса Михайлова «Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка». Как работать с арабами?

Глава из книги экс-сотрудника Лаборатории Касперского Ованеса Михайлова «Go Global: 7 шагов к завоеванию международного рынка», посвященная особенностям арабского менталитета. Публикуется с разрешения автора.

Сам автор, говорит, что его книга - как рецепт майонеза: все его ингредиенты просты и общеизвестны, однако именно они, взятые в нужных пропорциях и смешанные в правильном порядке, помогут вам построить успешный международный бизнес и избежать ошибок, которые могут привести к серьезным финансовым потерям. Итак,

Арабы очень заботятся о своих друзьях, родственниках и членах группы, ведь многие жители этого региона до сих пор живут в очень тяжелых условиях, где клановость и забота о родственниках просто необходимы для выживания. В отношениях с жителями ближневосточного региона никогда не угрожайте и не демонстрируйте признаки агрессии. Это будет воспринято как личный вызов не только индивиду, против кого было направлено сообщение или реплика, но и всей группе в целом. Не забывайте: вы действуете на их территории, где они хозяева, и они никогда не допустят, чтобы здесь доминировали представители другой нации или религии.

Арабы горды и очень ценят свое достоинство. У вас нет другого выбора, кроме как подчеркивать их важность и первенство как принимающей стороны. Подарки — традиционный способ подчеркнуть важность и выказать уважение. Щедрость — необходимая черта для взаимоотношений с жителями Ближнего Востока. Будьте готовы подарить «сто верблюдов» тому, кто принял вас и готов стать вашим партнером. Здесь очень важен материальный статус — богатство, известность марки на международном рынке, уровень инвестиций и так далее.

Однако уважение арабов, необходимое для ведения бизнеса в этих краях, могут получить не только щедрые, но и смелые люди, умеющие держаться достойно и защищать свою позицию, принимать быстрые и смелые решения. Ниже привожу отрывки из книги Ольги Бибиковой «Арабы. Историко-этнографические очерки».

Американские социологи отмечают неконкретность и стремление избежать четкости в формулировках в речах ряда арабских руководителей. При этом они выделяют два стиля речи, один из которых — духри («прямой») — предполагает более четкое изложение, в то время как, пользуясь вторым — битул («вдоль» — букв.), собеседник избегает конкретных формулировок. Социологи считают, что таким образом араб стремится не брать на себя ответственность. На самом деле любой публичный человек вынужден думать о красоте своей речи, ибо именно таким образом достигаются уважение и авторитет.

Привычка быть «одним из...» заставляет араба говорить иносказательно, особенно тогда, когда нет уверенности в исходе ситуации. В то же время араб стремится не испортить отношений с собеседником, ему важно сохранить контакт и расположение.

Поэтому для араба важно не что сказать, а как. Этому способствует богатейший выбор лексики, благодаря которому араб может использовать массу красноречивых выражений, суть которых состоит не в том, чтобы решить проблему рационально, а в том, чтобы понравиться собеседнику. Следует также отметить, что у арабов в речевых коммуникациях особое место уделяется эмоциям, которые несут самостоятельную нагрузку, усиливая сказанное.

Боязнь потерять лицо, а также убежденность, что все предопределено свыше, не позволяют египтянину признать, особенно публично, свою ошибку или проступок. Самокритика — невозможна, вернее, она — исключение из правил... Правдивый человек вызывает уважение, но правда и потеря лица несовместимы.

Для арабов Ближнего Востока очень важно, с кем они имеют дело. Они должны быть уверены, что общаются с высокопоставленными людьми, которые принимают решения. Это подразумевает трату времени на установление отношений и позиционирование себя и своей компании. Международное признание и принадлежность к американским, английским или европейским корням — всегда большой плюс.

Начинает переговоры арабская сторона и главный представитель компании. Надо понимать, что на Ближнем Востоке бизнес делается между людьми, а не компаниями. Иностранный гость, как ожидается, будет пунктуальным, хотя принимающая сторона может опаздывать — это демонстрация власти.

Уверенность и умение себя держать очень важны для арабов и очень ими ценятся. Как-то раз мы с моим хорошим другом и потенциальным клиентом — саудовцем — попали в неоднозначное заведение в Старом Дубае. После нескольких номеров национальной музыки на сцену вышел певец в эмиратской тунике, с неким подобием электробанджо. Пожалуй, я никогда не видел человека, который так уверенно держится, транслирует доброжелательность и в то же время собственное достоинство. Он по-доброму, с любовью улыбался, с юмором реагировал на реплики гостей. Артист на высочайшем уровне общался с публикой, пленил всех абсолютной уверенностью в себе и превосходными манерами, все танцевали и радовались. Если вы сумеете создать такую же атмосферу в общении с вашими клиентами, они смогут так же расслабиться и заслушаются, они захотят купить ваш продукт.

Кроме арабского, автор описывает особенности испанского и американского менталитета. а сама книга рассказывает о том, как компания может из локальной превратиться в международную. В книге много примеров из практики, инсайдов, методик и практических советов. Если вы решили стать глобальными - эта книга для вас.