Самая популярная болевая точка моих клиентов. Всё есть, таргетологи/директологи/дизайнеры, все что-то корпят и делают, бюджеты крутятся, статистика мутится. Ну не работает!
Совсем…
Специалисты отписываются красивыми отчетами и невнятным блеянием, в духе “мы делаем всё что можем, оно не работает” или еще хуже, “у тебя такая ниша, это лучшее что можно получить”.
С чего начать разбирать этот круговорот растраты бюджета, и кто в этом может помочь, по пунктам:
Статистика.
Первое правило “бойцовского клуба” - ты можешь повлиять только на те показатели, которые считаешь. Тут нам помогут гугл таблицы, или эксель, если ты обожаешь регулярно скачивать одни и те же файлы каждый день.
Делаем там таблицу со всей нашей воронкой продаж. Охваты, показы, клики, заявки, продажи, отказы/возвраты, средний чек, расходы, окупаемость. Можешь сократить/дополнить по желанию. В идеале - сделать для каждого канала трафика свою вкладку и считать его отдельно, если можешь. Если не знаешь как - почитай про роистат или другие инструменты сквозной аналитики.
От себя рекомендую использовать готовые решения вроде Экселя воронки продаж или самому собрать в гугл таблицах вроде такого
Поможет узнать где у тебя денежные “дыры” и на каком этапе срывается окупаемость.
Стратегия.
Где болит узнали, теперь надо понять, что с этим делать.
- Составь портрет целевой аудитории, таких может и должно быть несколько, разбивай по возрасту, полу, географии, интересам, доходу, социальному статусу, и пр.
- Выпиши для каждой ЦА потребности и боли. Разницу между ними уже писал в предыдущем посте.
- Критерии выбора. Что позволяет выбрать ЦА у кого же купить твой Продукт? Тут могут быть сотни вариантов, помимо цены, условий оказания услуги, скидок, географии и т.д. Представь что потенциальный клиент открыл твой сайт и 5 сайтов конкурентов. Как он будет выбирать, у кого заказать?
- Конкуренты. Посмотри соцсети, сайты, торговые площадки, источники трафика (твои спецы знают как это сделать), прозвони и запиши скрипт продажи, запроси КП и презентации. Это всё даст тебе понимание чем ты отличаешься в лучшую сторону, и что стоит добавить к своим услугам / сервису, какие каналы привлечения и тексты/креативы можно взять в работу.
- Площадки. Откуда брать трафик, органический или платный. Соцсети, сайт, торговые площадки, доски объявлений, агрегаторы визуального контента, тематические сообщества, и т.д. Посмотри где есть конкуренты и где могут быть клиенты, и размещайся везде. Зачастую можно дублировать контент, лишь адаптировать его под тот или иной формат, так что на первых парах будет проще.
- Платные каналы трафика. Опять же, посмотри какие каналы используют коллеги по цеху, где больше твоей ЦА. Тут соцсети, поисковые системы, рассылки, офлайн реклама, размещение в СМИ. Вот тут лучше разделить какие приоритетнее, возможно ты сливаешь бюджет на то, что не является основным источником целевых клиентов.
Подбор команды
Ох, самая “вкуснятина”. У меня мороз по коже когда нужно формировать инхаус команду для клиентов, так как на каждого спеца уходит порядка 1-2 недель, раскопка авгиевых конюшен, собеседования часами.
Этот момент чертовски важен, ведь от тщательности отбора зависит то, как эффективно в дальнейшем будет работать направления этого специалиста.Коротко, воронка которую можно использовать, если вы не обладаете особым скиллом в поиске специалистов по маркетингу:
- Размещение вакансии на всех возможных ресурсах. Доски фриланса, объявлений, агрегаторы вакансий, тематические чаты в телеграм и сообщества в соцсетях.
- Запрос кейсов. В идеале, по вашей тематике. Кейс “было них?:, стало дох%ра” - то что вы будете видеть почти у всех. Ищите кейсы “Клиент-задачи-стратегия-тесты-результаты-доработки-результаты” со скриншотами и отзывами. Это показывает что человек не придумал показатели, и покажет как спец работает над проектами.
- Живое обсуждение проектов. У меня это созвон по зум с обсуждением текущих проектов в режиме демонстрации экрана.
- С максимально подходящих соискателем - прозвон его клиентов чтобы подтвердили цифры в кейсе и дали обратную связь по работе.
Можете кстати сразу искать по кейсам на сайтах вроде Дзен, VC, PPC WORLD по запросу “Кейс *канал трафика* *ниша*”, там сразу можно найти тех кто имеет релевантный опыт.
Обсуждения кейсов
Проговаривает голосом на созвоне что человек делал, почему те или иные решения принимал. Пусть покажет в режиме демонстрации экрана рекламные кабинеты и проект с которым работал.-Обратная связь от клиентов. Адекватный специалист даст контакты предыдущих клиентов и у них можно узнать почему они перестали работать, какие были результаты и окупаемость услуг.
И ВОТ ТОЛЬКО ТЕПЕРЬ запуск работ по проекту
Внедряем еженедельную отчетность, трекер задач, и созвоны раз в 1-2 недели чтобы обсуждать цифры и согласовывать идеи для отработки на следующий период. Все задачи тут же фиксируем в трекере.
Очень полезная штука - внешний аудит по каждому каналу привлечения / площадке
Бесплатные аудиты как правило поверхностные, но платные стоят недорого. Для тебя это мнение со стороны, тем более аудиторы заинтересованы найти ошибки в работе сотрудников. Для твоих спецов это идеи для внедрения. Рекомендую такие делать раз в 3-6 месяцев, заранее оговаривая с коллегами как и для чего это будет сделано. Заодно дополнительный толчок под жопу чтобы они усерднее работали.
После внедрения всего перечисленного смотрим на новую статистику, радуемся, обнимаем близких и родных, идем праздновать. Если остались вопросы, то можно бесплатно проконслуьтироваться.