ХАНТЕРЫ, ФЕРМЕРЫ, Лид-менеджеры, Звонари - разделение функций в продажах

Если вы хотите выстроить понятную и управляемую систему в продажах, разделите функции в отделе. Когда менеджер совмещает несколько функций, то он будет выбирать то, что ему удобнее, а не то, что необходимо для выполнения плана продаж.

1. Самое первое, - это необходимо отделить исполнение обязательств от процесса продаж. Даже не сомневайтесь! Потому что это высвободит у менеджеров уйму времени. Разделение может быть реализовано через помощников или отдельных проджект-менеджеров, которые отвечают за выполнение обязательств.

2. Следующий уровень разделения - это отделить привлечение новых заказчиков от обслуживания базы постоянных клиентов. Так появляется деление на Хантеров и Фермеров. Хантеры - привлекают новых клиентов, фермеры - обслуживают базу.

3. Если у вас много входящих заявок, то вводят еще "лид-менеджеров", задача которых максимально быстро обработать заявку, квалифицировать клиента и договориться на следующий этап воронки.

4. Если заявок слишком много, то вводят должность "лидорубов", которые не просто обрабатывают новые заявки, а стараются продать следующий этап воронки (например, консультацию), что "отрубает" львиную долю лидов.

5. Если заявок мало и нужно звонить в холодную, то вводят должность "звонарь". Эти менеджеры занимаются только обзвоном баз и назначением консультаций с Хантерами.

Подведем итог. На первой линии в отделе продаж могут находиться в зависимости от количества заявок лид-менеджеры, лидорубы или звонари. Вторая линия - это опытные менеджеры, которые могут эффективно проводить встречи, работать с возражениями и закрывать сделки. Третья линия - это фермеры, которые обслуживают существующих клиентов и обеспечивают повторные покупки.

Подобное разделение функций в отделе продаж позволяет для каждого типа менеджеров ввести свою оцифровку, поставить разные планы и премировать менеджеров за выполнение правильных действий.

6. Дополнение. Если у вас "экспертные продажи", и на встречах важно показать профессионализм, то рассмотрите модель продаж, в которой на 3 хантеров выделяется 1 эксперт (лучше изнутри компании), и они проводят совместные встречи с клиентами. В этом случае вам не нужно нанимать хантеров-универсалов, у которых идеальное знание вашего продукта. Вы сможете нанимать просто опытных менеджеров, которые сильны именно в продажах, а продукт будет презентовать хорошо обученный эксперт. Внимательно рассмотрите эту схему организации продаж, возможно она станет для вас настоящим рычагом для масштабирования отдела.

Итак, если в вашем отделе продаж больше 4 менеджеров, серьезно задумайтесь о разделении функций. Это точно даст прирост в продажах! Вы увидите, как сильно влияет точная система мотивация: люди начнут с легкостью выполнять нормативы и достигать поставленных им планов