4P маркетинга: как избежать типичных ошибок и привлечь клиентов

Почему ваш замечательный продукт не находит отклика у клиентов? Почему продажи стоят на месте, несмотря на все ваши усилия? Возможно, вы упускаете из виду фундаментальные элементы маркетинга, которые способны перевернуть игру.

Давайте погрузимся в основы — концепцию 4P: продукт (Product), цена (Price), место (Place) и продвижение (Promotion).

Эта классическая модель до сих пор работает, потому что затрагивает все аспекты, важные для клиента. Но как её применить именно к вашему бизнесу? И главное — как она поможет решить ваши текущие проблемы?

Что именно вы предлагаете своим клиентам? Продукт – это не просто предмет для продажи, это решение конкретной проблемы или потребности клиента. Даже казалось бы простой товар, как, например, носки, это не просто «носки», а тёплые, стильные носки, которые не сползают. Ваш продукт должен соответствовать потребностям или решать конкретные боли клиента, иначе его востребованность будет под вопросом.

Кроме того, следует учитывать «гигиенические» параметры продукта. Это те базовые характеристики, которые не являются решающими для сделки, но без них продажа просто невозможна. Например, велосипед без сиденья не вызовет интереса. Тем не менее, наличие сиденья воспринимается как должное.

На зрелом рынке, где продукт стремится превратиться в массовый товар или «коммодити», важно выходить за пределы базовых требований и предлагать нечто большее, чем стандартные ожидания. Создавая дополнительную ценность, вы можете выделиться среди конкурентов и успешно удовлетворять более глубокие потребности клиентов.

Пример: Если у вас кофейня, ваш продукт — это не просто кофе, а сочетание уюта и заряда энергии в одном стакане. Чем чётче вы понимаете, что именно продаёте, тем легче представить это в виде предложения, от которого клиенту будет трудно отказаться.

Не стоит стремиться продавать «всё для всех». Ценообразование — это настоящая наука, где важно учитывать множество факторов. Слишком высокая цена может отпугнуть покупателей, а слишком низкая создаёт впечатление низкого качества товара.

Найдите тот оптимальный баланс, при котором клиент будет готов сделать покупку, а вам это будет выгодно. Не забывайте о различных акциях, скидках и подписках — они также играют важную роль в продажах.

Если углубиться в вопрос, следует обратиться к терминам «ценовая эластичность» и провести анализ QFD (Quality Function Deployment), чтобы понять, за что на самом деле готовы платить ваши клиенты.

Например, говоря о книге, готовы ли они доплатить 10% за бумагу лучшего качества, плотный корешок или высококачественные иллюстрации? Возможно, они готовы, а вы упускаете эти возможности, не осознавая, что могли бы предложить уникальный продукт, за который люди готовы были бы платить больше, вместо того чтобы конкурировать с другими на рынке.

Лайфхак: Иногда повышение цены может привлечь больше внимания. Дорого? Значит, качественно.

Где вас можно найти? Канал для продаж не менее важен, чем сам продукт. Не стоит пытаться присутствовать везде, но нужно быть именно там, где находятся ваши клиенты. Будь то социальные сети, маркетплейсы, собственная точка продаж или интернет-магазин с доставкой в тот же день — от этого зависит ваш успех. Важно, чтобы ваш клиент, где бы он ни стремился решить свою задачу, обязательно сталкивался с вашим предложением.

В реальности для кафе онлайн продвижение имеет чуть ли самый низкий приоритет. Важнее всего люди, которые живут рядом и ходят мимо. Поесть можно и дома. На доставку Диливери повезет только в радиусе 5км или меньше…

А вот если у вас нет доставки и вас нет в сервисах доставки, куда ходят люди в телефоне… Это куда больше проблема, чем отсутствие инстаграма.

И, наконец, продвижение. Ваш продукт может быть отличным, но если о нём никто не знает, считайте, что его не существует. Поэтому продвижение — это неотъемлемая часть успеха. Реклама, таргетинг, блогеры, коллаборации, мероприятия — используйте всё, что поможет сделать ваш продукт известным. Главное — не перегружать клиента, а предлагать решение его проблемы.

Совет: Продвижение — это марафон, а не спринт. Результаты могут не прийти сразу, но когда они появятся, они будут мощными. Если продвигать плохой товар, накопится плохая репутация, потом будет сложно завоевать доверие. Поэтому, сначала продукт и сервис (что тоже часть продукта в глазах клиента), а уж потом продвижение.

Секрет успеха — это правильный баланс всех этих элементов. Один без другого работать не будет. Продукт не продастся без адекватной цены, даже если вы его активно продвигаете. А качественный товар, доступный только по неудобным каналам, может отпугнуть/не достичь клиентов.

Вопрос на размышление: готовы ли вы пересмотреть свой подход и устранить слабые места в вашей маркетинговой стратегии? Помните, что устранение даже одной «боли» вашего клиента может кардинально изменить ситуацию и вывести ваш бизнес на новый уровень.