МЫГОДЫ-ЯГОДЫ-ВЫГОДЫ. Или почему клиент у вас не покупает?

Один из самых мощных приёмов продаж. Один из самых очевидных приёмов продаж. Один из самых простых и одновременно сложных приёмов продаж. Всё это про такой важный инструмент, как ЯЗЫК ВЫГОД.

Мало кто не слышал про него, но при этом 90% менеджеров, предпринимателей и экспертов либо его не применяют, либо применяют неправильно.

Сегодня мы разберём этот приём на составные части, поймём чёткий алгоритм перевода на язык выгод и раскроем самые типичные ошибки, чтобы вы их больше не совершали!

👋 Я – Юлия Харитонова и со мной вы начнёте общаться с клиентами из ценности вас, вашего продукта и клиента. Вы погрузитесь в глубокое понимание продаж и научитесь осознанным и управляемым продажам, которые будут приносить вам удовольствие и те деньги, которые вы реально хотите!

⚠ Осторожно! После прочтения этой статьи вам захочется поднять стоимость ваших услуг/продукта. 😊

Язык выгод – это такой специальный речевой оборот, когда вы рассказываете о вашем продукте не с точки зрения того, какой он крутой и какой вы потрясающий, а с точки зрения ценности и выгоды, которые клиент получит, купив ваш продукт.

🤔 Это же очевидно, что нужно говорить про клиента, когда продаёшь, да?

Есть одна загвоздка!

Каждый из нас очень любит говорить про себя. С детства мы привыкли рассказывать:

"А вот у меня такая игрушка, а ещё я катался на таких аттракционах..."

Как в знаменитом стихотворении:

"А у нас в квартире газ! А у вас? А у нас водопровод! Вот!..."

Послушайте, как дети разговаривают на детской площадке – они общаются по принципу: кто круче.

Мы переносим этот же формат общения на общение с клиентом:

Звучит знакомо? 😉

И знаете, что в этот момент происходит в голове у клиента? Он думает: "И что? Как это мне поможет?"

Такие аргументы я называю шумом для клиента. Они никак не способствуют продаже.

🙃 Самое забавное, что продавец думает, что доносит выгоды до клиента. Но на самом деле это что? Это МЫгоды и Ягоды! 😄

Каждый раз, когда я объясняю это на тренингах, вижу улыбки осознания на лицах людей. Проще простого: если мы говорим про себя, а не про клиента, то это не выгода, а мыгода! Это легко запомнить и отличать в дальнейшем.

Для этого существует чёткий пошаговый алгоритм:

Проведите мозговой штурм (самостоятельно или с командой) на тему: почему клиенту стоит выбрать именно вас и ваш продукт?

Важно выгрузить всю информацию в единый поток. Соблюдайте правила мозгового штурма: не критиковать и не прерывать поток. Потом разберётесь, что важно, а что вообще не стоит говорить клиентам.

Таких пунктов у вас должно получиться минимум 20-30. Большинство из них, скорее всего, будут на языке мыгод (если у вас компания) или ягод (если вы эксперт и продаёте свои услуги).

Теперь введём понятие "детектор воды" и начнём вычищать воду из фраз, которые вы написали.

👀 Пример 1:
"У нас очень быстрая доставка" – типичная мыгода.

На сколько процентов эта фраза состоит из воды? Примерно на 60-70%, согласны?

Очень быстрая – это обобщение, никакой конкретики. Это день, час, неделя?

💡 Давайте добавим деталей и цифры:
"Мы доставим ваш груз из Санкт-Петербурга в Москву всего за 14 часов."
Звучит гораздо интереснее, верно?

👀 Пример 2:
"Мы работаем со всеми застройщиками в регионе" – ещё одна типичная мыгода.
Опять 70% воды и почти нет сути!

💡 Сделаем фразу конкретнее:
"Мы работаем со всеми 63-мя застройщиками в регионе, и у нас в базе более 80 тыс. квартир."

👀 Пример 3:
"У меня большой опыт работы с абьюзивными отношениями" – типичная ягода.

💡 А вот как можно улучшить:
"Уже 12 лет я специализируюсь на абьюзивных отношениях и помогла более 1000 клиентам."

Теперь задаём вопрос: "Что это означает для клиента?"

Продолжаем раскручивать примеры из шага 2:

Снова задаём вопрос: "И что это означает для клиента?"

Добавляем фразу "Плюс" или "Кроме того":

Резюмируем выгоду, добавив фразу "В итоге вы":

Завершаем вопросом, который создаёт связь между сказанным и мыслями клиента:

🎯 Теперь ваша задача – разобрать ваш продукт на язык выгод, а не мыгод и ягод!

Хорошего вам урожая! 🍓