Мой опыт в акселераторах в России и немного в США

Недавно я рассказал о своем опыте бизнеса на VR в России. Спасибо всем, кто прочитал и дал обратную связь. Я задумался, а что еще полезного я могу рассказать на основе своего опыта? Для меня одним из самых интересных открытий за прошедшие годы стали акселераторы. Рассказываю про свой опыт.

<i>Demo day в YCombinator до COVID-19. В последующие годы он проходил онлайн.</i>

Для тех, кто не в курсе, поясню, что акселератор это такая программа обучения стартапа, в рамках которой команде стартапа помогают с развитием продукта, маркетингом, продажами и в конце проводят demo day, где приглашенные инвесторы смотрят питчи выпускников и выбирают наиболее перспективные проекты. Самый известный глобальный акселератор это YCombinator. Его выпускниками являются, например, Airbnb и Stripe. Нам удалось поучаствовать в различных акселераторах в России и совсем немного в США. На всякий случай уточню, что мой опыт касается 2021 года, поэтому как сейчас попасть в акселератор в США и Европе гражданам РФ я напишу в самом конце.

Прежде чем рассказать о нашем опыте, предлагаю для начала разобраться в вопросе: какие бывают акселераторы и из чего они состоят? Рассказываю на основе своего опыта, так что если есть эксперты по этой теме, поправляйте меня, я могу ошибаться.

Акселераторы по условиям:

Акселератор инвестирует в проект и получает акции компании. Классическая модель акселератора. Конечно, у каждого акселератора есть свои условия сотрудничества со стартапами. Примерные стандартные условия — передача акселератору 3–10% акций компании в обмен на $50 000 – $500 000.
Акселератор инвестирует в проект и НЕ получает акции компании. Крайне редкие условия, обычно такие условию дают государственные акселераторы. Надо внимательно читать условия, чтобы вместо инвестиций вы кредит на себя не оформили.
Акселератор НЕ инвестирует в проект и получает акции компании. Крайне странный формат работы акселератора, но он существует, и мы с ним даже столкнулись. Я не сторонник такого типа акселераторов из-за слишком больших рисков для проекта.
Акселератор НЕ инвестирует в проект и НЕ получает акции компании. Наиболее популярная модель акселераторов в России, но не очень распространенная в мире. Хороший вариант для стартапов очень ранних стадий, когда есть только идея или совсем сырой прототип.

Важно. Не путайте акселераторы и грантовую поддержку. Грантовые фонды дают вам деньги без получения доли в вашей компании, ваша обязанность только отчитаться о целевом использовании средств. Акселераторы же это в первую очередь связи и передача опыта, а потом уже деньги. Задача акселератора заработать на вас, поэтому они будут стараться найти лучшие команды и помочь им в развитии продукта. Большинству грантовых фондов главное отчётность сдать, им не важно как у вас идут дела, просто желательно чтобы вы не закрылись и платили побольше налогов.

Demo day 500 Startups в 2022 году, который проходил онлайн

Акселераторы по типу собственности:

Частные (акселератор как бизнес): классический акселератор, задача которого найти перспективный стартап и заработать на продаже доли в нем.
Государственные акселераторы: они ищут наиболее перспективные для страны стартапы. В таком акселераторе не будут инвестировать в проект, который собирается релоцироваться в другую страну или держать основную команду в другой стране. Цель таких акселераторов – вырастить самых перспективных налогоплательщиков.
Корпоративные (акселератор как R&D): инкубатор перспективных проектов для корпорации. Задача акселератора найти перспективные проекты для дальнейшего поглощения. На первом этапе такой акселератор инвестирует в проект, чтобы посмотреть как он будет развиваться, затем выкупает его полностью в случае интереса, чтобы интегрировать проект в корпорацию.
Университетские. Акселерация для студентов и их проектов. Настоятельно рекомендую всем студентам, которые хотят стать предпринимателями. Обычно у таких акселераторов очень хорошие условия участия.

Важно упомянуть, что акселераторы в каждой стране имеют свои особенности. У меня есть опыт с акселераторами в США, Европе и России, поэтому я расскажу об основных отличиях акселераторов в этих странах.

Видео DoorDash для заявки в YCombinator.

Акселераторы в США выделяются:

Высокой оценкой вашего стартапа и большим размером инвестиций. В экономике США денег очень много, хороших стартапов на самом деле мало, существует огромная конкуренция за лучшие команды. Но ключевой нюанс в другом: посчитайте расходы вашего стартапа в Калифорнии или Нью-Йорке. Вы будете неприятно удивлены. Затраты на заработную плату, стоимость привлечения клиентов, аренду, юристов и прочие вещи уничтожат ваши огромные (как кажется из России) деньги акселератора за 3-12 месяцев. Большой размер инвестиций в стартапы связан с тем, что существуют очень большие расходы на его развитие и операционную деятельность. Поэтому никаких "вертолетных денег" в американских акселераторах нет, их денег в США хватает на очень короткий срок.
Доступ к лучшим выпускникам и экспертам, а также ко всему комьюнити акселератора. Если вы делаете B2B startup, вы можете сразу получить гигантский рост продаж только за счет комьюнити. Посмотрите портфолио YCombinator, 500 Startups, Plug and Play и вы поймете в чем здесь ценность. Demo day в хорошем акселераторе проводиться сразу для огромного количества венчурных фондов. Такого охвата инвесторов не получить нигде, выпуски YCombinator уже превратились в аналог финала Чемпионата мира - их смотрят очень много людей.
Невероятная конкуренция. Как итог всех указанных мною преимуществ – стартапы со всего мира хотят попасть в эти акселераторы. Поэтому вы будете конкурировать за место с лучшими стартапами со всего мира. Мне кажется это очень даже мотивирующим. Интересно бороться с лучшими.
Ваш рынок должен быть большим и перспективным. Проще говоря, если продаете в США, Европе, Китае или Индии, то вопросов нет. Если ваш рынок — это страна с населением пару миллионов человек, то шансов попасть в хороший акселератор немного.

А это уже их питч в рамках Demo Day.

Акселераторы в Европе отличаются от американских коллег тем, что:

Конкуренция за попадание в акселератор ниже.
Требования к основному рынку стартапа обычно сильнее конкретизированы, это должна быть Европа или США. Я с этим столкнулся лично и был удивлен, уверен что такие требования не во всех акселераторах Европы. Также для некоторых акселераторов было важно физическое нахождение команды в конкретной стране, например, в Германии или Швеции.

Акселераторы в России

Большинство акселераторов государственные или корпоративные. Классических акселераторов очень мало.
Предпочитают не инвестировать в проект и не получать акции компании.
Зачастую полное отсутствие комьюнити и бутафорский demo day.
Низкая конкуренция при отборе в акселератор.
Акселераторы предпочитают стартапы, ориентированные на международный рынок.

Уточню, что это мое мнение на основе опыта в 2020–2021 году, у вас он может сейчас уже отличаться. Поэтому если у вас есть что-то добавить, то напишите, пожалуйста, в комментариях.

Давайте разберемся зачем стартапы идут в акселераторы.

Основные причины:

Деньги. Они нужны любому стартапу. Для кого-то$50 000 уже очень большие деньги , а другим $500 000 как раз нужно на маркетинг.
Продажи. Многие основатели уверены, что в акселераторе за них начнут заниматься продажами. Типичная история, когда основатель не умеет продавать свой продукт и думает, что другие люди будут за него заниматься построением продаж в его компании.
Маркетинг. Также некоторые основатели считают, что в акселераторе за них начнут делать маркетинг продукта. Такая же история, как и с продажами.
Инвесторы. Команды думают, что как проведут demo day, так сразу получат много звонок от инвесторов. Это тоже далеко от правды.
PR. За счет акселератора действительно можно получить информационное продвижение проекта, и этим надо пользоваться.
Связи. Они всегда есть в хорошем акселераторе. Найти сотрудников, партнеров, клиентов и просто полезные контакты действительно не только можно, а даже нужно.

Первые попытки взаимодействия с акселераторами начались у нас в 2020 году. Конечно же, мы тоже слышали о YCombinator, но понимали, что пока наши клиенты находятся в России, то с YCombinator у нас не сложится. Поэтому решили посмотреть, что в России происходит на эту тему. Оказалось, что акселераторов много, даже есть конкретные отраслевые и с фокусом на международное масштабирование. Поэтому мы решили начать отправлять заявки.

Оказалось, что попасть в акселератор достаточно просто. Помимо заполнения стандартной заявки, обычно мы высылали Pitch deck или заполняли подробную форму с показателями компании. Затем идет интервью, иногда их несколько, и после этого вы получаете обратную связь. В итоге мы прошли почти во все акселераторы, которые подавались в России. Мы хотели попасть в акселератор, что понять что это и как акселератор может помочь нам. Конкретных целей у нас не было.

Что меня сразу удивило в российских акселераторах:

Почти все акселераторы в России не инвестирует в проекты и не получают акции компании. Исключение составляет только ФРИИ, но мы решили туда не подавать заявку.
Фокус на обучении. Большинство акселераторов учат свои проекты, зачастую совсем базовым вещами.
Многие, очень многие акселераторы делаются только для “галочки”: нет никакой цели, только путь.
В некоторых акселераторах вы как в школе, нужно делать домашние задания и сдавать их.
Почти все акселераторы могут дать вам ключи от нужных дверей, если вы сами начнете их искать.
Акселераторы очень разные. Не смотрите на маркетинговую обертку, внутри может оказаться просто цирк. Обязательно собирайте обратную связь от разных выпускников этих акселераторов.

<i>Наш demo day в инкубаторе МТС проходил онлайн. </i>

Теперь расскажу чего не было ни в одном акселераторе, скорее всего и сейчас этого тоже нет:

За вас никто не будет продавать и давать контакты клиентов. В лучше случае дадут контакты своих знакомых. Так что базы данных теплых клиентов вам не дадут, не надейтесь даже.
Никто лично знакомить вас за руку с инвесторами не будет. Сделали питч, а дальше или сами пишите, или ждите что вам напишут. Никто уговаривать инвесторов вложить деньги в ваш проект не будет, а уж тем более гарантировать.
Никто не будет заниматься углубленным анализом вашего продукта. Дадут обратную связи на основе поверхностного анализа. Но и этого достаточно, ваши клиенты тоже не будут часами изучать ваш продукт.
Сотрудников за вас также нанимать не будут, как и подбирать вам партнеров.
Сюсюкаться, хвалить и называть новым Стивом Джобсом вас тоже не будут. Это не курсы успешного успеха. Нет мотивации - не нужно начинать свой проект.

И все это как раз очень хорошо, потому что вы все должны делать сами. Это ваш бизнес, ваша жизнь. С учетом того, что большинство акселераторов в РФ вообще не берет долю в проекте, то вам бесплатно помогают развивать свой бизнес. Так что жаловаться на такие акселераторы глупо.

Типичный акселератор состоит из:

Обучения. Разбираете все ключевые темы: продажи, маркетинг, менеджмент, юридические вопросы и так далее.
Встреч. В зависимости от акселератора вы можете общаться как с экспертами, так и с потенциальными клиентами, партнерами. Количество и качество встреч зависит от акселератора, но рекомендую проявлять максимальную активность и ''выбивать" все необходимые вам контакты, если они действительно есть у команды акселератора.
Разбора вашего бизнеса. Команда акселератора с экспертами смотрит самые слабые места вашего проекта и помогает вам в развитии.
Коммьюнити. Это может быть как просто чат, а может быть целая серия оффлайн встреч с выпускниками, экспертами и командой акселератора.
Demo day. Презентация вашего продукта перед инвесторами.

И самое главное, что вы скорее всего получите после прохождения акселератора:

Понимание кто ваш клиент. Не абстрактные "мужчины 18-60 лет", а конкретный портрет вашего клиента, неважно это B2B или B2C. Именно на основе портрета клиента вы будете строить маркетинг и продажи.
Сформируете модель монетизации. Нужно будет точно понять на чем вы будете зарабатывать, чтобы формировать экономику проекту.
Создадите Unit-экономику проекта. Модель того, сколько вы тратите, сколько зарабатываете и что получается по итогу. Без unit-экономики управлять компанией не получится.

Хороший акселератор действительно позволяет разобраться во многих вопросах: что такое метрики, почему они важны, как масштабироваться, где слабые стороны продукта. Скажем так, вы вместе со своим проектом после акселератора должны "повзрослеть" и понять, что бизнес это не только про идею, это очень много чего еще.

<i>Если посмотреть на PayPal Mafia, то становится понятно, почему комьюнити акселератора имеет огромное значение.</i>

А чтобы сохранить самой дорогой ваш ресурс – время, рассказываю какие акселераторы нужно обходить стороной и как их вычислить:

1. Акселератор для галочки

Такой акселератор существует, чтобы сотрудники данного мероприятия просто получили свою заработную плату, бонусы в конце потока и мощно все это дело отметили. Как правило, это государственные акселераторы. Это просто чувствуется в воздухе. Вы не будете делать ничего, совсем. Всем будет плевать на ваш бизнес, что вы делаете и что вообще происходит. Мы были в таком акселераторе. Мы получили письмо, что нас приняли в него. Затем нам сказали, что будет пару звонков с потенциальными клиентами и выдали трекера для помощи. В итоге мы каждую неделю созванивались с трекером и я гордо отчитывался, что никто со мной не связался. Так прошел месяц. Потом еще месяц. Встречи все сдвигались и сдвигались, а трекер получал каждый раз мой гордый, но скучный отчет. Так прошло полгода. А потом я получил письмо, что надо ехать на demo day. В рамках него шампанское лилось рекой, все веселились, стартапы питчили, потом мы получили грамоты и поехали домой. Сотрудники акселератора гордо выложили в социальных сетях свои счастливые лица и поздравили друг с замечательной работой в комментариях. Вот и весь акселератор. Держитесь от таких подальше.

2. Акселератор для своих

Интересный формат, который я повстречал на своем пути. Акселератор для своих – это корпоративный акселератор, в рамках которого уже заранее решено, кто будет победителем. Идея в том, что по понятным причинам нужно “пропихнуть” стартап в корпорацию и поставить на поток получения денег. Для этого отлично подойдет формат акселератора. Набрали своих ребят и немного спойлеров. Свои ребята получат контракты, а спойлеры нужны для отчетности. Такой акселератор невозможно распознать сразу, но если видите, что некоторые стартапы уже на первой встрече на брудершафт пьют с менеджерами акселераторами, то обратите внимание, такой акселератор просто тратит ваше время.

3. Акселератор, который вообще не понял, что происходит

Бывает такие акселераторы, поток которого собирали в панике. Поэтому никто не знает программу акселератора. Мы были в таком акселераторе, основная проблема – это хаос, который творится. Потому что в любой момент ты можешь получить письмо, что завтра какой-то важный звонок или нужно срочно прислать какую-то презентацию. Это сильно раздражает, особенно если вы все заранее планируете. В рамках такого акселератора я срочно вылетал на переговоры, а на самой встрече человек сказал мне, что вообще не понимает зачем мы встретились, ему просто поставил встречу со мной акселератор. Поэтому такие акселераторы я также не рекомендую.

4. Акселератор, который на самом деле консалтинг

Самый интересный тип акселератора. Все начинается как у всех, но в конце выясняется, что платить за акселерацию будете вы. Акселератор обычно ссылается на то, что у них серьёзные эксперты, совместные мероприятия и еще много чего. Лично я считаю, что это уже на грани мошенничества. Если вы продаете консалтинг, то так и пишите на сайте, что это консалтинг, где за X рублей вы получаете Y ценности. Зачем говорить, что это акселерация для стартапов с нюансом. Спасибо, но нюанс хотелось бы знать заранее, а не после нескольких часовых звонков и заполнения огромной анкеты. Если столкнулись с таким акселератором, то решайте сами, нужен вам консалтинг или нет.

5. Акселератор для понтов

И такое мы тоже повстречали. Делается только для того, чтобы организатор данного мероприятия мог написать в социальных сетях, что он теперь венчурный инвестор и работает со стартапами. Кроме самого слова акселератор в таком шабаше ничего схожего с реальной акселерацией нет. Какие-то непонятные звонки в Zoom раз в неделю и demo day в переговорке офиса организатора. Не тратьте на такие акселераторы свое время, если конечно, просто тоже не хотите потешить свое самолюбие.

Нашел на Youtube канале ФРИИ видео с питчами 2018 года. Примерно в таком же формате мы выступали оффлайн во всех акселераторах.

По итогам всех акселерационных программ я выделяю следующие факторы, по которым можно выделить хороший акселератор:

Порядок во всем. Весь процесс общения вас с акселератором имеет определенную структуру, это не хаотичные сообщения в телеграм от менеджера акселератора. Вы заранее понимаете, что вы должны предоставить акселератору, а что можно от него получить. Все ясно и понятно.
Понятная программа акселератора. Представители акселератора легко могут ответить, что будет происходить в рамках вашей акселерации. Возможно, вам не подойдет их программа, поэтому лучше заранее все узнать.
Сильная команда экспертов. Если с вами будут взаимодействовать опытные предприниматели, то это огромный плюс. Если ваши “эксперты” это сами стартаперы без бизнеса, то еще вопрос кто кого учить будет.
Непростой отбор. В любой хороший акселератор попасть просто так невозможно. Поэтому, если вас взяли после анкеты на пару строчек и звонка на пять минут, значит скорее всего особо желающих в акселератор нет.
Фокусировка. Хороший акселератор сфокусирован на конкретной задаче, отрасли или бизнес-модели. Он не набирает всех подряд. YCombinator и 500 Startups это исключения в силу своих размеров и масштабов. Поэтому лучше не идти в акселераторы, которые берут всех подряд без разбора.
Успешные выпускники. У хорошего акселератора должны быть кейсы, когда их выпускники построили успешный бизнес. Если все выпускники уже давно закрылись, то это явно не очень хороший сигнал.
Положительные отзывы. Понятно, что всегда будут разные мнения. Но обычно люди объясняют причины, почему понравилось в акселераторе или наоборот. Если положительных отзывов нет, то стоит задуматься.

Среди российских акселераторов по своему опыту я могу выделить корпоративный акселератор и инкубатор МТС Стартап Хаб, где вы получаете доступ ко всей экосистеме МТС и даже к их клиентам. Кроме того, МТС инвестирует в проекты, который подходят под их планы развития. Раньше еще выдавали безвозмездные гранты. Я знаю, что в команде были изменения, так что текущее состояние акселератора полноценно не могу оценить.

Среди частных акселераторов мне понравился Ed2, где очень хорошее обучение и есть фокус конкретно на EDTech/HRTech компаниях в сегменте B2B и B2C. Их тоже смело рекомендую.

Когда мы захотели выходить на международный рынок, то решили подавать заявки в акселераторы не в России. Так как мы уже понимали, что это такое и для чего нужно, то фокусировались уже на конкретных акселераторах. Нам удалось пройти пре-акселератор 500 Startups, но в финальную часть мы не вышли. Также побывали на финальном интервью с Адамом Дрeйпером (сын легендарного Тима Дрейпера и уже самостоятельный инвестор) в BoostVC. И от нескольких акселераторов мы отказались сами, так как критерии программы нас не устроили, негативный опыт уже был.

<i>Заявка в лучшие акселераторы США требуют глубокой проработки материала по вашему проекту.</i>

Основные отличия акселераторов в США, которые хорошо заметны после российских акселераторов:

Профессиональная организация процесса отбора. Все очень серьёзно, нужно будет подобно рассказать о своем проекте со всеми метриками, скорее всего вы будете записывать и личное видео, и подробное демо-продукта. Много вопросов будет личного характера. Не вооруженным глазом заметно, что опыт у акселераторов огромный, а отбор очень тщательный, желающих много со всего мира.
Крайне дружелюбные интервью и коммуникация. Понятно, что это часть бизнес-культуры США, но в любом случае это очень заметно на контрасте с Россией. В рамках некоторых интервью в российских акселераторах мне реально попадались хамы и не умеющие выражать свои мысли люди. Такого в США на интервью я не встречал, очень профессионально все.
Очень качественный контент для обучения. В рамках пре-акселерации 500 startups получили невероятно полезный контент по продажам и маркетингу, настоящий учебник. Уверен, что в других известных акселераторах точно не хуже.
Эксперты с мировым именем. Пообщался в рамках отбора с будущими экспертами, уровень компетенций очень высокий. Было очевидно, что эти люди могут нас многому научить. У многих акселераторов в России эксперты действительно слабые.
Конкуренция очень высокая, так что слабые проекты не пройдут в акселератор точно. Важен не только хороший продукт, но и сильные личности основателей. Это для акселераторов в США мне показалось даже важнее, чем все остальное.
Упор на метрики бизнеса. Нужно наизусть знать все ключевые метрики своего бизнеса и разбираться в них. Там никого не интересует маркетинговые слоганы, всем интересно посмотреть цифры.

А вот что объединяет акселераторы в России и США, так это количество по-настоящему хороших акселераторов. Несмотря на то, что я ожидал в США сотни очень крутых акселераторов, фактически после изучения всех имеющихся вариантов у меня остался список из около 30 штук. Так что хороших акселераторов мало везде и конкуренция в них высока.

Подводя итог, отмечу, что акселератор — это не волшебная пилюля, которая поможет превратить вашу идею в новый Facebook или Google. Тут работает классическое правило Коносуке Мацусита, что учиться можно даже у шума ветра. Поэтому даже из худшего акселератора нужно получать свой максимум. Отмечу, что я читал много отзывов выпускников YCombinator, что после demo day на них не посыпалось предложений от инвесторов, так что не думайте, что известный акселератор это золотой билет к успеху. А если вас не приняли, отчаиваться точно не стоит. Когда смотрю свои старые заявки, аж больно читать, насколько все неграмотно было написано. Обратите внимание, что у многих акселераторов есть свои бесплатные курсы. Вот, например, Startup School от YCombinator.

Марк Цукерберг в рамках выступления в Startup School от YCombinator в 2013 году.

В какой акселератор подаваться зависит только от вас и ваших целей. Если хотите подать документы в акселератор в США или Европе, то вы с командой не должны находиться в России. Иметь ВНЖ будет полезно, но не обязательно. Получить ВНЖ, например, в Армении можно на основе открытия ИП. Так что проблема решаемая. Я рекомендую подаваться в акселераторы стран, где вы планируете работать. Потому что одна из ключевых ценностей всех акселераторов это нетворкинг.

Помните, что любой акселератор — это инструмент для развития вашего бизнеса. Так что применять его или нет зависит только от вас. Успехов вам и вашим проектам!

Всегда рад вашим сообщениям мне в Facebook. Спасибо, что дочитали до конца.