7 шагов: как почти бесплатно проверить любую бизнес-идею за неделю?

Как избавиться от фрустрации, наконец проверить свою идею и принять решение: развивать ее дальше или забыть, как страшный сон.

Создание минимальной версии продукта наименьшими ресурсами, чтобы проверить, как мы поняли проблему людей, и подходит ли наше решение им прагматически и эмоционально.

Например: мы решили запускать бренд футболок с принтами, но для того, чтобы проверить спрос на будущий продукт, не обязательно открывать фабрику, закупать оборудование, нанимать сотрудников, отшивать целую партию. Иногда достаточно просто напечатать один рисунок на одной футболке и попробовать ее продать.

Простая методология, помогающая найти полезное действие продукта.

Например: Если мы хотим продать дрель, то продавать нам нужно не дрель, а дырку в стене. А именно - нарисовать покупателю картину мира, где он повесит свой портрет на стену легко, быстро и просто, не мучая соседей.

Еще один пример: от того, что человек покупает билет на самолет в бизнес-классе, он не прилетит быстрее, не будет лететь выше или ниже — он точно так же доберется из пункта А в пункт Б. Но вопрос — как? В бизнес-классе этот путь он проделывает с бóльшим комфортом: ноги не будут упираться во впереди стоящее кресло, само кресло будет мягче, еда разнообразнее и так далее. Получается, что бизнес-классом мы решаем не проблему «добраться», а проблему комфорта.

Формулируем полезное действие нашего будущего продукта с помощью методологии JTBD.

Простая формула:

Что я хочу? — хочу сделать/помочь/решить/показать

Кому? — наша целевая аудитория (молодые мамы, мужчины, предприниматели и т.д.)

Чтобы что? — в чем прагматическая польза нашего продукта

Например: Мой продукт — доставка диетической еды. Я хочу помочь людям с аллергией питаться вкусно, правильною чтобы избавить их от необходимости готовить самим.

Продаем именно решение проблемы, а не просто какой-то продукт

Перед тем, как выпускать продукт, нужно понять — решаем ли мы проблему, и какую именно, или просто делаем продукт ради продукта? Если продукт действительно создается, чтобы решить проблему или закрыть чью-то хотелку, нужно посмотреть — а как еще решается эта проблема?

Есть прямые конкуренты — те продукты, которые решают ту же проблему, тем же способом.

Например: Доставка готовой диетической еды в Москве. Этим мы решаем проблему тех, кто вынужден соблюдать диету (аллергики, люди с гастритом и т.д.) Но доставки диетической еды уже существуют — предлагают еду без лактозы, без глютена, растительное питание.

Но есть и косвенные — они решают ту же проблему, но другим способом. Например: Доставка продуктов — покупатель может заказать овощи и приготовить себе диетический ужин сам.

Поэтому в анализе мы всегда учитываем не только прямых конкурентов, но и косвенных, ведь они тоже предлагают решение той же проблемы, хотя и альтернативное. Косвенные конкуренты могут ориентироваться на тех, кто еще даже не знает о том, что эта проблема у него есть, и помогают им ее сформулировать.

Например: в приложении доставки советуют не заказывать фастфуд, а выбрать вместо него овощи и приготовить полезный салат.

Что нам дает анализ конкурентов?

После анализа всех практик на рынке, как решающих нашу проблему тем же путем, так и альтернативным, мы получаем список лучших практик, от которых можно отталкиваться при создании нашего продукта.

На этом этапе нужно понять, какая минимальная версия продукта нам нужна, чтобы его можно было выпустить в свет и проанализировать — а нужен ли он на рынке?

Почему нельзя сделать полную версию продукта?

Это большие затраты, которые могут оказаться необоснованными — Вы полностью произвели продукт (потратили деньги на производство, сотрудников, рекламу, материалы), а получилось так, что рынок в нем не нуждается и никакую потребность вы им не закрываете.

Вдруг может оказаться, что этот продукт никому не нужен и мы, в результате тестов и аналитики, полностью изменим концепцию.

Например: наши партнеры-методологи из ведущего ВУЗа страны после MVP получили неожиданный результат. Они запускали курс для IT-специалистов. Выяснилось, что проблема не научиться (курсов, оказывается, вполне достаточно и качество образования на них хорошее), а трудоустроиться. Чтобы продукт получился жизнеспособным, стоит добавить в курс гарантию трудоустройства в какую-нибудь компанию-партнера.

Еще один очень важный момент перед началом тестов - как понять, что нашего пробника достаточно, чтобы оценить спрос? Подумайте, сколько потенциальных согласий купить ваш продукт будет достаточно, чтобы Вы поняли, что продукт нужен рынку.

Для того, чтобы оценить спрос на продукт, нужно создать видимость того, что он существует - иногда достаточно сайта или, как в случае с футболками, макета будущего продукта, иногда - чуть больше.

На этом этапе мы выбираем рекламный канал, который больше всего будет соответствовать нашей цели. И это не всегда интернет-реклама. Если наш продукт B2B, можно сходить с нашим MVP на профильное мероприятие и пообщаться с реальными игроками рынка. На такой вариант теста вам еще и не придется тратить деньги. Если у Вас есть возможность вживую поговорить о своем продукте на достаточную аудиторию и оценить ее отклик — об этом подробнее в ШАГе 6.

Иногда нужны просто несколько интервью с создателем продукта, после которых потребитель подумает “Отлично, я бы купил этот продукт, он мне точно будет нужен”.

Про интернет-рекламу тоже не забываем — это платный канал, но для многих продуктов будет самым релевантным и поможет почти наверняка оценить жизнеспособность продукта. Здесь мы снова вспоминаем про метрики — сколько реакций на наш продукт нам необходимо, чтобы точно понять, что он нужен?

Например: 10 согласий на покупку дорогого курса — это отлично, а вот 10 скачиваний мобильного приложения — мало.

Как посчитать сколько денег нужно на рекламу: если мы хотим получить 10 согласий на покупку, отталкиваемся от этого количества и рассчитываем, сколько денег нужно потратить, чтобы получить эти 10 согласий.

Исследуем потребителя — опрос или проблемное интервью, которое поможет нам понять, готовы ли люди решать свою проблему с помощью продукта, который мы им предложим.

Например: приглашаем 50 человек с гастритом или аллергией пообщаться, и пытаемся выяснить, готовы ли они решить свою проблему с помощью нашей доставки диетического питания?

Хороший CustDev должен заканчиваться продажей: в процессе интервью подводим потенциального потребителя к покупке нашего продукта.

Например: беседуем с человеком, у которого гастрит и в конце спрашиваем, готов ли он попробовать две недели пользоваться нашей доставкой и просим оставить предоплату.

Оцениваем результаты тестов по тем метрикам, которые установили перед их началом — действительно ли есть спрос на наш продукт.

Если мы не уверены в результатах, нужно подумать, какие метрики можно подключить, чтобы оценить спрос, а точнее, как доработать MVP, чтобы по нему можно было оценивать спрос на конечный продукт.

Например: мы получили плохой результат, но все еще уверены, что интерес есть. Значит, мы либо не смогли довести дело до продажи, либо нашего MVP недостаточно, чтобы захотеть купить.

Вместе упакуем идею, составим бизнес-план и финансовый план, расскажем — как и где привлечь финансирование в проект. И будем всегда рядом на всех стадиях развития проекта!

У нас есть свои Федеральные Стартап студии, которые готовы предложить автору всю инфраструктуру, партнёров и даже найти команду единомышленников для реализации проекта.

При желании ты можешь и сам стать членом команды — развивать проект, заниматься разработкой или контролировать процесс изнутри.