Как «дотационный» велошеринг оказался прибыльным. Часть первая. Запуск

«Совместное использование велосипедов появилось как негосударственное начинание, созданное несколькими независимыми организациями, как попытка пересадить автомобилистов на велосипеды, снизить загрязнение окружающей среды и оздоровить население. С 1974 года, многие городские администрации и общественные организации озаботились созданием систем совместного использования велосипедов и стали рассматривать его как часть системы общественного транспорта» — говорит нам Вики. По ее же данным большинство шеринговых систем в мире являются дотационными и не приносят реальных доходов своим организаторам.

Но наш опыт в Краснодаре и Ростове-на-Дону в 2019 году показывает - велошеринг без станций может и должен быть прибыльным! В серии статей мы расскажем, как получилось сломать систему и какие ошибки мы делали по ходу, какие фишки запуска и обкатки нашли в этом непростом бизнесе.

1. Идеология. Велосипед как транспорт и сознательный отход от отсылок к спорту и отдыху

2. Безопасность. Воспитательная работа через сарафанное радио

3. Техника. Подбор компонентов и методика малозатратного техобслуживания

4. Операционная деятельность.

За каждое направление в нашей компании отвечает специальный отдел. Мы расскажем о них в следующих статьях с особенностями их работы и интересными кейсами.

А эта статья о том, как мы начинали, чего боялись и как с этим справились. Здесь и далее с вами Константин Трудик, урбанист и пиарщик велошеринга Lucky Bike.

Мы сталкивались с непониманием, сочувствием или насмешками на каждом углу. Да что уж, мы тоже во многом сомневались, но видели примеры других стран и верили, что можем построить свое ничуть не хуже. В бой шли зажмурившись, но стремительно.

Два года назад рынка в России не существовало - взяли опыт китайских и в европейских сервисов. Увидели, что облачный (free-float) шеринг частенько захламляет город, его сложно контролировать. Это вызывало больше всего опасений. Терять имущество не хотелось, а привязываться к парковкам не имело смысла.

Мы нацелились на гибридную систему - делать зоны парковки и максимально много. Это не стойка для велосипеда, это просто парковочная зона – тут можно оставить, а за углом уже нельзя.

Написали письмо в канцелярию мэра. Они перенаправили на отдел развития малого и среднего предпринимательства, который нас в последствие курировал и помогал налаживать контакт с остальными структурами администрации. Обратиться в администрацию и открыто заявить о себе, было правильным шагом – мы не стали очередными коммерсантами, которые пытаются нажиться на муниципальной земле, мы стали сотрудничать в гораздо более обширном смысле. Когда в следующем году начали появляться конкуренты, именно нас чиновники ставили в пример. Мы получили преимущество в развитии не только в своем городе, но и в городах наших франчайзи, за счет готовых схем подготовки документов.

Круто, что среди рядовых чиновников администрации нашлось немало любителей велосипедного транспорта, искренне радеющих за его развитие. Это тоже помогло вести адекватный диалог, находить компромиссы и принимать выгодные всем решения.

Поэтому мы отказались от продвижения в соцсетях через велосипедные паблики, а стали сотрудничать с креативным кластером и людьми, далекими от всех велосипедных «движух». У существующих велосипедистов обычно уже все хорошо и велошеринг им интересен не как сервис, а как объект для критики. Критики мы и так имели с избытком, нам нужна была поддержка.

Мы хотели стартануть в сентябре. Но форс-мажоры должны быть. Целый месяц мы потратили сверху на ожидание партии велосипедов – так как в наш контейнер катало штормом по всем океанам. Были высокие риски просто потерять всю партию в этом шторме. Сказать, что переживали, почти ничего не сказать. Несколько миллионов могло просто осесть на дне морском. Вместо начала сентября мы смогли стартовать по факту в ноябре. И мы постарались извлечь выгоду из этой ситуации. Появилась возможность сделать технический старт в зиму и проверить несколько теорий и победить несколько стереотипов.

Тестовый запуск начали с проверки безопасности. Все вопросы начинались и заканчивались только этим. Выставили 30 велосипедов вдоль главной улицы города. Идея была в том, что благоустроенной части города велосипеды будут смотреться гармоничней и вандалить их будут меньше. А за время технического теста велосипеды примелькаются и люди перенесут привычку на окраины. В первую же ночь получили несколько угонов и задержаний. Это было похоже на игру. Ты сотрудник службы безопасности выслеживаешь… Бомжа с твоим велосипедом.

На главной улице огромное количество камер видеонаблюдения и отлавливать неизбежную первую волну воровства стало намного проще, когда мы научились работать с этим материалом..

Плюсом запуска в зиму стало время на исправление первых проблем как с софтом, так и с железом. Первая партия велосипедов оказалась не самой удачной. А приложение при первом тесте с нагрузкой дало ощутимый сбой. Но мало велосипедов на улице свило риски к минимуму.

А вот ощутимым минусом с точки зрения пиара - оказались журналисты. С большим интересом встретившие велошеринг осенью, весной они уже не проявили к сервису особого интереса. Медиа бомба оказалась одноразовой и эффекта от нее оказалось не много. В рекомендациях партнерам это тоже учли - не выходить в медиапространство до реального старта. Хайп должен быть большим, мы же размазали это на несколько месяцев.

Зима прошла в переделках. Каждый отдел тестировал свои теории, что-то оставляли, что-то приходилось исправлять в авралах. Первым делом поменяли систему парковки. Сначала хотели сделать все очень модно - с размеченными краской площадками для велосипедов, логотипами – чтобы было предельно понятно. Но процесс согласования неимоверно затянулся, даже несмотря на наличие сторонников в рядах администрации, каждая точка требовала пачку бумажек и несколько сборов разных комитетов. К тому же мэрия была ограничена в согласовании только муниципальной земли, которую в спальных районах заняла застройка и автомобили. Махнули рукой и поменяли концепцию с реальных зон на виртуальные. Не стали делать разметку, просто фотографировали место размещения и прикрепляли фотографию в приложении. Размещали всегда в местах, где велосипеды не мешали проходу и под камерой видеонаблюдения.

Такой подход было куда как сложнее объяснять пользователям, но зато он позволил развивать сеть парковок лавинообрано. В марте у нас было 300 точек, в мае 450, в сентябре 550.

Слишком быстрое развитие породило множество конфликтов на местах. У людей не было опыта использования подобного сервиса и многие воспринимали нас как стихийный велопрокат. Мы обозначали эту ситуацию внутренним мемом «табуретка». Знаете, когда возле парка возникает частный прокат с десятком-другим велосипедов и мужиком на табуретке возле них. Вот и про нас думали так же. И так же пытались противодействовать. Несколько месяцев ушло чтобы доказать что мы не персонально в их дворе обосновались, а во всем городе. Что не завозим к ним велосипеды, а делают это такие же жильцы и отказать им в парковке никаких юридических оснований нет. В сутки нам поступало от 2 до 15 звонков с требованиями «убрать свои чертовы велики», угрозами расправы или поломки. Сначала бесились и объясняли. Потом привыкли и стали просто говорить спасибо, рассмотрим вашу заявку.

Доходило и до смешного. Один из случаев пришелся на точку парковки на неиспользуемой бельевой площадке без столбов. Председатель ТСЖ бился насмерть, чтобы выдворить нас оттуда. Только случайно вечерний объезд механиков выявил причину - он просто парковал личный автомобиль на этой площадке :) Были и бабки, которым велосипед вид загораживает, и заявления, что из-за велосипедов у людей бомжи в подъездах селятся. В общем, на нас пытались скинуть все проблемы городского благоустройства.

Тем не менее, мы стартовали, выдержали первые конфликты, обкатали систему, искали, находили и латали свои дыры, придумывали, как доносить свою концепцию и как быть полезными обществу. По итогам года показали прибыль. По финансовым показателям также будет отдельный пост.

Это был сложный год. И сейчас мы, уже набравшись опыта, набив шишек и наступив на всякие грабли, продолжаем развиваться, находим поддержку чаще, а наши методы работы становятся основой для наших франчайзи.

Мы стараемся быть максимально открытыми, и расскажем о разных аспектах внутренней кухни. Если вам что-то интересно – задавайте вопросы в комментариях. Постараемся ответить на все в следующих постах.