{"id":3053,"title":"\u041a\u0430\u043a VR \u043f\u043e\u043c\u043e\u0433\u0430\u0435\u0442 \u00ab\u041f\u0435\u0440\u0435\u043a\u0440\u0451\u0441\u0442\u043a\u0443\u00bb \u043e\u0431\u0443\u0447\u0430\u0442\u044c \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=3053&url=https:\/\/vc.ru\/x5tech\/234240&hash=7ac15fe1f2a4063f7c60e0099733582e0a4e252e42476c798c5a1d503b780a82","isPaidAndBannersEnabled":false}
Dasha Stolovitskaya

Как собрать 30% рынка за 2 года

Я работаю продактом в компании Utrace, отвечаю за развитие линейки продуктов для маркировки лекарств и товаров потребительского спроса в России. За 2 года на рынке у нас получилось выработать стратегию, по которой мы смогли получить 30% фарм-рынка маркировки в России в качестве своих клиентов и масштабироваться на рынок духов и шин.

Пока все на карантине читают про лайфхаки домашней продуктивности, хочу разбавить ленту и поделиться тремя стратегиями, с помощью которых нам — молодой и маленькой компании — удалось не просто выживать на рынке маркировки, но и успешно конкурировать с крупными акулами.

Клиенты

Про маркировку говорят много, но чаще в разрезе конечных потребителей: кассы, проверка лекарств через мобильное приложение, безопасные покупки. Мы же работаем с заводами и складами, с началом и серединой производственной цепочки.

Продукт

Utrace — это track&trace платформа, которая берет на себя интеграционную функцию между участниками рынка и государством, которое хочет видеть весь жизненный цикл товара. Мы работаем на уровне компании — управляем всем циклом маркировки клиента. Например, если у клиента три завода в Европе и один склад в России, Utrace будет интегрирован со всеми заводами и складами, а не только с одним заводом из трех.

Конкуренты

Наши конкуренты на продуктовом уровне — софт для работы с маркировкой на российском рынке и разработчики этого софта, которые работают, как и мы, на уровне компаний.

Всех наших конкурентов на рынке маркировки можно условно разделить на 3 большие группы:

  • крупный и известный международный продукт, уже успешно работающий в маркировке,
  • развивающийся российский продукт, уже работающий в маркировке, с именем в отрасли,
  • небольшие компании из смежных отраслей, которые хотят в новую отрасль сделать новый продукт.

Стратегии по конкурентам

Стратегия 1. Быстрая игра на своем поле

Конкурент

Популярный международный продукт, давно известный потенциальным клиентам с российского рынка. На его стороне авторитет, узнаваемость, он давно установлен у глобальных компаний.

Что сделали

1. Позиционировали себя как продукт только для российского рынка, зато с полным учетом всей нашей специфики. Да, мы не лезем на рынки соседних стран, зато про свой рынок можем вести курсы повышения квалификации.

2. Сделали ставку на скорость работы и отзывчивость к изменениям. Крупные компании -> много бюрократии -> долгий цикл разработки, а ведь им еще с английского на русский переводить. Нас 50 человек на все про все, зато мы можем выделить разработчиков на быструю интеграцию с новыми требованиями регулятора не через заявку и согласование бюджета за полгода, а сейчас.

3. Сделали стандартные коннекторы к популярным крупным системам. Никуда от интеграции с международными гигантами не деться, и лучше, чтобы интеграции были простыми и безболезненными.

Стратегия 2. Дифференциация клиентов и сервис

Конкурент

Российские разработчики ПО для компаний всех отраслей, которые быстро подготовили и выпустили кастомизируемое решение для работы на нашем рынке.

Что сделали

1. Максимально разошлись по аудитории и способу продажи в рамках одной ниши. Мы работаем с крупным и средним бизнесом, в основном зарубежным, продаем себя сами без сети партнеров.

2. Освободили заказчиков от IT-работы. Мы не пускаем клиентов к себе в код, зато полностью сами отвечаем за то, как работает ядро и кастомизация под клиента. Это подходит нашим клиентам, у которых IT-отделы, как правило, не в России и которые не могут позволить себе постоянную кастомизацию.

3. Сделали стандартные коннекторы к продуктам конкурента — они повсеместно распространены в России, и нам часто нужно интегрироваться друг с другом. Чем проще будет интеграция, тем быстрее мы будем подключать новых клиентов.

Стратегия 3. Партнерство и генеральный подряд

Конкурент

Продукт из смежной области, который хочет залезть на наш рынок. Например, это производитель ПО для промышленного оборудования, которое используют клиенты. И он хочет сделать что-то покрупнее, чем только ПО для производственной линии, начать работать на уровне компаний.

Что сделали

1. Договорились о партнерстве и не лезем в чужой бизнес: мы сами не разрабатываем ПО из смежных отраслей, но зато нашли себе партнеров, чтобы показывать, как наша платформа работает со смежными компаниями, в демо-зале.

2. Позиционируем себя как генерального подрядчика: наши партнеры оборудуют заводы и склады, а мы отвечаем за маркировку в целом и берем на себя общее руководство проектом внедрения.

3. Расходимся по клиентам: поставщики ПО для локальных производственных линий в приоритете по скорости внедрения и по близости к клиентам, которые чаще выбирают знакомых разработчиков. Мы смотрим на более крупные компании, которые ищут комплексное решение, открывают тендеры.

Результаты

Стратегии работают: за 2 года разработки и внедрения Utrace мы вышли в продакшен, плюс и три отрасли. Посмотрим, как нужно будет скорректировать работу в связи с кризисом.

{ "author_name": "Dasha Stolovitskaya", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 116427, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 31 Mar 2020 11:28:01 +0300", "is_special": false }
0
0 комментариев
Популярные
По порядку

Комментарии

null