Вы продавили подрядчика, последствия

В процессе торгов за стоимость проекта разработки вашего программного продукта вам удалось снизить стоимость вдвое. Хорошие новости! Хорошие же?

Представим ситуацию: вы — сотрудник, ответственный за реализацию проекта разработки в вашей компании. Ваша задача заключается в том, чтобы провести проект через все стадии от формирования задания, до передачи в промышленную эксплуатацию. Сейчас вы сформировали техническое задание, нашли ряд потенциальных компаний-исполнителей на рынке, собрали и проанализировали их предложения о разработке и выбираете, с кем пойдете реализовывать проект.

Наверняка вторым или третьим приоритетом в ваших критериях выбора будет идти предложенная подрядчиком стоимость реализации проекта.

Очень вероятно, что собрав оценки вы увидели разброс оценок стоимости в десятки раз.

Итак, вы остановились на одной из компаний, уже побеседовали с ними несколько раз для уточнения задания и защиты их предложения и на последней встрече вам удалось существенно сторговать их по цене. Попробуем рассмотреть варианты, почему они уступили и какие могут быть из этого последствия.

Опытные продавцы знают, что после получения первичной оценки непременно последует фаза торга, и нужно будет что-то уступить, но не слишком много. Вам уступают 10-15% изначально озвученной цены, уступают неохотно, только потому что вы классный переговорщик и умеете настоять на своем. Наиболее вероятно вы сторговали тот резерв, который и был изначально добавлен подрядчиком, чтобы его уступить. Не стали торговаться — отличные новости для продавца, который наверняка получит существенно большую премию за эту сделку.

Довольно распространенное взаимодействие, особенно для крупных компаний.

Добавлю, что у опытных продажников есть еще пара фокусов в рукаве при озвучивании оценки заказчику впервые. Если проект интересен подрядчику с точки зрения возможности заработать денег, то стоимость будут озвучивать устно, при личной встрече, внимательно наблюдая за реакцией. Стоимость проекта за секунды может измениться в большую или меньшую сторону. В ход идут трюки вроде: “цена, конечно указана, с учетом/без НДС”, “разумеется в стоимость включена/не включена поддержка в течение года, и ее можно добавить/убрать”, “это оценка первого этапа/проекта целиком”, нужное выбрать в зависимости от вашей реакции.

Если вы имеете дело с подрядчиком такого рода, все деньги, что вам удалось выторговать вы сэкономили для вашей компании, вам не удастся сторговать такого подрядчика, чтобы он согласился работать в минус и тем самым создал угрозы проекту, которые мы обсудим в других случаях. Вы — молодец! Правда есть вероятность, что вы выторговали далеко не весь заложенный для этого резерв, без инсайдера вы вряд ли когда-нибудь об этом узнаете.

Бывает, что у подрядчика высвободились ресурсы после очередного проекта и сидят “на бенче”. Обычно это дорогие ИТ-специалисты, их приходится содержать, а денег они не приносят. Их временно пристраивают во всякие внутренние проекты, но при первой возможности продадут.

В такой ситуации продавец от подрядчика может идти на переговоры с установкой продать ресурсы хотя бы в себестоимость. В таком случае он может падать в цене и на 30-50%, зависит от компании.

Хороший продавец, конечно, приложит все усилия, чтобы его компания заработала деньги на проекте и уступит настолько сильно в цене только при очень неудачно сложившихся для него обстоятельствах и грамотных действиях заказчика. Нужно не просто демонстрировать готовность отказаться от проекта, нужно отказываться от него, аргументируя слишком высокой стоимостью, чтобы вас “догнали в дверях”. Скорее всего без инсайдера вы такой информации не получите, а угадать такую ситуацию вслепую это либо невероятное везение, либо вас действительно не устроила стоимость.

Если вы попали в описываемый случай, то речь должна идти про непродолжительный проект, желательно с перспективой роста в проект покрупнее, где подрядчику уже можно будет заработать. Если подрядчик готов отдать ресурсы в себестоимость на год, это явно вызывает подозрения.

Кроме того, при снижении цены вдвое, адекватный подрядчик обязательно прокомментирует, чем это обусловлено. В случае простоя ресурсов нет повода это скрывать после того как предложение о снижении озвучено и скорее всего вам прямо об этом скажут.

Насколько хорошо для вас, что вы так сильно продавили подрядчика в цене? С точки зрения бизнеса — хорошо, хоть проект и будет для подрядчика балластным, он будет стремиться довести его до сдачи, при этом у него будут средства на содержание ресурсов под ваш проект. Конечно, снижается вероятность, что вам дадут лучших специалистов, или что подрядчик будет пытаться превзойти ваши ожидания.

Выше мы рассматривали случаи добросовестного поведения подрядчиков, но так бывает не всегда.

Выше я упомянул типичную для конкурса оценок проекта ситуацию: заказчик получает предложения с разбросом цен в десятки, а бывает и сотни раз. Неискушенного заказчика это может довольно сильно дезориентировать, но для рынка разработки ситуация вполне типичная.

Я думаю, многие заказчики открыли бы для себя много нового о нюансах своего проекта если бы получили доступ к рабочим материалам в процессе оценки у опытного подрядчика.

Разброс цен обусловлен множеством факторов, в порядке убывания влияния:

Мы говорим про случай, когда подрядчик компетентен, рассчитал реалистичную оценку, но отступает от нее в разы в меньшую сторону, чтобы выйти на контакт с заказчиком. Он заранее понимает, что фактически, так или иначе, заберет у заказчика рассчитанную изначально стоимость, или большую.

Задача такого подрядчика — выйти на контакт, аргументировать свою компетентность, и потом дойти до подписания договора с первоначально рассчитанной ценой. В случае совсем уж (бессовестных) недорожащих своей репутаций подрядчиков они заключают договор с намерением получить “свои” деньги уже после подписания договора в ходе проекта. Обычно договоры на разработку допускают очень широкое пространство для трактовок, да и многие моменты крайне сложно формализовать для договора, так как заказчик на момент оценки проекта не знает точно, что он хочет получить и это нормально. Такими уязвимостями и пользуются недобросовестные подрядчики.

Характерное поведение в таком случае это согласие на любые ваши условия, подгонка цены в процессе обсуждения под любую сумму, которую вы хотите услышать, вероятно с минимальной игрой в обдумывание условий. Свое они рассчитывают получить уже в ходе проекта.

Если вы имеете дело именно с таким случаем, то единственное правильное решение — разойтись, чем раньше тем лучше. Сама по себе манипуляция с явным введением в заблуждение о стоимости проекта не так страшна, но это сигнал об отношении к заказчикам. Скорее всего, подрядчик будет вести себя подобным образом на протяжении всего вашего сотрудничества. Как-нибудь расскажу про то, какой настрой по отношению к заказчику бывает в командах подрядчика и как это влияет на проект, тема обширная.

Хорошо, если вы еще не подписали контракт, просто переключитесь на предложение другого подрядчика. Объяснять свои настоящие мотивы или нет — дело ваше, но вполне достаточно сказать стандартное “нашли более опытного в нашей задаче подрядчика” и не тратить свои нервы.

Если вы уже заключили контракт с таким подрядчиком, дело плохо. О плохих новостях вы узнаете в момент, когда уже очень сложно будет повернуть назад, сменить подрядчика, отказаться от проекта. Дело усугубляется тем, что в вашей компании именно вы отвечаете за успех проекта и именно вы будете ответственны за провал, если он случится. Подрядчика, кстати, тоже выбрали/рекомендовали вы. Таким образом вы стали заложником ситуации. По большому счету у вас есть следующие направления действий:

Хочу обратиться к тем подрядчикам, которые не брезгуют намеренным введением заказчиков в заблуждение. В нашем мире есть немало организаций, которые могут воззвать к вашему чувству ответственности, не ограничивая себя правовым полем. Причем претензии могут предъявить не к организации в целом, а попросят ответить лично вас за соблюдение озвученных вами условий, скорее всего вместе с вашим руководством. Есть вероятность, что когда вы описанным способом раскрутите наивных неопытных ребят в стартапе, и их деньги кончатся, окажется, что это были не их деньги, а тех, для кого подобный развод не просто неприятен, а недопустим для репутации. Последствия будут неприятны, в первую очередь для вас.

После оценки предложений вы остановились на наиболее привлекательном. Цена вас устраивает, но, как сотрудник добросовестно отстаивающий интересы вашей компании, вы считаете нужным попытаться снизить стоимость предложения. Тем более вы в курсе того, что скорее всего в озвученной стоимости уже заложен резерв для торга.

При обсуждении предложения вы выдвигаете убедительные аргументы, почему цена слишком высока, например приводите в пример другие предложения, или вспоминаете о жестком ограничении бюджета, или еще что-то. Готовясь встретить сопротивление вы снижаете цену с запасом, скажем вдвое, но вместо торга в ответ получаете согласие с ценой. Думаю, что опытный переговорщик сразу распознает в этом сценарии неопытных переговорщиков подрядчика. А неопытность в переговорах, с высокой вероятностью, но не гарантировано, свидетельствует о неопытности в их деятельности в целом.

Итак, в результате переговоров вы продавили неопытного подрядчика вдвое, что может пойти не так?

Как я упоминал ранее, некомпетентным специалистам задача кажется проще, чем есть на самом деле. Скорее всего, оценка, которую вам предложил подрядчик изначально уже была занижена, чем, вероятно и привлекла ваше внимание. Радикально снизив ее вы гарантировано загоняете подрядчика в ситуацию, когда ваших выплат не хватит для реализации проекта. Подрядчик может даже не рассматривать такой исход, ориентируясь на самый благоприятный, фэнтезийный сценарий. К сожалению, новичкам это свойственно. Давайте порассуждаем, а что произойдет, когда деньги кончатся. Возьмем редкий случай, когда неопытность подрядчика не стала препятствием, и проект движется благоприятно, и где-то посреди проекта, а характерное ощущение для середины это “уже почти все готово”, кончаются деньги.

Так а что же делать, оказавшись в такой ситуации? Не сказать же ребятам, что они не должны были так падать в цене и чтобы подумали еще раз?

Во-первых убедитесь, что отдаете себе отчет в том, что работаете с неопытной командой. Это не всегда плохо, иногда даже хорошо, но вы должны понимать связанные риски, о них тоже как-нибудь поговорим.

Во-вторых нужно убедиться, что подрядчик понимает стоимость проекта, и уступил, только поддавшись вашему давлению. Проверить это можно углубившись в структуру затрат, не стесняйтесь задавать глупые вопросы, сложите у себя в голове всю цепочку от момента когда команда сядет писать задание до переданной в поддержку системы: кто разработает интерфейс, кто программирует сервер, проектирует БД, кто проверяет, что все работает, кто поддерживает пользователей при запуске, кто пишет документацию, кто следит за тем, что все идет по плану? О требования к коммерческим предложениям тоже стоит как-нибудь поговорить. Попросите структуру затрат с разбивкой не только по специализации работ, но и по реализации требований к системе, например: сколько займет разработка модуля аутентификации, сколько интеграция с SAP PI, и где оценка реализации требований ФЗ-152? Для того, чтобы понять, задумывались ли специалисты заказчика о деталях реализации при оценке, особой квалификации не нужно, требуется время и усилия лично от вас.

Этими вопросами вы подтолкнете подрядчика к тому, чтобы он получил более достоверную оценку и повысите ему шансы сработать не в минус.

В-третьих, если все-таки речь идет про то, что подрядчик понимает стоимость проекта и поддался вашему давлению, и вы все равно намерены с ним работать, стоит дать ему шанс позаботиться о своих интересах. С высокой вероятностью, осознав, в какую ситуацию он попал, подрядчик найдет предлог вернуть стоимость проекта к прежнему уровню, и тут он полностью в ваших руках. Если все же нет, то можно явно обратить внимание на несостыковку в расчете стоимости работ и финальной стоимости, дав понять, что вы прочли ситуацию, но в интересах проекта сделать так, чтобы и подрядчик удовлетворил свой интерес. В таком случае у вас уже есть моральное право получить доступ не только к внешней структуре цены, но и к внутренней, включая оценку того, что подрядчик намерен заработать на вашем проекте в качестве прибыли. И нужно ли говорить, что отличный жест добрых намерений для начала прочного партнерства.

Так поступают нечасто, но примеры есть. Статью меня сподвигло написать желание донести именно этот пункт. Я часто вижу, что заказчики искренне считают, что действуют в интересах проекта, когда находят одно из самых дешевых предложений и роняют его еще сильнее, часто с позиции сильного. Но в большинстве случаев это прямой путь к провалу. Если подрядчик дает себя сторговать, здесь что-то нечисто, поймите что именно, прежде чем радоваться успеху.

Из редкого, бывало такое, что оценка существенно менялась просто по ошибке, но это и объяснялось заказчику именно как ошибка, с извинениями и восстановлением первичного предложения и порицанием виновных.

Еще я нередко вижу ситуацию, когда изначальную оценку существенно завышают подрядчики, имеющие в распоряжении разработанную систему очень близкую к требованиям заказчика. У них есть хороший запас, для того чтобы сильно уступить в цене, но они этого не делают. Зачем упускать возможность заработать, если они в таком случае явно компетентнее других, стоимость разработки все равно ниже других предложений, где приходится считать затраты за полную разработку. Даже если заказчик уйдет работать со новичками, то вернется уже подогретым и готовым к реальным масштабам, если сохранится интерес.

Есть высокая вероятность, что я упустил какие-то очевидные случаи и меньшая вероятность, что с чем-то не сталкивался. Буду признателен, если поделитесь.

Телеграм-канал так и не завел, извините.