7 смертельных ошибок современных отделов продаж

Приветствую!
Сейчас уже не для кого не ново, что отдел продаж, это основной рычаг роста 90% компаний.

Будучи бизнес консультантом и проведя свыше 200 диагностических сессий и вот к какому заключению я пришел.

Начнем с главного - с того, КАК ТОЧНО НЕ НУЖНО СТРОИТЬ ОТДЕЛ ПРОДАЖ. Составил ТОП-7 (но не единственных) смертельных ошибок, который непременно УБЬЮТ Ваш отдел продаж и разрушат картинку светлого будущего.

...То есть не ясно ЗАЧЕМ НУЖЕН Отдел Продаж.
Нулевая ошибка- это ошибка, совершая которую, Вы 100% совершите все остальные. Банальная банальность, но любой отдел продаж - это часть компании. А компания нужна что бы приносить прибыль. Если у собственника нет целей по прибыли, то он не до конца понимает какой отдел продаж ему нужен: какой должен быть план, какой штат, какая воронка, как должны работать сотрудники. Если не ясно КУДА, не ясно и КАК.
Нулевая ошибка: Пытаться сформировать Отдела Продаж, не понимая, какую выручку / прибыль собственник ожидает от Отдела Продаж (как юнита компании)

...Искать РОПа, который "Все сделает"" Найду РОПа, пусть он разберется, поставит планы, наведет порядок и сделает х10 выручки "Я очень часто вижу, когда собственник бизнеса пытается построить отдел продаж, не понимая, какой отдел продаж он хочет построить, и пытается найти "Чудо-Руководителя", который придумает ЗА ВАС, как должен работать Отдел Продаж. За Вас решит:
- Какой будет план отдела в Вашей компании
- Какая будет структура отдела и штат отдела
- Как отдел будет работать
- Как будут устроен найм и адаптация сотрудников
- Какая будет система мотивации у команды...
Вплоть до того, чтобы РОП сам себе мотивацию составил.☺
Так - не работает. Руководитель Отдела Продаж(РОП) - это наемный сотрудник среднего уровня, а не бизнес-партнер и не опытный генеральный директор. Он не может и не компетентен решать вопрос будущей выручки и дохода бизнеса. Это так же не корректно, как просить Продавца выставить самому себе планы, написать самому себе скрипт, составить самому себе систему мотивации и "просто хорошо работать".
Ошибка: Никогда не ставьте задачу руководителю отдела продаж придумать как должен работать отдел продаж!

... Собственник пытается играть роль РОПа.
Классическая ошибка, когда собственник пытается играть роль РОПа, и не нанимает руководителя. Пытается сформировать команду, нанять людей, обучать их, при этом - с треском и в тягость, вместо того, чтобы нанять сильного руководителя, которому эти задачи нравятся и он с удовольствием их выполнит.
Ошибка: нанимать руководителя отдела продаж без точной воронки продаж и инструментария для работы.

... Или искать РОПа, не понимая, как РОП должен работать.
Когда Вы поняли, что волшебных РОПов не бывает, в Отделе Продаж должны быть точные планы и точный инструментарий, многие собственники совершают ошибку:
"Сделай хорошо, все же понятно". Это как сказать дизайнеру "Сделай красиво", без пояснений что такое "красиво".
❗Хорошо - это не "чем больше тем лучше", а конкретные показатели и их выполнение. Невозможно найти сильного руководителя отдела, пока не ясны задачи, которые РОП должен выполнять, чтобы было "Хорошо" или "Отлично". невозможно вывести отдел продаж в выручку, если не понятно как выглядит слаженная работа Отдела.
Ошибка: Ставить задачу "Сделай хорошо", без точного определения, что такое "Плохо", "Хорошо" и "Отлично"

...Нет точных правил работы Отдела Продаж
Если Вы наймете РОПа, и просто запустите его в Отдел Продаж, не определив как отдел продаж должен работать, скорее всего Вы получите разваленный отдел продаж. Менеджеры будут звонить "когда удобно", РОП будет приходить на работу "когда получится", и Отдел превратится в Детский сад. Где весело, удобно, но денег нет.
Ошибка: Нужны точные "Границы" и "Правила" работы Отдела Продаж. Как для РОПа, так и для Продавцов.

... или нанимаем РОПа и надеемся, что кандидату подходит и он справится. Если Вы поняли зачем Вам Отдел Продаж, какую он даст выручку, как отдел должен работать, но НЕ поняли, КАКОЙ РОП Вам нужен для этого отдела, Вы получите "почку, которая не прижилась".
РОПы бывают разные, с разным опытом и компетенциям. Кому-то Вам отдел продаж развить - интересная амбициозная задача, а кому-то - скучная рутина. Какой конкретно РОП Вам нужен?
Ошибка: не нанимайте РОПа, пока Вы ТОЧНО не поняли КАКОЙ РОП Вам нужен, какими он должен обладать компетенциями, и какие задачи он должен будет выполнять, и чего должен хотеть РОП.

... или нанимаем Продавцов без понимания кто такой "Сильный Продавец" для ОП.
Максимально частая ошибка, даже среди РОПов: попытка нанять "хоть кого-то", чтобы Выполнять план. Так не работает. Если Вы хотите эффективную команду, Вам нужна эффективная команда.
Ошибка: Не нанимайте команду отдела продаж, пока не поймете КАКИЕ именно сотрудники Вам нужны, ЧТО они конкретно должны делать, и по каким инструкциям работать.

... отдел продаж держится на харизме одного из сотрудников.
Опаснейшая ошибка - это позволять сотрудникам "вывозить" отдел продаж на себе, ничего не оставляя в компании как фундамент, например "Продающий РОП" на постоянной основе.
Ошибка: Не создавать систему из полученного опыта

Одной из самый больших ошибок - думать что "все хорошо, мы работаем над этим", если есть ощущение того, что хоть один из "грехов" есть в Вашем отделе продаж, нужно его лечить

Если Вы хотите сильный, слаженный и системный отдел продаж, нужно строить сильный, слаженный и эффективный отдел продаж.
О том, как это сделать - буду писать в следующих постах, Ваша активность будет крутым стимулом ускорить процесс =)