Как найти B2B лидов без бюджета и связей

Если у вас высококонкурентная ниша и нет хорошего маркетолога.

Всем привет! Это платформа exeDrive – мы технологичный современный стартап, который работает с уникальной платформой на базе ИИ для прокачки маркетинга.

Совсем недавно мы проводили Битву маркетологов – конкурс для спецов, где маркетологи решают реальные кейсы и за 8 часов в ускоренном режиме находят решение проблема бизнеса по уникальной методике.

Битва выросла из идеи, что методика, на основе которой работает платформа exeDrive, приносит результат уже в первые 8 часов. Эта методика — наше уникальное изобретение, которое легло в основу Акселератора, платформы для бизнеса и маркетологов.

И вот что у нас получилось.

Представьте, что вы привыкли продавать рыбу кошкам, но узнали, что ее едят еще и медведи. Ура, новый сегмент, подумали вы, давайте продавать! А потом медведь вас съел.

Похожую историю нам рассказала компания, которая специализируется на обеспечении пожарной безопасности и слаботочных системах разной сложности.

Ребята много лет работали в B2G через личные связи и сарафан, а потом повернули в коммерческий сектор.

Отсутствие опыта в высококонкурентной среде и знакомств поставило команду в тупик, и они решили попросить помощи в exeDrive.

Помимо сложностей с выходом на новый рынок, в компании не было маркетолога. Это объяснимо – маркетинг часто воспринимается как то, на чем можно сэкономить, поэтому в российских компаниях собственники или непрофильные сотрудники берут задачи продвижения на себя.

Это приводит к тому, что бюджет на продвижение тратится, а качественные лиды не приходят.

Шаг 1

Команда, которой достался кейс, работала по методичке exeDrive 8 часов в субботу. Первым делом необходимо было понять, насколько реализуемы были первоначальные запросы от заказчика. Компания хотела выстроить автоматический поток лидов в своей нише, где многое решают связи и очень большая конкуренция.

На основе этой задачи команда начала выделять сегменты целевой аудитории – в итоге их получилось семь.

Например, представителя одного из сегментов описали вот таким портретом:

Название сегмента: Звездочет-руководитель УК

Кто: мужчина 35+ лет, женат

Психологический портрет: способен видеть детали и и связанные между собой системы, хорошие аналитические навыки. Хороший руководитель и организатор.

Боль: Необходимость постоянного контроля за соответствием нормам пожарной безопасности, сложность управления большим количеством процессов одновременно.

Страхи и риски: Неспособность предотвратить пожар из-за недостатка знаний или ресурсов, потеря времени и средств на неправильно проведенный аудит.

Возражения при покупке аудита: Опасения насчет точности и пользы проведенного аудита, потенциальная необходимость значительных изменений после аудита

Шаг 2

Семь сегментов – большая гипотетическая аудитория, охватить которую полностью у компании в тот момент не было возможности, но такая задача и не стояла. Поэтому необходимо было провести ранжирование и выделить три наиболее актуальных сегмента по нескольким критериям.

Что повлияло на оценку:

Таким образом, в ТОП-3 выбились три группы ЦА – Вахтер, Гринч и Эксперт-Руководитель УК. С этими сегментами команда продолжила работу и провела анализ их глубинных потребностей.

Шаг 3

Для того, чтобы понять, что движет потенциальными клиентами и какие крючки мы можем расставить в рекламных материалов, команда воспользовалась методикой БМВ – определила боли, мотивы и выгоды ТОП-3 сегментов.

Кратко расшифруем понятия:

Затем боли, мотивы и выгоды тоже проходят ранжирование по нескольким критериям: важность, актуальность, нерешенность и прибыльность.

Таким образом победила связка БМВ, делающая акцент на сроках выполнения задачи, которые чрезвычайно важны для наших сегментов ЦА. Мотивом здесь было желание оградить себя и свой бизнес от судебных исков, связанных с халатностью в отношении пожарной безопасности.

Шаг 4

Выбранные БМВ соединяются в логическую цепочку – связку – так можно составить подробное представление о том, как мыслит клиент и что ему важно. Зачем это нужно? Конечно, для составления продающих офферов.

Для этого команда обратилась к популярной формуле, которую часто используют копирайтеры для составления заголовков – 4U.

Оффер, сформулированный таким образом, содержит в себе:

У команды получилось три оффера, которые в дальнейшем они использовали при тестировании гипотез.

Шаг 5

Аналитическая работа позади – можно переходить к практике. Команда, опираясь на полученные данные, пришла к выводу, что на данном этапе автоматизировать поиск лидов будет довольно сложно. Первостепенной задачей было продумать воронки продаж для разных каналов продвижения и получить первые результаты.

В итоге было решено остановиться на двух гипотезах:

Таким образом, обе гипотезы подтвердились и были рекомендованы заказчику для масштабирования.

Для привлечения лидов было использовано два канала:

Подведем итоги: всего за день команда маркетологов, незнакомых с кейсом до этого, провела аналитическую работу, сформулировала гипотезы продвижения и получила четыре лида, которых передали в отдел продаж. Учитывая, что ниша компании достаточно специфичная – считаем, что это удивительный результат!

Как ребятам это удалось? Вы сами все видели: четкая методика выполнения каждой задачи экономит время на ее выполнение и уберегает от частых ошибок.

Именно так работает и платформа exeDrive, с которой могут работать как маркетологи, так и отчаянные собственники бизнеса, желающие познать мир маркетинга самостоятельно.