Клиент выдал возражение "Я подумаю"? Вот, что нужно с этим делать!
Представьте себе ситуацию. Перед вами клиент. Вы с ним больше часа общались, обсуждали все его потребности и уже озвучили ему ваш оффер. И он в конце продающей встречи говорит вам:
«ну, спасибо, я подумаю»
Что делать в такой ситуации? Это ответ, который в большинстве случаев ставит в тупик, потому что непонятно, что делать. Самая типичная ошибка - конечно же, сказать
«а, ну хорошо, да, конечно, подумайте! Да, да, понимаю, надо подумать»
И отпустить клиента думать😐
Мифы и легенды продаж гласят про то, что клиент потом действительно сидит и неделю думает, купить у вас или не купить. На самом деле клиент выходит и забывает про вас!😒 в редком случае, только если вы действительно супер его зацепили и потом еще выстроили правильно точки дожима, то он действительно будет думать о том, чтобы вам что-то ответить. Но это из серии 3-5%
По факту, клиент выйдет, выдохнет и даже не подумает про то, что вы вообще-то сидите и ждете от него какого-то ответа🤷🏻♂
Что делать в этой ситуации и вообще откуда возникает у клиента такая реакция «я подумаю»?
«Я подумаю» - это на самом деле не истинное возражение. Это отговорка, которая говорит:
«у меня недостаточно информации для того, чтобы принять решение здесь и сейчас».
Либо:
«я вообще не понял, что вы мне предлагаете», либо: «я не понимаю ценности того, что вы мне предлагаете, и вообще не понимаю, зачем мне это, и зачем мне сейчас принимать про это решение».
Либо что-то ещё похожее! Каждое возражение, которое вы получаете от клиента, вы должны таким же образом переводить на понятный для мозга язык☝🏻
За редким-редким исключением, клиенту действительно нужно подумать, но подумать в каком-то конкретном разрезе, который нам тоже нужно понять
Что же отвечать на это возражение?
Есть заезженная фраза, которая звучит следующим образом:
«Давайте подумаем вместе»
...Представьте себя на месте клиента и представьте, что вам говорят эту фразу.
У вас возникает желание думать вместе с продавцом, который сидит перед вами? Или у вас уже возникло намерение слиться с этой продажи, да поскорее? Скорее всего второй вариант!
Это стоп-фраза, пожалуйста, не надо так отрабатывать возражения!🙅♂
Для начала давайте посмотрим на формулу отработки любого возражения:
Шаг 0: Выслушать клиента (и не перебивать!)
Шаг 1: Присоединиться
Цель: показать клиенту, что вы его услышали и уважаете его мнение
Шаг 2: Проверить истинность возражения/уточнить возражение
Цель: понять истинную причину возражения
Шаг 3: Аргумент
Цель: привести емкий аргумент на языке выгод, чтобы клиент посмотрел на ситуацию под другим углом и самостоятельно изменил своё мнение
Шаг 4: закрытие
Цель: закрыть клиента на целевое действие
Что тогда делать с возражением «Я подумаю»?
1. Ни в коем случае не отпускать клиента на фразе «я подумаю».
2. Сначала, мы с вами присоединяемся - классика отработки возражений.
«Да, конечно, понимаю, решение всегда должно быть обдуманным»
3. И дальше наша с вами задача не отрабатывать это возражение, потому что оно не истинное, а понять, какая истинная причина стоит за этим возражением. И нам с вами нужно докопаться до этой истины
И задаем мы вопрос из серии:
«При этом, Иван, я заметила, что когда клиенты отвечают мне «я подумаю», значит, я не донесла достаточной информации про продукт, и, как правило, не хватает информации для принятия решения. подскажите вам сейчас, какой информации про продукт не хватает, может быть, про наполнение продукта или еще какие-то вопросы остались. чего именно не хватает, чтобы принять решение здесь и сейчас?»
4. И после этого держим паузу.
Типичная ошибка - это начать отвечать за клиента. Ни в коем случае этого не делайте! 🙅♂
Здесь нужна та самая мхатовская пауза, когда мы с вами, если это встреча, сидим и смотрим в глаза клиента и молчим, ждем реакции клиента, не подсказываем и не помогаем ему. Если это телефон, то также молчим и ждём!🙊
В этой ситуации, как правило, вылезет в ответ какая-то суперценная информация от клиента, которая позволит вам среагировать и выправить продажу.
Человек вам может ответить:
«слушайте, мне нужно посчитать. Я вот сейчас понимаю, что мне нужно посчитать бюджет».
Либо скажет:
«мне нужно посоветоваться с партнером, с женой, с мужем, еще с кем-то». И это уже новое возражение по факту
Либо он скажет:
«действительно, что-то я не понял вот это». И тогда вы ответите на вопрос, и после этого снова делаете попытку сделки.
6.И за редким-редким-редким случаем вам человек может сказать:
«слушайте, я приняла решение никогда не отвечать сразу, а сначала через себя пропустить и подумать»
Действительно, есть такая категория клиентов, которым реально нужно подумать и все взвесить. Вы тоже должны понимать, что такая категория клиентов есть. Я, например, из такой категории после того как обожглась от импульсивных решений пару раз!🤗
В этой ситуации ваша задача сделать так, чтобы, с одной стороны, вы отпускаете клиента, но при этом вы с ним четко назначаете следующий шаг, и даёте ему ту информацию, которая поможет подумать в правильном направлении✅
Что вы можете ему дать?
- Например, кейсы и контакты тех клиентов, с которыми вы уже работали, чтобы он с ними связался! Пусть свяжется с ними и пообщается. Это поможет принять ему правильное решение в вашу и свою пользу!)
- Дайте ему какую-то еще полезную информацию, которой вы можете поделиться, чтобы ему предметно было думать.
- Ещё классный рабочий вариант - это закрыть клиента на платный мини-продукт, так называемый трипвайр, который у вас должен быть. Это позволит ему стать вашим клиентом и познакомиться поближе, чтобы дальше войти в основной продукт.
- Скажите клиенту:
«супер, давайте тогда с вами сейчас начнем вот с этого продукта (ваш трипваер), вы посмотрите, увидите нас в работе, увидите, как, из чего состоит продукт, какое идет взаимодействие и после этого, если все понравится, то зайдете на основной продукт. Такой вариант вам подходит?»
Это тоже классный конверсионный вариант развития событий👍🏻
Вы должны понять, что продажа – это технология, которую нужно освоить один раз, которая останется вам активом, что бы вы не продавали📁
А как вы отрабатываете возражение «Я подумаю»?
Подписывайтесь на мой телеграм-канал @uniofsales там море полезного!🔥 Например, авторская методичка «7 ключевых триггеров продаж для максимальной конверсии». Переходи и забирай!
Все ваши трудности в продажах возникают исключительно благодаря той искусственной невыгодной ситуации, в которую вы сами себя поставили. Такие ситуации возникают не на пустом месте. Общество сформировало множество деструктивных и токсичных традиций, от которых полезно отказаться. Устаревшие инструменты продаж выгодно заменить новыми, но не все к этому готовы. Я могу помочь тем, кто готов создать перспективные традиции, которые естественным образом вытеснят проблемные методы.
Заколебал это долбанный продажник тарахтеть и прыгать вокруг. Как человек культурный посылать не хочу, поэтому, что бы он отвязался отвечаю: - Я подумаю.